置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)步驟

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1、9大步驟?一．《開(kāi)場(chǎng)白》自我介紹、收集資料、贊美、拉關(guān)系、摸底、危機(jī)二．《沙盤(pán)》大環(huán)境—>小環(huán)境要會(huì)靈活反過(guò)來(lái)運(yùn)用三．《戶(hù)型推薦》幫客戶(hù)設(shè)計(jì)、裝修（總分總）危機(jī)、逼定四．《指點(diǎn)江山》沙盤(pán)重述、拉關(guān)系五．《算價(jià)》不得冷場(chǎng)、減少客戶(hù)思想六．《三板斧》性?xún)r(jià)比、增值保值、入市良機(jī)七．《具體問(wèn)題具體分析》八．《逼定》果斷九．《臨門(mén)一腳》找人（經(jīng)理）踢球一、《開(kāi)場(chǎng)白》1.落座、坐在客戶(hù)右側(cè)、雙手遞上名片。2.在最短的時(shí)間內(nèi)打消客戶(hù)的戒備心《微笑、微笑、再微笑》3.拉關(guān)系、與客戶(hù)拉近距離《贊美、贊美、再贊美、激情贊美法》1

2、.贊美性格?2.贊美外表3.贊美工作4.贊美生活4.摸底、摸出對(duì)方的情況、定位《二選一?自主、投資》???????????舉一反三、投石問(wèn)路、以客戶(hù)的角度讓他減去對(duì)你的戒備心、了解自己想知道什么5.按兵不動(dòng)、探其所需、供其所求?*開(kāi)場(chǎng)白到結(jié)束時(shí)時(shí)刻刻要下危機(jī)、淺逼定???《開(kāi)場(chǎng)白說(shuō)詞》收集資料1.您好！今天是特意過(guò)來(lái)的嗎？（購(gòu)房意向）2.看您氣質(zhì)不錯(cuò)，是做那行的呀？（工作單位）3.您想選幾室的啊？幾口人住呢？（戶(hù)型推薦）4.您都看過(guò)那些房子??？覺(jué)得怎么樣？（客戶(hù)實(shí)力）5.您家住附近嗎?對(duì)這了解嗎？（家庭住址）

3、6.您認(rèn)為我們家最吸引您的是什么？（興趣與愛(ài)好）7.我們這房子挺多的，這段時(shí)間賣(mài)的特別好，您今天看好就定一套（危機(jī)）8.家住附近??！那怎么沒(méi)早點(diǎn)過(guò)來(lái)呢!我們家開(kāi)盤(pán)后賣(mài)的特別快，今天看好了一定要定下來(lái)。（逼定）《拉關(guān)系》1.使客戶(hù)建立一種真正的興趣，不要光盯著客戶(hù)的口袋2.找到某種共同的基礎(chǔ)（共同話(huà)題）3.真心實(shí)意的稱(chēng)贊或表?yè)P(yáng)客戶(hù)，但不要太頻繁4.讓客戶(hù)笑起來(lái)，讓他感到很開(kāi)心5.經(jīng)常微笑6.鼓勵(lì)客戶(hù)談自己每個(gè)人都喜歡這樣7.保持目光接觸顯示誠(chéng)意8.經(jīng)常叫客戶(hù)的名字（同齡）顯示誠(chéng)意9.取得共識(shí)10.只有兩種人為對(duì)

4、方的恭維所迷惑，這就是男人和女人11.主動(dòng)模仿客戶(hù)的言行12.告訴客戶(hù)一個(gè)秘密，讓他對(duì)你產(chǎn)生信任，使對(duì)方的關(guān)系顯得更親密13.主動(dòng)透露一些個(gè)人信息，并且鼓勵(lì)客戶(hù)也這樣做14.對(duì)客戶(hù)做一個(gè)承諾，例如：吃飯?打球等15.給客戶(hù)講一個(gè)動(dòng)聽(tīng)的故事（親切感）16.始終彬彬有禮17.與客戶(hù)有輕微的身體接觸，不要太粗魯、太頻繁18.直接提出自己的要求（有些時(shí)候）19.人都愿意與自己意志相投的人打交道，應(yīng)與客戶(hù)保持一致20.記得你有兩個(gè)耳朵、一張嘴按這個(gè)比例運(yùn)用它們二、《沙盤(pán)介紹》1.沙盤(pán)：按規(guī)劃比例縮小的模型2.作用：客戶(hù)

