課程顧問不能犯的五個(gè)愚蠢錯(cuò)誤

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1、課程顧問不能犯的五個(gè)愚蠢錯(cuò)誤課程顧問在工作當(dāng)中，無(wú)論是電話外呼邀約，還是與客戶家長(zhǎng)的當(dāng)面談單，都應(yīng)當(dāng)對(duì)自身的定位和目標(biāo)有著清晰的認(rèn)識(shí)。作為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)當(dāng)中的銷售者和服務(wù)人員，該如何通過(guò)溝通去消除家長(zhǎng)客戶的質(zhì)疑并挖掘家長(zhǎng)和學(xué)生的需求點(diǎn)，是課程顧問在工作當(dāng)中應(yīng)不斷總結(jié)和歸納的工作經(jīng)驗(yàn)?！　∠旅妫揖秃痛蠹艺勔徽勛鳛檎n程顧問，在電話邀約或當(dāng)面談單過(guò)程中，一定不能犯的幾個(gè)錯(cuò)誤。1、回答客戶們尚未提出的反對(duì)意見　　雖然預(yù)期客戶可能會(huì)提出的反對(duì)意見，并準(zhǔn)備對(duì)他們進(jìn)行合理的回答，這是一件好事，但是其實(shí)提出你自己的

2、反對(duì)意見是一個(gè)可怕的想法，因?yàn)槟阒皇钦艘粋€(gè)可能根本不存在的問題。事先對(duì)一些事情進(jìn)行解釋使你看上去更加有防衛(wèi)性，而且也不確信你所提供的服務(wù)或者產(chǎn)品的真正價(jià)值。　　解決之道：永遠(yuǎn)不要以"你可能想了解…."或者"可能你會(huì)問自己…."這樣的句子作為開場(chǎng)。2、把"下一步"留給客戶　　很多咨詢師進(jìn)行電話外呼時(shí)，如果感覺家長(zhǎng)沒有興趣，都會(huì)以一個(gè)建議，如"如果你想了解更多…"或者"如果你對(duì)….感興趣"請(qǐng)和我們聯(lián)系，作為結(jié)束。一般發(fā)出這些信的人總是抱怨沒有收到任何反饋。開玩笑，其實(shí)你是在讓客戶做你該做的工作?！?/p>

3、　解決之道：要把控制權(quán)掌握在你手中?？梢杂眠@樣相近的話作為替代，"我會(huì)下周給你電話，看看是否你有需要，我們可以進(jìn)一步交流討論。"3、銷售產(chǎn)品特性而非結(jié)果　　難以置信的是，一些咨詢師相信家長(zhǎng)之所以報(bào)名是因?yàn)檎n程有不錯(cuò)的優(yōu)勢(shì)。所以他們會(huì)快速羅列出一堆品牌特性，希望至少有一個(gè)可以引起客戶的興趣。事實(shí)上，客戶只關(guān)心購(gòu)買這個(gè)學(xué)?？梢詾槲液秃⒆拥慕Y(jié)果，以及這個(gè)產(chǎn)品影響他們生活的方式。　　解決之道：了解為什么家長(zhǎng)買你的，而非其他人的產(chǎn)品。然后銷售這個(gè)結(jié)果，用產(chǎn)品的特性去支持你能實(shí)現(xiàn)這個(gè)結(jié)果的能力。4、假裝親密

4、　　無(wú)論是是否喜歡，那一刻，你在客戶心中的位置是"一個(gè)人正在向我銷售東西"，你正在進(jìn)行一場(chǎng)激烈的戰(zhàn)斗來(lái)贏得信任。在這樣的環(huán)境下，你做的最錯(cuò)的事情是通過(guò)一虛情假意的行為來(lái)套詞。最常見的表白是，一句輕松的問候，"你今天感覺如何?"作為陌生電話的開場(chǎng)白。這會(huì)讓人們想作嘔?！　〗鉀Q之道：保持個(gè)性和專業(yè)，不要過(guò)了。除非你確實(shí)建立了友誼，一般這需要幾周時(shí)間。　　5、說(shuō)多于傾聽　　雖然這個(gè)問題說(shuō)過(guò)N次，但確實(shí)是太普遍了。所以這里還需要再次提出。當(dāng)你在銷售時(shí)，非常容易興奮和神經(jīng)質(zhì)，然后試著通過(guò)說(shuō)，或者推銷來(lái)驅(qū)動(dòng)

