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《安利FAB銷(xiāo)售法則與運(yùn)用技巧.ppt》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線(xiàn)閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫(kù)。
1、FAB銷(xiāo)售法則與運(yùn)用技巧銷(xiāo)售人員能夠很快地找出產(chǎn)品的屬性特性、功效作用和利益，并能條理清晰地為顧客作介紹，準(zhǔn)確地說(shuō)出顧客所在乎的要點(diǎn)，以增加顧客對(duì)產(chǎn)品的選擇性和易接受性，從而提高業(yè)績(jī)成交率。顧客在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，并不單是購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的本身，更是為了產(chǎn)品能提供耐用、健康，美麗等益處。所以，導(dǎo)購(gòu)要很清楚其所銷(xiāo)售的產(chǎn)品有何與眾不同的特性，它能帶給顧客什么利益，那才是我們的賣(mài)點(diǎn)。提高顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，使顧客對(duì)產(chǎn)品有深入的認(rèn)識(shí)。了解ＦＡＢ的重要性學(xué)習(xí)目的課程內(nèi)容FAB的概述？如何提煉FAB？如何運(yùn)用？FAB的好處用ＦＡＢ法則介紹商品有三個(gè)好處：能讓顧客聽(tīng)懂商
2、品介紹；給顧客真實(shí)可靠的感覺(jué)。提高顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望,使顧客對(duì)產(chǎn)品有深入的認(rèn)識(shí)三、FAB的用法ＦＡＢ敘述詞：因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)、屬性） 它可以（功能、用處） 對(duì)您而言（利益）著名畫(huà)家豐子愷有次出外寫(xiě)生，一開(kāi)始在路上碰到一商人。豐子愷就跟人家進(jìn)行自我介紹，他告訴那個(gè)商人：他叫豐子愷，“豐”是那個(gè)“咸豐皇帝”的“豐”。商人搖搖頭講，不知道。他又告訴商人：“豐”是那個(gè)“五谷豐登”的“豐”。商人還是搖頭講不知道，豐子愷不得已就在這個(gè)商人手上寫(xiě)了“豐”，商人看完，恍然大悟講：這不就是“匯豐銀行”的“豐”嘛。豐子愷想想，哦，原來(lái)講“匯豐銀行”的“豐”他就明白了。
3、那我下次碰到人作自我介紹的時(shí)候就講我這個(gè)姓“豐”就用“匯豐銀行的豐”進(jìn)行介紹，省得人家不明白并浪費(fèi)時(shí)間。豐子愷又往前走，走到一山村正計(jì)劃寫(xiě)生碰到一老農(nóng)。他又開(kāi)始很熱情的跟老農(nóng)進(jìn)行自我介紹，他告訴老農(nóng)：他叫豐子愷，豐是那個(gè)“匯豐銀行”的“豐”，結(jié)果老農(nóng)搖搖頭講不知道，他又告訴商人：“豐”是那個(gè)“咸豐皇帝”的“豐”，老農(nóng)還是搖頭講不知道。豐子愷只要在自己的畫(huà)紙上用筆寫(xiě)了一個(gè)“豐”字。老農(nóng)看了哈哈大笑講這不就是“五谷豐登”的“豐”啊。豐子愷又再次迷糊了。畫(huà)家豐子愷二、FAB的重要性客戶(hù)「購(gòu)買(mǎi)」的是........他們想像中因你的「產(chǎn)品」和「服務(wù)
4、」能為他們帶來(lái)的「效益」和「利益」。而不是因?qū)δ愕摹府a(chǎn)品」和「服務(wù)」感興趣而購(gòu)買(mǎi)。例一：什么是屬性？一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)銷(xiāo)售員推過(guò)來(lái)一摞錢(qián)，但是這只貓沒(méi)有任何反應(yīng)——這一摞錢(qián)只是一個(gè)屬性（Feature）。例二：什么是作用？貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷(xiāo)售員過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生，我這兒有一摞錢(qián)，可以買(mǎi)很多魚(yú)。”