商務談判實習內容安排(給學生)

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1、模擬商務談判實習內容和要求一、實習目的：模擬商務談判是真實談判的預演，是商務談判準備工作中的重要內容，它是根據課堂上所講授的基本理論、原則和策略，結合學生的各方面的相關知識和能力，分別扮演商務談判中的甲乙雙方，根據教師所提供的有關標的信息和要求，提出各種假設和臆測，各自根據自己的談判立場、觀點、風格等進行談判?！　∧M商務談判教學實踐共分三個階段進行：二、實習內容和要求：日程安排如下：第一階段為準備階段（周一至周三）該階段的主要工作有：　?。?）分組。每班學生按學號分為A、B兩組，A組為甲方、B組為乙方。各組選出組長

2、2名。注意：每位同學都必須參加，考勤。　?。?）教師提供模擬商務談判資料。所有模擬談判資料均出自經濟生活實際，內容較為完整與詳細，代表性較強?！　。?）學生根據模擬商務談判的資料要求進行準備。一般進行的工作有：各組組長負責召集小組會議，研討談判資料，策劃談判總體方案；進行人員分工，確定各議題的主談人與輔談人，各人根據自己的分工，進一步搜集與議題有關的信息情報（包括經濟、技術、政策、制度、法規(guī)等），策劃所負責議題的具體談判方案；各小組第二次集中，研討各人具體議題的談判方案，提出修改意見，然后匯總各人的方案，修訂并整合出

3、談判總體實施方案。第二階段為模擬談判階段（周五）該階段的工作和要求主要有：　　（1）由于我系還沒有專門用于模擬商務談判的談判廳，我們初定在管院會議室和會計手工室開展模擬談判。梁天寶1，、冉春娥，韓曉莉2、魯江，齊力3　?。?）由指定方的談判小組組長主持談判，各方參與談判人人數為5人。（3）組別安排：1班A組與1班B組在教室會議室談判,指導老師為梁天寶，2班A組與2班B組安排在會計手工教室談判，指導老師冉春娥，韓曉莉。3班A組與3班B組談判安排在教師會議室,指導老師魯江，齊力。（4）談判時間限定為50分鐘?！　。?）談

4、判過程中要有教師在現(xiàn)場作適當指導，但不干涉。　?。?）需按談判過程及要求逐一展開，在談判過程中，各成員要認真嚴肅，盡力扮演好自己擔當的角色，言談舉止需符合談判的氣氛要求，以確保仿真程度?！　。?）模擬談判流程見附1。第三階段為談判報告的撰寫和成績評定階段：　?。?）每個談判小組成員按要求與格式撰寫模擬談判報告即實習報告，要求手寫，并上交作為模擬談判活動成績評定的依據。（2）指導教師根據談判小組、小組中的個人在模擬談判活動中的表現(xiàn)、小組評分及模擬談判報告給出每個談判小組的成績。小組成績也就是談判小組每個成員的成績。三、

5、實習地點、時間和安排：實習地點：管院會議室和會計手工教室時間安排：周一上午9：00統(tǒng)一安排培訓學習并提供談判素材；周二至周四各組自由準備談判所需材料；周五上午9點、下午3點準時在指定教室正式進行模擬談判。四、實習考核內容及方法：（1）指導老師負責學生點名，掌握學生出勤情況；（2）指導老師檢查學生實習完成情況；并接受學生問題咨詢。（3）每個談判小組成員按要求與格式撰寫模擬談判報告即實習報告，要求手寫，字數不少于2000字，作為模擬談判活動成績評定的依據，提交時間6月12日之前。附1：模擬談判流程第一部分：開場介紹???

6、?雙談判方交一份詳細的資料給指導老師包括談判的前期調查結論，談判案例題理解，切入點，策略，提出談判所希望達到的目標。談判雙方代表以幻燈片的形式介紹談判計劃書，簡單向觀眾和指導老師充分展示己方運用的策略，提出談判所希望達到的目標。第二部分：進入正式模擬談判階段1、談判開始階段???此階段為談判的主體階段，雙方隨意發(fā)言，但要注意禮節(jié)。????一方發(fā)言的時候另一方不得隨意打斷，等對方說完話之后己方再說話。既不能喋喋不休而讓對方沒有說話機會，也不能寡言少語任憑對方表現(xiàn)。此階段雙方應完成：???⑴對談判的關鍵問題進行深入談判。

7、???⑵使用各種策略和技巧進行談判，但不得提供不實、編造的信息。⑶尋找對方的不合理方面以及可要求對方讓步的方面進行談判。???⑷為達成交易，尋找共識。???⑸獲得己方的利益最大化。???⑹解決談判議題中的主要問題，就主要方面達成意向性共識。???⑺出現(xiàn)僵局時，雙方可轉換話題繼續(xù)談判，但不得退場或冷場超過1分鐘。???⑻雙方不得過多糾纏與議題無關的話題或就知識性問題進行過多追問。???⑼注意運用談判中期的各種策略和技巧。2、最后談判（沖刺）階段（10分鐘）?????此階段為談判最后階段，雙方回到談判桌，隨意發(fā)言，但應注

8、意禮節(jié)。本階段雙方應完成：⑴對談判條件進行最后交鋒，必須達成交易。⑵在最后階段盡量爭取對己方有利的交易條件。⑶談判結果應該著眼于保持良好的長期關系。⑷進行符合商業(yè)禮節(jié)的道別，對方表示感謝。附2：談判計劃書實例商務談判策劃書一、談判主題解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關系二、談判團隊人員組成主談：公司談判全權代表；決策人：負責