fab銷售法則與運用技巧

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1、FAB銷售法則與運用技巧導(dǎo)購能夠很快地找出服裝的屬性特性、功效作用和利益，并能條理清晰地為顧客作介紹，準(zhǔn)確地說出顧客所在乎的要點，以增加顧客對服裝的選擇性和易接受性，從而提高業(yè)績成交率。顧客在購買服裝時，并不單是購買服裝的本身，更是為了服裝能提供耐用、舒適、美觀適體，修飾體形等益處。所以，導(dǎo)購要很清楚其所銷售的服裝有何與眾不同的特性，它能帶給顧客什么利益，那才是我們的賣點。提高顧客的購買欲望，使顧客對產(chǎn)品有深入的認識。了解ＦＡＢ的重要性學(xué)習(xí)目的課程內(nèi)容FAB的概述？如何提煉FAB？如何運用？著名畫家豐子愷有次出外寫生，一開始在路上碰到一商人。豐子愷就跟人家進行自我介紹，他告

2、訴那個商人：他叫豐子愷，“豐”是那個“咸豐皇帝”的“豐”。商人搖搖頭講，不知道。他又告訴商人：“豐”是那個“五谷豐登”的“豐”。商人還是搖頭講不知道，豐子愷不得已就在這個商人手上寫了“豐”，商人看完，恍然大悟講：這不就是“匯豐銀行”的“豐”嘛。豐子愷想想，哦，原來講“匯豐銀行”的“豐”他就明白了。那我下次碰到人作自我介紹的時候就講我這個姓“豐”就用“匯豐銀行的豐”進行介紹，省得人家不明白并浪費時間。豐子愷又往前走，走到一山村正計劃寫生碰到一老農(nóng)。他又開始很熱情的跟老農(nóng)進行自我介紹，他告訴老農(nóng)：他叫豐子愷，豐是那個“匯豐銀行”的“豐”，結(jié)果老農(nóng)搖搖頭講不知道，他又告訴商人：“

3、豐”是那個“咸豐皇帝”的“豐”，老農(nóng)還是搖頭講不知道。豐子愷只要在自己的畫紙上用筆寫了一個“豐”字。老農(nóng)看了哈哈大笑講這不就是“五谷豐登”的“豐”啊。豐子愷又再次迷糊了。畫家豐子愷例一：什么是屬性？一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng)——這一摞錢只是一個屬性（Feature）。例二：什么是作用？貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚?！辟I魚就是這些錢的作用（Advantage）。但是貓仍然沒有反應(yīng)。例三：什么是益處？貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以

4、大吃一頓了?！痹拕傉f完，這只貓就飛快地撲向了這摞錢——這個時候就是一個完整的FAB的順序。FAB的含義分別在上邊三例中做了解釋，但要更深層次的理解FAB，我們需要知道FAB的前提條件，那就是——需求。請看下例：例四：什么是需求？貓吃飽喝足了，這時銷售員繼續(xù)說：“貓先生，我這兒有一摞錢?！必埧隙]有反應(yīng)。銷售員又說：“這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓。”但是貓仍然沒有反應(yīng)。原因很簡單，它的需求變了。——它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。使用FAB有前提條件：需求！制造需求銷售人員最重要的法則：用最有說服力和感染力的語言描述你的產(chǎn)品FFeature：屬性即產(chǎn)品所包含的客觀

5、現(xiàn)實，所具有的屬性AAdvantage：作用我們的產(chǎn)品的優(yōu)點，能夠給顧客帶來的用處BBenefit：益處就是給客戶帶來的利益產(chǎn)品的固有屬性屬性FABFeature：屬性。即產(chǎn)品所包含的客觀現(xiàn)實，所具有的屬性。Advantage：作用。即我們的產(chǎn)品的優(yōu)點，能夠給顧客帶來的用處Benefit：益處。就是給客戶帶來的利益按照這樣的順序來介紹，就是說服性演講的結(jié)構(gòu)，它達到的效果就是讓客戶相信你的是最好的。FAB是銷售技巧中最常用的一種說服技巧。我們的產(chǎn)品是F的，它可以A，讓您使用時有B的益處！1、服裝的屬性特征：說明產(chǎn)品與眾不同的特征或優(yōu)點。每一款服裝有很多的屬性，有些屬性是跟其它

6、競爭品或替代品相同的，我們稱之為「通性」；有些屬性則是本服裝所獨有的，我們就稱之為「特性」。我們在推銷時要說明產(chǎn)品具有那些不一樣的特性。如面料、版型、做工、水洗方式、所用的敷料等。2、服裝的作用功效：說明服裝的特性會發(fā)揮什么用處?！缸饔霉πА故窃谡f明「屬性特征」所具有的作用或功能，它是在闡述「屬性特征」的內(nèi)涵意義，說其功用。3、服裝的益處：說明服裝的功效能替客戶帶來什么好處。顧客購買服裝是為了得到「解決問題」或「滿足需求」的好處，因此，導(dǎo)購人員必須要把服裝的特性與功效，站在客戶的立場，轉(zhuǎn)化成滿足顧客需求的利益。如：貼身的版型設(shè)計，能充分的體現(xiàn)出您迷人的曲線身材，讓您在男性朋

7、友中倍受寵愛。①服裝的吊牌、水洗標(biāo)等服裝的吊牌介紹了該服裝的面料成份，水洗標(biāo)介紹了該服裝的水洗方式，所以我們可以從中找到基本資料加以運用。②和競爭品牌的比較把我們的服裝和競爭品牌做一客觀的比較，找出其中的異、同點加以運用。不管是從選料、版型上，還是從做工和水洗方式上都可以作一個詳細的比較。③從消費者口中詢得許多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他們的口中往往能得知意想不到的獨特好處。④導(dǎo)購和營銷人員的自身觀察。發(fā)揮自己的想象力和創(chuàng)造力，找出特殊的優(yōu)點。2、哪些事項會影響ＦＡＢ：①產(chǎn)品本身：做工品質(zhì)、包裝、尺寸、面料