買(mǎi)魚(yú)就是這些錢(qián)的作用（Advantage）。但是貓仍然沒(méi)有反應(yīng)。例三：什么是益處？貓非常餓了，想大吃一頓。銷(xiāo)售員過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢(qián)，能買(mǎi)很多魚(yú)，你就可以大吃一頓了?！痹?huà)剛說(shuō)完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢(qián)——這個(gè)時(shí)候
5、就是一個(gè)完整的FAB的順序。FAB的含義分別在上邊三例中做了解釋?zhuān)顚哟蔚睦斫釬AB，我們需要知道FAB的前提條件，那就是——需求。請(qǐng)看下例：例四：什么是需求？貓吃飽喝足了，這時(shí)銷(xiāo)售員繼續(xù)說(shuō)：“貓先生，我這兒有一摞錢(qián)。”貓肯定沒(méi)有反應(yīng)。銷(xiāo)售員又說(shuō)：“這些錢(qián)能買(mǎi)很多魚(yú)，你可以大吃一頓?！钡秦埲匀粵](méi)有反應(yīng)。原因很簡(jiǎn)單，它的需求變了。——它不想再吃東西了，而是想見(jiàn)它的女朋友了。使用FAB有前提條件：需求！制造需求銷(xiāo)售人員最重要的法則：用最有說(shuō)服力和感染力的語(yǔ)言描述你的產(chǎn)品FFeature：屬性即產(chǎn)品所包含的客觀(guān)現(xiàn)實(shí)，所具有的屬性AAdv
6、antage：作用我們的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，能夠給顧客帶來(lái)的用處BBenefit：益處就是給客戶(hù)帶來(lái)的利益FABFeature：屬性。即產(chǎn)品所包含的客觀(guān)現(xiàn)實(shí)，所具有的屬性。Advantage：作用。即我們的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，能夠給顧客帶來(lái)的用處Benefit：益處。就是給客戶(hù)帶來(lái)的利益按照這樣的順序來(lái)介紹，就是說(shuō)服性演講的結(jié)構(gòu)，它達(dá)到的效果就是讓客戶(hù)相信你的是最好的。FAB是銷(xiāo)售技巧中最常用的一種說(shuō)服技巧。我們的產(chǎn)品是F的，它可以A，讓您使用時(shí)有B的益處！1、產(chǎn)品的屬性特征：說(shuō)明產(chǎn)品與眾不同的特征或優(yōu)點(diǎn)。每一款產(chǎn)品有很多的屬性，有些屬性是跟其它競(jìng)爭(zhēng)品或
7、替代品相同的，我們稱(chēng)之為「通性」；有些屬性則是本產(chǎn)品所獨(dú)有的，我們就稱(chēng)之為「特性」。我們?cè)谕其N(xiāo)時(shí)要說(shuō)明產(chǎn)品具有那些不一樣的特性。2、產(chǎn)品的作用功效：說(shuō)明產(chǎn)品的特性會(huì)發(fā)揮什么用處。「作用功效」是在說(shuō)明「屬性特征」所具有的作用或功能，它是在闡述「屬性特征」的內(nèi)涵意義，說(shuō)其功用。3、產(chǎn)品的益處：說(shuō)明產(chǎn)品的功效能替客戶(hù)帶來(lái)什么好處。顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品是為了得到「解決問(wèn)題」或「滿(mǎn)足需求」的好處，因此，導(dǎo)購(gòu)人員必須要把產(chǎn)品的特性與功效，站在客戶(hù)的立場(chǎng)，轉(zhuǎn)化成滿(mǎn)足顧客需求的利益。1、商品的說(shuō)明書(shū)、介紹公司在商品上市前對(duì)相關(guān)知識(shí)的培訓(xùn)，介紹該商品的基本特性和功
8、能2、和競(jìng)爭(zhēng)品牌的比較把我們的商品和競(jìng)爭(zhēng)品牌做個(gè)客觀(guān)的比較，找出其中的異同點(diǎn)加以運(yùn)用3、從銷(xiāo)售人員或消費(fèi)者等口中詢(xún)得許多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他們的口中，往往能得知意想不到的用途4
