會(huì)籍顧問(wèn)培訓(xùn)大全

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1、會(huì)籍顧問(wèn)培訓(xùn)大全——先鋒健身俱樂(lè)部——專(zhuān)業(yè)會(huì)籍顧問(wèn)溝通技巧——先鋒健身俱樂(lè)部——第一章個(gè)人技巧談話?cǎi)雎?tīng)問(wèn)題形式是與否（一般不予選擇）優(yōu)先選擇例1：我想我可以在今天下午4時(shí)30分或在下午6時(shí)給你安排參觀，哪一個(gè)時(shí)間對(duì)你比較合適？發(fā)問(wèn)的目的是探索你欲了解客人的事件（5W1H）例如：1、誰(shuí)推薦你來(lái)我們會(huì)所的？2、你初步的健身目標(biāo)是什么？3、你在何時(shí)開(kāi)始有改善你的身體的想法？4、你在什么地方工作或居??？5、為什么希望在今天開(kāi)始你的健身計(jì)劃？6、你希望怎樣達(dá)到你的健身目標(biāo)？有效率地聆聽(tīng)的好處能提供清楚的溝通而減少?zèng)_突能從聆聽(tīng)中

2、建立與客人的共同語(yǔ)言能與客人建立一個(gè)較高層次的認(rèn)同，記著，每一個(gè)人都喜歡別人的靜心聆聽(tīng)創(chuàng)造正面的用詞價(jià)錢(qián)訂金年費(fèi)合約買(mǎi)簽署傭金較便宜會(huì)員負(fù)面總投資初步投資金額每月投資金額表格或同意書(shū)擁有確認(rèn)、授權(quán)服務(wù)費(fèi)用較經(jīng)濟(jì)、實(shí)惠客戶(hù)、會(huì)員正面負(fù)面正面第二章如何處理電話查詢(xún)(前臺(tái)+會(huì)籍顧問(wèn))——先鋒健身俱樂(lè)部——完成電話查詢(xún)的八個(gè)步驟第一步：介紹第二步：分類(lèi)——“請(qǐng)問(wèn)您從何處知道本會(huì)所”第三步：確認(rèn)對(duì)象（這一步驟是一連串問(wèn)題，從而了解來(lái)電者的動(dòng)機(jī)以及他們對(duì)健身目標(biāo)的意見(jiàn)）第四步：建立會(huì)所威望完成電話查詢(xún)的八個(gè)步驟第五步：介紹會(huì)所設(shè)

3、施及服務(wù)來(lái)提高來(lái)電者的興趣第六步：邀請(qǐng)第七步：約會(huì)（一定要提供一個(gè)選擇性的時(shí)間——二擇一法）第八步：讓他們記下資料1、會(huì)籍顧問(wèn)的姓名及電話（名片）2、約會(huì)的時(shí)間及日期3、會(huì)所地址、電話第三章利用有效及正確的策略去建立你的事業(yè)——先鋒健身俱樂(lè)部——建立你事業(yè)的第一步就是要確定你的客戶(hù)——那些參加律健健身后受益的人群這就是你的市場(chǎng)從現(xiàn)有會(huì)員中收集客源每天在上班時(shí)間中，撥出某一段時(shí)間，巡查會(huì)所時(shí)與會(huì)員聊天并給他們幫助查詢(xún)他們?cè)诮∩頃?huì)所的活動(dòng)情況，有沒(méi)有達(dá)到目標(biāo)和他們對(duì)會(huì)所的意見(jiàn)查詢(xún)他們有沒(méi)有一起健身的伴侶，如沒(méi)有，他們可

4、以提名數(shù)位朋友免費(fèi)使用中心一個(gè)星期提醒會(huì)員在離開(kāi)會(huì)所前將名單轉(zhuǎn)交給你正面的數(shù)字游戲從30位客源中，你可達(dá)到12-15個(gè)約會(huì)從12-15個(gè)約會(huì)中，大約8位會(huì)出席約會(huì)，而2-4位客人參加會(huì)籍平均計(jì)算，每一個(gè)電話接觸可為你帶來(lái)幾十元到數(shù)百元的服務(wù)費(fèi)用如一位客人沒(méi)有前來(lái)應(yīng)約，那么這些服務(wù)費(fèi)用就等于掉進(jìn)海里，沒(méi)有了面對(duì)失敗和抗拒的態(tài)度我永不視失敗為失敗，只作為學(xué)習(xí)過(guò)程的一部分我永不視失敗為失敗，只作為負(fù)面回應(yīng)我可能需要改變走的路向我永不視失敗為失敗，只作為一個(gè)練習(xí)我的技巧及完成表現(xiàn)的一個(gè)機(jī)會(huì)我永不視失敗為失敗，只作為磨練自己的

