商務(wù)技能-商務(wù)談判

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1、商務(wù)技能:商務(wù)談判商場(chǎng)雖沒有刀光劍影，但充滿了智慧與膽略的較量。風(fēng)云變幻的三尺談判桌并不是那么容易坐得穩(wěn)的。商務(wù)談判的暗流涌動(dòng)正是商場(chǎng)角逐的最好體現(xiàn)。掌握了商務(wù)談判的技巧，也就一定程度上擁有了在商海運(yùn)籌帷幄的法寶。一、商務(wù)談判商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對(duì)方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來(lái)的活動(dòng)過程。不一定要收購(gòu)某家公司或者簽訂幾百萬(wàn)的合同才是商務(wù)談判。商務(wù)談判具有三個(gè)基本特征：以經(jīng)濟(jì)利益為談判目的；以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)；以價(jià)格為談判的核心。二、商務(wù)談判三部曲商務(wù)談判三部曲的概念，即談判的步驟

2、應(yīng)該為申明價(jià)值（laimingvalue),創(chuàng)造價(jià)值(Creatingvalue)和克服障礙(Overingbarrierstoagreement)三個(gè)進(jìn)程。1.申明價(jià)值此階段為談判的初級(jí)階段，談判雙方彼此應(yīng)充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿足對(duì)方需要的方法與優(yōu)勢(shì)所在。此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對(duì)方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向?qū)Ψ教岢鰡栴}，探詢對(duì)方的實(shí)際需要；與此同時(shí)也要根據(jù)情況申明我方的利益所在。因?yàn)槟阍搅私鈱?duì)方的真正實(shí)際需求，越能夠知道如何才能滿足對(duì)方的需求；同時(shí)對(duì)方知道了你的利益所在，才能滿足你的需求。2.創(chuàng)造價(jià)值此階段為談判的中級(jí)階段，雙方彼此溝通，往往申明

3、了各自的利益所在，了解了對(duì)方的實(shí)際需要。但是，以此達(dá)成的協(xié)議并不一定對(duì)雙方都是利益最大化。也就是，利益在此往往不能有效地達(dá)到平衡。即使達(dá)到了平衡，此協(xié)議也可能并不是最佳方案。因此，談判中雙方需要想方設(shè)法去尋求更佳的方案，為談判雙方找到最大的利益，這一步驟就是創(chuàng)造價(jià)值。創(chuàng)造價(jià)值的階段，往往是商務(wù)談判最容易忽略的階段。3.克服障礙此階段往往是談判的攻堅(jiān)階段。談判的障礙一般來(lái)自于兩個(gè)方面：一個(gè)是談判雙方彼此利益存在沖突；另一個(gè)是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來(lái)協(xié)調(diào)利益；后者就需要談判無(wú)障礙的一方主動(dòng)去幫助另一方順利決策。三、商務(wù)談判

4、實(shí)用策略商務(wù)談判是銷售工作中的重要一環(huán)，如果談判者能靈活掌握一些實(shí)用技巧，就可能在談判桌上取得主動(dòng)，起到兵不血刃、不戰(zhàn)而屈人之兵的作用，為最終取得所期望之結(jié)果奠定基礎(chǔ)。將心比心。談判最忌以己方觀點(diǎn)，漫天叫價(jià)。談判時(shí)，也要帶三分俠氣，一片素心，多為對(duì)方著想。將心比心，帶來(lái)的是皆大歡喜的雙贏。如果談判過程中充滿火藥味，雙方各持己見，互不相讓，最后是臉紅脖子粗，頭破血流，這樣就很難談成任何建設(shè)性的結(jié)果。突出優(yōu)勢(shì)。對(duì)對(duì)方立場(chǎng)、觀點(diǎn)都有初步的認(rèn)知后，再將自己在此次談判事項(xiàng)中所占有的優(yōu)、劣勢(shì)及對(duì)方的優(yōu)、劣勢(shì)，進(jìn)行嚴(yán)密周詳?shù)牧信e，尤其要將己方優(yōu)勢(shì)，不管大小新舊，應(yīng)全盤列出，以作為談判

5、人員的談判籌碼。而己方劣勢(shì)，當(dāng)然也要注意，以免倉(cāng)促迎敵，被對(duì)方攻得體無(wú)完膚。模擬演習(xí)。就是將各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)先模擬，以免實(shí)際遭遇時(shí)人慌馬亂，難以主控戰(zhàn)局。在了解優(yōu)、劣后，就要假想各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)作策劃行動(dòng)方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。底線界清。通常，談判時(shí)，雙方都帶攻擊性，磨刀霍霍，躍躍欲試。雙方只想到可以獲得多少，卻常常忽略要付出多少，忽略了談判過程中己方要讓步多少，方可皆大歡喜。所以，在談判前，務(wù)必要把己方的底線界清：可讓什么?要讓多少?如何讓?何時(shí)讓?為何要讓?先行理清，心中有數(shù)。否則，若對(duì)方咄咄逼人，已方束手無(wú)策任由對(duì)方宰割，那就失去了談判的

6、本意。了解對(duì)手。孫子兵法的知己知彼，百戰(zhàn)不殆眾所皆知。談判前，了解對(duì)方的可能策略及談判對(duì)手的個(gè)性特質(zhì)，對(duì)談判的圓滿完成將有莫大助益。如果談判對(duì)手喜歡打球，不妨在會(huì)談前寒暄，著意提及，將對(duì)方的戒備敵意先行緩和，若有時(shí)間，更可邀約一起運(yùn)動(dòng)，以培養(yǎng)寬松的談判氣氛。須知在這時(shí)球場(chǎng)就是另一張談判桌，有助談判達(dá)成。1·2·3·4·5·>>要有耐心。古語(yǔ)有云：病急亂投醫(yī)。故在談判中要時(shí)刻暗誦默念戒急戒躁，尤其在劍拔弩張、激烈火爆之際，更要遵行。因?yàn)?，談判中常有耐久?zhàn)要打，談四、五個(gè)鐘頭，連上廁所的時(shí)間都沒有，此時(shí)談的已久，毫無(wú)建樹，心理正急；而不能解放，生理更急，兩急之下

7、，就會(huì)失掉方寸，胡亂對(duì)應(yīng)。所以，談判前要把耐心帶足，準(zhǔn)備充分。隨機(jī)應(yīng)變。戰(zhàn)場(chǎng)狀況，瞬息萬(wàn)變，談判桌上需隨機(jī)應(yīng)變。雖說(shuō)諸葛亮神機(jī)妙算，但人算不如天算，總有考慮欠周、失算之處。談判時(shí)，出現(xiàn)對(duì)手突有神來(lái)一筆，超出己方假設(shè)狀況，己方人員一定要會(huì)隨機(jī)應(yīng)變，見招拆招。實(shí)在無(wú)法招架，手忙腳亂時(shí)，先施緩兵之計(jì)，再圖謀對(duì)策，以免當(dāng)機(jī)立斷斷了自己的后路。埋下契機(jī)。雙方若不能達(dá)成相當(dāng)程度的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無(wú)需逞一時(shí)口舌之快，傷了雙方和氣。買賣不成仁義在，雙方好聚好散，好為下回談判圓滿，埋下契機(jī)。四、商務(wù)談判禮儀（一）談判準(zhǔn)備商務(wù)談判之前首先要確定