商務技能_商務談判

《商務技能_商務談判》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內容在應用文檔-天天文庫。

1、商務技能:商務談判　　商場雖沒有刀光劍影，但充滿了智慧與膽略的較量。風云變幻的三尺談判桌并不是那么容易坐得穩(wěn)的。商務談判的暗流涌動正是商場角逐的最好體現(xiàn)。掌握了商務談判的技巧，也就一定程度上擁有了在商海運籌帷幄的法寶?！　∫?、商務談判　　商務談判是指不同的經濟實體各方為了自身的經濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。不一定要收購某家公司或者簽訂幾百萬的合同才是商務談判?！　∩虅照勁芯哂腥齻€基本特征：以經濟利益為談判目的；以經濟利益作為談判的主要評價指標；以價格為談判的核心。　　二、商

2、務談判三部曲　　“商務談判三部曲”的概念，即談判的步驟應該為申明價值（laimingvalue),創(chuàng)造價值(creatingvalue)和克服障礙(overingbarrierstoagreement)三個進程?！　?.申明價值　　此階段為談判的初級階段，談判雙方彼此應充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿足對方需要的方法與優(yōu)勢所在。此階段的關鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向對方提出問題，探詢對方的實際需要；與此同時也要根據(jù)情況申明我方的利益所在。因為你越了解對方的真正實際需求，越能夠知道如何才能滿足對方的需求；同時對方知道了你

3、的利益所在，才能滿足你的需求?！　?.創(chuàng)造價值　　此階段為談判的中級階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解了對方的實際需要。但是，以此達成的協(xié)議并不一定對雙方都是利益最大化。也就是，利益在此往往不能有效地達到平衡。即使達到了平衡，此協(xié)議也可能并不是最佳方案。因此，談判中雙方需要想方設法去尋求更佳的方案，為談判雙方找到最大的利益，這一步驟就是創(chuàng)造價值。創(chuàng)造價值的階段，往往是商務談判最容易忽略的階段?！　?.克服障礙　　此階段往往是談判的攻堅階段。談判的障礙一般來自于兩個方面：一個是談判雙方彼此利益存在沖突；另一個是談判者自身在決策程序

4、上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來協(xié)調利益；后者就需要談判無障礙的一方主動去幫助另一方順利決策?！　∪?、商務談判實用策略　　商務談判是銷售工作中的重要一環(huán)，如果談判者能靈活掌握一些實用技巧，就可能在談判桌上取得主動，起到“兵不血刃”、“不戰(zhàn)而屈人之兵”的作用，為最終取得所期望之結果奠定基礎?！　⑿谋刃?。談判最忌以己方觀點，漫天叫價。談判時，也要帶三分俠氣，一片素心，多為對方著想。將心比心，帶來的是皆大歡喜的雙贏。如果談判過程中充滿火藥味，雙方各持己見，互不相讓，最后是臉紅脖子粗，頭破血流，這樣就很難談成任何建設性的結果。

5、　　突出優(yōu)勢。對對方立場、觀點都有初步的認知后，再將自己在此次談判事項中所占有的優(yōu)、劣勢及對方的優(yōu)、劣勢，進行嚴密周詳?shù)牧信e，尤其要將己方優(yōu)勢，不管大小新舊，應全盤列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢，當然也要注意，以免倉促迎敵，被對方攻得體無完膚?！　∧M演習。就是將各種可能發(fā)生的狀況，預先模擬，以免實際遭遇時人慌馬亂，難以主控戰(zhàn)局。在了解優(yōu)、劣后，就要假想各種可能發(fā)生的狀況，預作策劃行動方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬?！　〉拙€界清。通常，談判時，雙方都帶攻擊性，磨刀霍霍，躍躍欲試。雙方只想到可以“獲得多少”，卻常常忽略要“付出多

6、少”，忽略了談判過程中己方要讓步多少，方可皆大歡喜。所以，在談判前，務必要把己方的底線界清：可讓什么?要讓多少?如何讓?何時讓?為何要讓?先行理清，心中有數(shù)。否則，若對方咄咄逼人，已方束手無策任由對方宰割，那就失去了談判的本意?！　×私鈱κ?。孫子兵法的“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”眾所皆知。談判前，了解對方的可能策略及談判對手的個性特質，對談判的圓滿完成將有莫大助益。如果談判對手喜歡打球，不妨在會談前寒暄，著意提及，將對方的戒備敵意先行緩和，若有時間，更可邀約一起運動，以培養(yǎng)寬松的談判氣氛。須知在這時球場就是另一張談判桌，有助談判達成?！　∫心托摹９?/p>

7、語有云：“病急亂投醫(yī)”。故在談判中要時刻暗誦默念“戒急戒躁”，尤其在劍拔弩張、激烈火爆之際，更要遵行。因為，談判中常有耐久戰(zhàn)要打，談四、五個鐘頭，連上廁所的時間都沒有，此時談的已久，毫無建樹，“心理”正急；而不能解放，“生理”更急，兩急之下，就會失掉方寸，胡亂對應。所以，談判前要把“耐心”帶足，準備充分。　　隨機應變。戰(zhàn)場狀況，瞬息萬變，談判桌上需隨機應變。雖說諸葛亮神機妙算，但人算不如天算，總有考慮欠周、失算之處。談判時，出現(xiàn)對手突有神來一筆，超出己方假設狀況，己方人員一定要會隨機應變，見招拆招。實在無法招架，手忙腳亂時，先施緩兵之計，再圖謀

8、對策，以免當機立“斷”——斷了自己的后路?！　÷裣缕鯔C。雙方若不能達成相當程度的圓滿結果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣。買賣不