《銷售培訓(xùn)講師》word版

《《銷售培訓(xùn)講師》word版》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。

1、王越銷售培訓(xùn)簡介銷售培訓(xùn)講師王越簡介及核心課程介紹講師簡介王越，中國銷售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人；銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師；曾任可口可樂（中國）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；清華大學(xué).中山大學(xué).南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師；???2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵(lì)與訓(xùn)練工作,曾任可口可樂的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶，半軍事化的銷售職業(yè)生涯，高強(qiáng)度的工作壓力,全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷，積累了豐富的客戶收集、?銷售談判、客戶跟

2、進(jìn)、客戶服務(wù)、自我激勵(lì)的經(jīng)驗(yàn)，在公司曾獲“悍將杯”榜眼。培訓(xùn)時(shí)間2011年09月：17-18廣州24-25深圳2011年10月：2-3溫州11-12上海15-16北京22-23新加坡27-28上饒29-30上海2011年11月：5-6東莞12-13深圳19-20北京銷售精英2天一夜課程大綱培訓(xùn)背景：Judge（評(píng)價(jià)）一個(gè)人，一個(gè)公司是不是優(yōu)秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大學(xué)），是不是Stanford（斯坦福大學(xué)）.不要judge（評(píng)價(jià)）里面有多少名牌大學(xué)畢業(yè)生，而要judge（評(píng)價(jià)）這幫人干活是不

3、是發(fā)瘋一樣干，看他每天下班是不是笑瞇瞇回家！　　------阿里巴巴公司馬云1.為什么銷售人員總是不敢出去拜訪客戶？2.為什么相同的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員的業(yè)績相差幾十倍？3.為什么不同的客戶，銷售人員說詞千篇一律？4.為什么銷售人員輕易給客戶亮出自己的“底牌”？5.為什么當(dāng)聽到客戶異議的時(shí)候，銷售人員輕易就放棄？6.都知道要多聽少說，但為什么遇到客戶后連說都不會(huì)說呢？7.為什么銷售人員總是誤解客戶要表達(dá)的意思？8.為什么銷售人員經(jīng)常向公司申請(qǐng)政策支持，但業(yè)績卻很不理想？9.為什么銷售人員總是以打工者的心態(tài)，不愿

4、意更多的投入？10.為什么銷售人員報(bào)銷的費(fèi)用越來越高，但業(yè)績卻越來越不理想？課程特點(diǎn)1.2天一夜完成36個(gè)討論題，17個(gè)案例分析題；2.分組討論，訓(xùn)練為主，互動(dòng)式教學(xué)，真實(shí)案例分析3.既有搶答，又有辯論，還有現(xiàn)場演練；4.將銷售管理融入培訓(xùn)現(xiàn)場：不僅關(guān)注個(gè)人學(xué)習(xí)表現(xiàn)，而且重視團(tuán)隊(duì)合作；不僅考核個(gè)人得分，而且考核團(tuán)隊(duì)得分；不僅考核學(xué)員的學(xué)習(xí)成績，而且考核學(xué)員學(xué)習(xí)的參與度；課程大綱一、銷售人員應(yīng)該具備的10個(gè)心態(tài)1.做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心—成功的欲望2.做銷售不要總是為了錢—有理想3.拜訪量是銷售工作的生命線

5、—勤奮4.具備“要性”和“血性”—激情5.世界上沒有溝通不了的客戶—自信　6.先“開槍”后“瞄準(zhǔn)”—高效執(zhí)行　7.不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫”—勤懇　8.堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗—執(zhí)著　9.勝則舉杯相慶，危則拼死相救—團(tuán)結(jié)　10.今天的努力，明天的結(jié)果—有目標(biāo)二、與客戶打交道的9個(gè)基本原則1.銷售談判中為什么一定要以客戶為中心？案例：溝通就是與客戶確立共同點(diǎn)的過程。案例：銷售就是把客戶的事當(dāng)自己的事2.不要滿足銷售人員頭腦想象中的客戶；案例：客戶提出來的不一定是他非常在意的。案例：客戶并不一定是你想的那個(gè)

6、態(tài)度3.不要主觀臆測(cè)，以已推人；案例：你遇到的問題，別人不一定會(huì)遇到4.客戶有意向，就一定會(huì)買嗎？案例：客戶的需求是如何產(chǎn)生的？案例：態(tài)度不能完全決定行為，行為可以影響態(tài)度5.客戶喜歡專家的知識(shí)，不喜歡專家的姿態(tài)案例：適當(dāng)?shù)淖晕沂救?，獲得別人的好感6.銷售的線路不一定是走直線案例：客戶會(huì)在不同人面前表現(xiàn)出不同的態(tài)度。案例：找到關(guān)鍵人才是銷售成功的第一步7.客戶的態(tài)度是由銷售人員引導(dǎo)的案例：多考慮客戶的外在因素8.不要在客戶面前傳播任何負(fù)面的信息案例：客戶不喜歡帶來負(fù)面信息的銷售人員9.客戶不不喜歡被傷害，

7、也不喜歡被自己傷害的人案例：當(dāng)客戶對(duì)你撒謊時(shí)你會(huì)怎么做？三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單?　A、誰說？銷售人員自身的因素；客戶為什么對(duì)不同的銷售人員有不同的態(tài)度？使客戶產(chǎn)生信賴感要滿足哪些條件？如何讓自己更自信？l　　　B、說些什么？說要說到對(duì)方愿意聽1.何時(shí)要用邏輯性的理性說服？2.何時(shí)要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說服？3.何時(shí)介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)？何時(shí)不能？4.何時(shí)介紹競爭對(duì)手的公司？何時(shí)不能？5.客戶遲遲不下決定的原因有哪些？6.先發(fā)言與后發(fā)言，誰更有優(yōu)勢(shì)？　7.客戶告訴你一大堆競爭對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，你

8、會(huì)如何處理？　C、對(duì)誰說？客戶因素的影響　四、如何設(shè)計(jì)銷售不同階段的提問內(nèi)容？　第一、為什么要“問”？為什么要學(xué)習(xí)提問　1.死了都要問，寧可問死，也不憋死!　2.提出的問題一定是提前設(shè)計(jì)好的　3.客戶的回答一定是自己可控制的　第二、怎么“問”？提問有哪些方法常用的3種提問法提問時(shí)需要注意的6個(gè)原則　第三、對(duì)誰“問”？不同客戶的提問方式1、客戶文化水平的影響2、客戶熟知程度的影響3、客戶時(shí)間與興趣的影響因素4、銷售中不同階段的影