房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)九大步驟

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1、九大步驟一．《開場(chǎng)白》自我介紹、收集資料、贊美、拉關(guān)系、摸底、危機(jī)二．《沙盤》大環(huán)境——>小環(huán)境要會(huì)靈活反過(guò)來(lái)運(yùn)用三．《戶型推薦》幫客戶設(shè)計(jì)、裝修（總分總）危機(jī)、逼定四．《指點(diǎn)江山》沙盤重述、拉關(guān)系五．《算價(jià)》不得冷場(chǎng)、減少客戶思想六．《三板斧》性價(jià)比、增值保值、入市良機(jī)七．《具體問(wèn)題具體分析》八．《逼定》果斷九．《臨門一腳》找人（經(jīng)理）踢球15望聞問(wèn)切一、《開場(chǎng)白》1.落座、坐在客戶的右側(cè)、雙手遞上名片。2.在最短的時(shí)間內(nèi)打消客戶的戒備心《微笑、微笑、再微笑》3.拉關(guān)系、與客戶拉近距離《贊美、贊美、再贊美、激情贊美法》1.贊美性格2.贊美外表3.贊美工作4

2、.贊美生活4.摸底、摸出對(duì)方的情況、定位《二選一自主、投資》舉一反三、投石問(wèn)路、以客戶的角度讓他減去對(duì)你的戒備心、了解自己想知道什么5.按兵不動(dòng)、探其所需、供其所求*開場(chǎng)白到結(jié)束時(shí)時(shí)刻刻要下危機(jī)、淺逼定《開場(chǎng)白說(shuō)詞》收集資料1.您好！今天是特意過(guò)來(lái)的嗎？（購(gòu)房意向）2.看您氣質(zhì)不錯(cuò)，是做那行的呀？（工作單位）3.您想選幾室的??？幾口人住呢？（戶型推薦）4.您都看過(guò)那些房子??？覺得怎么樣？（客戶實(shí)力）5.您家住附近嗎?對(duì)這了解嗎？（家庭住址）6.您認(rèn)為我們家最吸引您的是什么？（興趣與愛好）7.我們這房子挺多的，這段時(shí)間賣的特別好，您今天看好就定一套（危機(jī)）8.

3、家住附近?。∧窃趺礇]早點(diǎn)過(guò)來(lái)呢!我們家開盤后賣的特別快，今天看好了一定要定下來(lái)。（逼定）《拉關(guān)系》1.使客戶建立一種真正的興趣，不要光盯著客戶的口袋2.找到某種共同的基礎(chǔ)（共同話題）3.真心實(shí)意的稱贊或表?yè)P(yáng)客戶，但不要太頻繁4.讓客戶笑起來(lái)，讓他感到很開心5.經(jīng)常微笑6.鼓勵(lì)客戶談自己每個(gè)人都喜歡這樣7.保持目光接觸顯示誠(chéng)意8.經(jīng)常叫客戶的名字（同齡）顯示誠(chéng)意9.取得共識(shí)10.只有兩種人為對(duì)方的恭維所迷惑，這就是男人和女人11.主動(dòng)模仿客戶的言行12.告訴客戶一個(gè)秘密，讓他對(duì)你產(chǎn)生信任，使對(duì)方的關(guān)系顯得更親密13.主動(dòng)透露一些個(gè)人信息，并且鼓勵(lì)客戶也這樣做1

4、4.對(duì)客戶做一個(gè)承諾，例如：吃飯打球等15.給客戶講一個(gè)動(dòng)聽的故事（親切感）16.始終彬彬有禮17.與客戶有輕微的身體接觸，不要太粗魯、太頻繁18.直接提出自己的要求（有些時(shí)候）19.人都愿意與自己意志相投的人打交道，應(yīng)與客戶保持一致20.記得你有兩個(gè)耳朵、一張嘴按這個(gè)比例運(yùn)用它們15二、《沙盤介紹》1.沙盤：按規(guī)劃比例縮小的模型2.作用：客戶未見到樓盤時(shí)給客戶一個(gè)形象上的認(rèn)識(shí)，引導(dǎo)客戶接受你的觀點(diǎn)而不是說(shuō)服客戶。（多用第三人稱）優(yōu)缺點(diǎn)并存，先優(yōu)后缺，及時(shí)隨地下危機(jī)，進(jìn)行淺逼定，如果回答不上或不好回答時(shí)，學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)移話題3.沙盤思路：大環(huán)境→小環(huán)境（要會(huì)靈活反過(guò)

