深圳經(jīng)典外銷項目營銷策劃報告

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1、目錄第一章深圳房地產(chǎn)市場分析一、深圳房地產(chǎn)市場分析二、深圳房地產(chǎn)市場趨勢預(yù)測第二章項目概況及分析一、項目概況二、項目分析第三章相關(guān)樓盤對比一、皇崗片區(qū)樓盤比較二、重點樓盤分析第四章定位策略一、住宅產(chǎn)品定位二、價格定位三、目標客戶定位第五章市場營銷策略一、先入為主策略二、形象差異化策略三、兵分多路策略四、放心策略五、借勢策略六、滾動式整合銷售推廣策略七、其他策略第六章開盤前準備工作第七章廣告策略第八章合作方式第一章深圳市房地產(chǎn)市場分析一、深圳房地產(chǎn)市場分析（一）市場總體發(fā)展特點1、開發(fā)規(guī)模繼續(xù)擴大,銷售狀況日趨好轉(zhuǎn)我市房地產(chǎn)市場上半年以健康、平

2、穩(wěn)的態(tài)勢發(fā)展，銷售面積為233.42萬平方米、成交金額達71.7億人民幣，業(yè)績喜人。今年上半年我市完成房地產(chǎn)施工面積為1672.54萬平方米，同比增長了17.84%；商品房竣工面積154.56萬平方米，同比增長了8.54%；商品房空置面積為264.68萬平方米，同比下降了12.62%。在銷售方面，上半年的銷售總面積為233.42萬平方米，同比增加了15.4%；成交金額71.7億元人民幣，同比上升了43.34%。在銷售總面積中，現(xiàn)樓的銷售面積為64.11萬平方米，同比下降了4.84%；樓花的銷售面積為169.31萬平方米，同比增加了25.56%

3、；外銷面積一共是13.73萬平方米，其中現(xiàn)樓銷售面積為2.32萬平方米。2、市場價格穩(wěn)中有降從96年至今，深圳市房地產(chǎn)市場總體價格呈緩慢下跌的態(tài)勢。雖然亞洲經(jīng)濟形勢有所好轉(zhuǎn)，香港、國內(nèi)經(jīng)濟運行平穩(wěn)，但市場供大于求的狀況不能徹底改變，是價格下滑的主要原因之一。另外，由于市場競爭的力度加大，許多開發(fā)商迫于資金壓力降價促銷，消費者的理性選擇，又迫使開發(fā)商為取悅消費者盲目增加配套，從而加大建設(shè)成本，最終導(dǎo)致市場價格消費者又不能接受等因素。深圳地產(chǎn)市場價格下滑，又吸引了大量境外買家，2004年上半年外銷市場相對比較活躍，對深圳地產(chǎn)市場價格平穩(wěn)起到了重要

4、作用。3、外銷市場日趨活躍由于香港經(jīng)濟已逐漸走出低谷，市民對未來信心增強，加上香港經(jīng)濟的轉(zhuǎn)型，向別國吸收大量高科技人才,使香港的人口增加(到目前為止，香港人口已由原來的680萬增至目前的697萬);另一方面在深圳市政府積極完善基礎(chǔ)設(shè)施的基礎(chǔ)上，許多樓盤在戶型設(shè)計、裝修配套、促銷推廣等方面都充分迎合了港人口味，從而吸引了不少香港買家。如果深圳的發(fā)展商能夠在物業(yè)管理、法律手續(xù)等方面充分尊重港人的習(xí)慣，相信會更進一步拓寬外銷市場?？傊怃N市場已成為深圳房地產(chǎn)市場的重要組成部分。4、外銷市場特點港人選擇國內(nèi)樓盤五大因素從以上調(diào)查資料可知，近七成的港人

5、深圳買樓將首先考慮物業(yè)質(zhì)素69%及交通配套67%，正反映買家選擇物業(yè)時不再只抱著貪便宜的心態(tài)，交通方便及具質(zhì)素的物業(yè)才是最受歡迎。l物業(yè)質(zhì)素、交通位置最關(guān)鍵港人選擇物業(yè)購買的最重要因素是樓盤的素質(zhì)，第二為交通，其次為價錢和其他因素，所以物業(yè)的質(zhì)素在一定程度上將成為影響物業(yè)銷售的關(guān)鍵。今年外銷盤旺銷的主要位置還是在一類口岸附近，基本集中羅湖口岸和皇崗口岸片區(qū)，多數(shù)港人購房還是認同了此處的交通優(yōu)勢，加上深圳地鐵的修建也賦予了該片區(qū)以地鐵概念，所以今年該片區(qū)內(nèi)多個外銷盤走紅主要是靠地勢的因素。l戶型和售價相當重要去年開始，小戶型的樓盤占據(jù)了地產(chǎn)銷售

6、市場的主導(dǎo)地位，港人首先介入的亦是小戶型的樓盤，從統(tǒng)計的數(shù)據(jù)來看，住房面積在75平方米的以下占據(jù)了總銷售的90%以上，售價在6000-7000元/平方米之間為最多，整套售從大致控制在40-50萬元左右，較99年度銷售較好的外銷盤（30-40萬元）要高出10萬元，雖然價格有所走高，但消費者主體仍然是香港的的中等到偏低收入者。深圳地區(qū)的的少數(shù)發(fā)展商針對這部分購房者的需求開發(fā)的個盤雖然在位置上并不占太大的優(yōu)勢，但銷售狀況同樣不錯，如蓮塘地區(qū)的一些個盤，其主要的銷售對象就是面對香港的貨柜車司機。由于位置的原因，基本上今年旺銷的戶型都談不上什么景觀，不

7、過有兩點需求是共同的。l共性的需求一是物業(yè)管理是港式管理；二是要帶裝修。港人購房注重港式管理是很容易理解的，這是一個生活習(xí)慣問題，相比目前國內(nèi)大多數(shù)物業(yè)管理來說，港式管理的水平要高得多，深圳幾家有名的物業(yè)管理公司在經(jīng)營上就是嚴格遵循了港式管理的眾多標準而定的，所以外銷盤大部分也是由這些公司來進行物業(yè)管理。目前多數(shù)港人選擇帶裝修的住房多是為了方便，雖然裝修的標準和風(fēng)格不一定十分符合置業(yè)者的要求，但由于目前裝修市場的不完善，導(dǎo)致業(yè)主自主選擇國內(nèi)的裝修公司進行裝修出現(xiàn)了種種問題，港人為了避免日后的麻煩，多是干脆選擇發(fā)展商來提供裝修，使得住房的裝修質(zhì)

8、量得以一定的保障，而且目前的外銷盤發(fā)展商在面對業(yè)主的裝修上有著相當?shù)撵`活度，在很大程度上也提高了購買欲，甚至有的發(fā)展商在裝修上也賺取了相當可觀的利潤。l大戶型、高售