5、未見(jiàn)到樓盤(pán)時(shí)給客戶(hù)一個(gè)形象上的認(rèn)識(shí)，引導(dǎo)客戶(hù)接受你的觀點(diǎn)而不是說(shuō)服客戶(hù)。（多用第三人稱(chēng)）優(yōu)缺點(diǎn)并存，先優(yōu)后缺，及時(shí)隨地下危機(jī)，進(jìn)行淺逼定，如果回答不上或不好回答時(shí)，學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)移話(huà)題3.沙盤(pán)思路：大環(huán)境→小環(huán)境（要會(huì)靈活反過(guò)來(lái)進(jìn)行）??????大環(huán)境→自然環(huán)境→人文環(huán)境→經(jīng)濟(jì)環(huán)境（公園、醫(yī)療、學(xué)校、政府、購(gòu)物、交通）小環(huán)境→軟件→硬件（物業(yè)服務(wù)、樓盤(pán)結(jié)構(gòu)）?4.沙盤(pán)要領(lǐng):在看沙盤(pán)時(shí)要完全融入1.進(jìn)入角色：先感動(dòng)自己、再感動(dòng)別人，做一名演員，而不是單純解說(shuō)2.目的要明確：要有自己的中心思想，讓客戶(hù)隨你的思路來(lái)，要讓客

6、戶(hù)喜歡感興趣，聲情并茂、繪聲繪色、創(chuàng)造夢(mèng)想《由不喜歡到喜歡，由不了解到了解，由潛意識(shí)到強(qiáng)烈購(gòu)買(mǎi)》a.口到：親切、清晰、伶俐b.手到：肢體語(yǔ)言、看哪指哪3．四到：?c.眼到：時(shí)刻察言觀色、適時(shí)互動(dòng)d.腦到：心到腦到、隨時(shí)分析《方位、地塊能為他帶來(lái)什么，處在什么位置》講沙盤(pán)注意：1.手不能接觸沙盤(pán)2.站姿、坐姿要在客戶(hù)右側(cè)3.身體不能亂動(dòng)、注意形象4.講沙盤(pán)要有激情（抑揚(yáng)頓挫、重音）講沙盤(pán)思路：1.要先給自己和客戶(hù)定位（所在位置）2.由大方向再向小方向推進(jìn)3.有重點(diǎn)選擇重點(diǎn)講，吸引顧客做到有詳有略三、《戶(hù)型推薦》

7、《推薦技巧：要會(huì)吊房源》戶(hù)型推薦原則：用小推大、死推一套戶(hù)型推薦說(shuō)詞：先總分總在定位1.這就是我為您推薦的面積為90.4㎡的三室兩廳一衛(wèi)的戶(hù)型在我們這賣(mài)的最好的房子，也比較適合您，今天看好就定一套2.您看上北、下南、左西、右東3.分開(kāi)介紹客廳、陽(yáng)臺(tái)、主臥室、客臥、餐廳、廚房、衛(wèi)生間4.總體來(lái)講這個(gè)戶(hù)型沒(méi)有半米浪費(fèi)空間，非常適合您看好就定下來(lái)戶(hù)型包裝：1.客廳、臥室為動(dòng)靜分區(qū)2．餐廳、廚房為潔污分區(qū)3．洗漱間、衛(wèi)生間為干濕分區(qū)同價(jià)格比品質(zhì)、同品質(zhì)比地段、同地段比價(jià)值★注：語(yǔ)言再華麗、沒(méi)有感情色彩、也會(huì)顯得蒼白無(wú)

8、力★四、《指點(diǎn)江山》1.取鑰匙、帶客戶(hù)（哥/姐走我?guī)纯茨业姆孔樱?.重炒沙盤(pán)中選客戶(hù)感興趣、亮點(diǎn)講，包括主干道、下危機(jī)3.進(jìn)入電梯時(shí)幫客戶(hù)按電梯，梯內(nèi)不可冷場(chǎng)，要拉關(guān)系、摸底4.進(jìn)入室內(nèi)前，先灌輸客戶(hù)的開(kāi)間、層高、重點(diǎn)、入門(mén)后去觀景陽(yáng)臺(tái)，然后依次進(jìn)行介紹，簡(jiǎn)捷明了，不要逗留時(shí)間太長(zhǎng)（三分鐘）5.回程要講與房子無(wú)關(guān)的話(huà)題，分散思路、這時(shí)是拉關(guān)系最好的時(shí)機(jī)6.還鑰匙、進(jìn)行算價(jià)五、《算??價(jià)》契稅：