5、來(lái)進(jìn)行）大環(huán)境→自然環(huán)境人文環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境／＼／＼／＼公園、醫(yī)療學(xué)校、政府購(gòu)物、交通小環(huán)境→軟件硬件↓↓物業(yè)服務(wù)樓盤結(jié)構(gòu)4.沙盤要領(lǐng):在看沙盤時(shí)要完全融入1.進(jìn)入角色：先感動(dòng)自己、再感動(dòng)別人，做一名演員，而不是單純解說(shuō)2.目的要明確：要有自己的中心思想，讓客戶隨你的思路來(lái)，要讓客戶喜歡感興趣，聲情并茂、繪聲繪色、創(chuàng)造夢(mèng)想《由不喜歡到喜歡，由不了解到了解，由潛意識(shí)到強(qiáng)烈購(gòu)買》A.口到：親切、清晰、伶俐B.手到：肢體語(yǔ)言、看哪指哪3．四到：C眼到：時(shí)刻察言觀色、適時(shí)互動(dòng)D.腦到：心到腦到、隨時(shí)分析《方位、地塊能為他帶來(lái)什么，處在什么位置》講沙盤注意：1.手不能接觸

6、沙盤2.站姿、坐姿要在客戶右側(cè)3.身體不能亂動(dòng)、注意形象4.講沙盤要有激情（抑揚(yáng)頓挫、重音）講沙盤思路：1.要先給自己和客戶定位（所在位置）2.由大方向再向小方向推進(jìn)3.有重點(diǎn)選擇重點(diǎn)講，吸引顧客做到有詳有略三、《戶型推薦》《推薦技巧：要會(huì)吊房源》戶型推薦原則：用小推大、死推一套戶型推薦說(shuō)詞：先總分總在定位1.這就是我為您推薦的面積為90.4㎡的三室兩廳一衛(wèi)的戶型在我們這賣的最好的房子，也比較適合您，今天看好就定一套2.您看上北、下南、左西、右東3.分開介紹客廳、陽(yáng)臺(tái)、主臥室、客臥、餐廳、廚房、衛(wèi)生間151.總體來(lái)講這個(gè)戶型沒有半米浪費(fèi)空間，非常適合您看好就

7、定下來(lái)戶型包裝：1.客廳、臥室為動(dòng)靜分區(qū)2．餐廳、廚房為潔污分區(qū)3．洗漱間、衛(wèi)生間為干濕分區(qū)同價(jià)格比品質(zhì)、同品質(zhì)比地段、同地段比價(jià)值★注：語(yǔ)言再華麗、沒有感情色彩、也會(huì)顯得蒼白無(wú)力★四、《指點(diǎn)江山》1.取鑰匙、帶客戶（哥/姐走我?guī)纯茨业姆孔樱?.重炒沙盤中選客戶感興趣、亮點(diǎn)講，包括主干道、下危機(jī)3.進(jìn)入電梯時(shí)幫客戶按電梯，梯內(nèi)不可冷場(chǎng)，要拉關(guān)系、摸底4.進(jìn)入室內(nèi)前，先灌輸客戶的開間、層高、重點(diǎn)、入門后去觀景陽(yáng)臺(tái)，然后依次進(jìn)行介紹，簡(jiǎn)捷明了，不要逗留時(shí)間太長(zhǎng)（三分鐘）5.回程要講與房子無(wú)關(guān)的話題，分散思路、這時(shí)是拉關(guān)系最好的時(shí)機(jī)6.還鑰匙、進(jìn)行算價(jià)五、《

8、算價(jià)》契稅：（總房款×契稅稅率）對(duì)個(gè)人購(gòu)買90平方米