5、意志第四章帶領(lǐng)參觀會(huì)所設(shè)施——先鋒健身俱樂(lè)部——參觀會(huì)所的四個(gè)意義表示會(huì)籍顧問(wèn)不僅是一個(gè)銷(xiāo)售員，而是一個(gè)專(zhuān)業(yè)健身顧問(wèn)利用參觀去配合會(huì)所的收益及客人的健身目標(biāo)利用參觀動(dòng)過(guò)程去建立與客人的共同語(yǔ)言和良好的氣氛利用參觀過(guò)程去試探客人的參加會(huì)籍的機(jī)率領(lǐng)客人投入是成交的關(guān)鍵！辯別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)客人開(kāi)始查詢(xún)某一種操課的時(shí)間表客人開(kāi)始感覺(jué)興奮，并有良好的笑容客人要求重復(fù)參觀某一些設(shè)施客人要求試用某一種器械客人希望你能示范某一種器械當(dāng)你提及某些事物時(shí)，客人有強(qiáng)烈的反應(yīng)當(dāng)你介紹時(shí)，客人不停的點(diǎn)頭試探客人參加的機(jī)會(huì)率是發(fā)問(wèn)任何問(wèn)題時(shí)都假定客人

6、已是會(huì)員了“你想在什么時(shí)間安排體能測(cè)試，今天晚上還是明天早上？”帶領(lǐng)參觀保持順暢和你的客人步伐一致不要距離客人太遠(yuǎn)不要用過(guò)于技術(shù)性的字眼解釋器材的使用或課程內(nèi)容對(duì)客人集中注意力避免使用“假如你參加的話”的字眼保持你自己是在幫助客人達(dá)到健身目標(biāo)的概念突破技巧集中注意力在客人身上，尋找機(jī)會(huì)提出問(wèn)題，讓客人成為參觀過(guò)程中的一份子每次讓你的客人試用前必先示范盡量讓客人嘗試簡(jiǎn)單易用的器材，并詳細(xì)告訴客人訓(xùn)練后的效果與客人討論會(huì)所的形象和建立目標(biāo)會(huì)讓客人帶來(lái)成果，告訴客人本公司投資在設(shè)備及器材的金額保持專(zhuān)業(yè)性，盡量認(rèn)識(shí)每一種不同

7、器材的名稱(chēng)及功能加深測(cè)試客人參加的機(jī)會(huì)率“我相信你同意我們會(huì)所的設(shè)施是龍湖目前最好的，對(duì)嗎？”“會(huì)所開(kāi)放的時(shí)間很長(zhǎng)早上9：00-22：00，我想你每星期來(lái)使用2至3次，都沒(méi)有什么問(wèn)題吧”在參觀過(guò)程中要：常常提及客人及客人的名稱(chēng)來(lái)建立和睦的關(guān)系利用健身資料（如操課）去提示客人的興趣告訴客人會(huì)所的每一個(gè)部分如何幫助他們達(dá)到目標(biāo)發(fā)出問(wèn)題后，用事實(shí)去引證能帶給客人的效果用一些下面的語(yǔ)句和充滿(mǎn)興奮的態(tài)度避免回答客人一些小的負(fù)面問(wèn)題在參觀中，介紹一個(gè)你的會(huì)員（尤其是已達(dá)到效果的）給客人認(rèn)識(shí)在參觀過(guò)程中不要過(guò)分的用強(qiáng)迫性的語(yǔ)句令客

8、人有壓迫感覺(jué)過(guò)分的身體接觸用過(guò)于專(zhuān)業(yè)的名詞，除非你能透徹了解帶客人往擁擠的地方（例如：操課后的浴室）在參觀過(guò)程中回答有關(guān)會(huì)籍的費(fèi)用第五章如何克服客人的顧慮拒絕處理話術(shù)——先鋒健身俱樂(lè)部——對(duì)客人關(guān)注的問(wèn)答基本對(duì)策聽(tīng)：有禮貌、有耐心地讓客人說(shuō)出他們的心中顧慮反應(yīng)：重復(fù)一遍，這會(huì)引導(dǎo)客人剖白心中真正的顧慮鎖定特定的關(guān)注問(wèn)題現(xiàn)在很忙，沒(méi)時(shí)間！1、是啊