5、進(jìn)一步的銷售?？蛻魰?huì)發(fā)現(xiàn)這是相當(dāng)令人生氣的?！　〗鉀Q之道：在你的心中，定義銷售是一個(gè)被動(dòng)行為，它大部分由傾聽、考慮、對(duì)客戶說(shuō)的和做的進(jìn)行反應(yīng)來(lái)組成。課程顧問如何回應(yīng)家長(zhǎng)對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)成績(jī)的保證-話術(shù)技巧?課程顧問如何回應(yīng)家長(zhǎng)對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)成績(jī)的保證　　很多家長(zhǎng)送孩子報(bào)名培訓(xùn)班的直接原因就是希望能通過(guò)報(bào)班的方式提高孩子的考試成績(jī)，因此，在和咨詢師的交流當(dāng)中，家長(zhǎng)對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)能否為自己提供一個(gè)成績(jī)保證十分關(guān)心?！　∥艺J(rèn)為，即便這部分家長(zhǎng)如何功利化，作為咨詢師，也要耐心的糾正家長(zhǎng)錯(cuò)誤的觀念，而在和家長(zhǎng)的

6、溝通當(dāng)中，要特別的謹(jǐn)慎，如果直接拒絕家長(zhǎng)的愿望，極有可能很大程度上傷害家長(zhǎng)對(duì)學(xué)校的品牌印象。因此，我在這里和大家分享一些話術(shù)技巧，幫助各位老師更好地應(yīng)對(duì)家長(zhǎng)的此類問題?！　≌n程顧問如何回應(yīng)家長(zhǎng)對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)成績(jī)的保證　　(1)考試是靠孩子自己，誰(shuí)都沒有辦法替誰(shuí)保證的。我們的保證是孩子在這邊循序漸進(jìn)的提高成績(jī)，保證每次上課都能聽懂、消化，把別人的知識(shí)轉(zhuǎn)化為自己的知識(shí)，保證的是選派最適合孩子的老師，保證的是老師專門針對(duì)孩子的情況備課，保證的是負(fù)責(zé)的態(tài)度和責(zé)任心。　　(2)卷子每次考的內(nèi)容都不同，有難

7、有易，不能夠保證考多少分，但是保證課本上的知識(shí)點(diǎn)孩子都掌握了，作業(yè)都會(huì)做，不會(huì)做的題目都能學(xué)懂，下次不會(huì)再錯(cuò)，并且每天都可以看到孩子的學(xué)習(xí)狀態(tài)的改變，學(xué)習(xí)更加主動(dòng)，學(xué)習(xí)習(xí)慣形成(聽課更集中，做作業(yè)更快了，等等)。這比一個(gè)空洞的保證不是更加看得到嗎?　　本帖隱藏的內(nèi)容　　(3)孩子的成績(jī)是多方面的因素造成的，可以介紹我們的老師團(tuán)隊(duì)，介紹學(xué)校情況、教學(xué)規(guī)律、習(xí)慣與成績(jī)、案例等等，如果過(guò)程都不能保證，怎么保證結(jié)果。不是我們不想保證，而是無(wú)法保證?！　?4)我們沒有辦法去承諾孩子的成績(jī)，因?yàn)榭荚囉刑嗟?/p>

8、不確定因素。但是我們可以提供我們學(xué)習(xí)中心的考試情況給您做參考，我們的成功率在90%以上。我們能夠承諾的是我們所有的老師都會(huì)用心的去對(duì)待您的孩子，并留意孩子發(fā)生的變化，在每次孩子發(fā)生變化的時(shí)候　　根據(jù)孩子的情況去調(diào)整教學(xué)方案，并且通知家長(zhǎng)，我們的工作會(huì)在得到家長(zhǎng)認(rèn)可的情況下去做，我們也相信，只要我們都朝著一個(gè)目標(biāo)前進(jìn)的話，孩子成績(jī)的提高是必然的?！　?5)成績(jī)的提高需要孩子和老師的教和學(xué)的配合，當(dāng)然我們會(huì)引導(dǎo)孩子對(duì)學(xué)習(xí)的興趣和讓他們配合我們。我相信如果孩子配合我們老師，他成績(jī)的提高將會(huì)是大幅度的。