房地產(chǎn)樓盤拓客全方案

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1、拓客團(tuán)隊的組建和管理第11頁共11頁拓客管理制度目錄第一章人員編制及崗位職責(zé)1.拓客團(tuán)隊組織架構(gòu)2.人員結(jié)構(gòu)及崗位職責(zé)第二章拓客管理制度1.拓客方式2.考勤制度3.薪酬管理制度4.日?？荚u5.日常拓客工作的監(jiān)督管理第三章區(qū)域劃分A區(qū)主要陣地B區(qū)主要陣地C區(qū)主要陣地第四章拓客渠道和方法第五章　拓客流程圖第六章　節(jié)點(diǎn)活動和物料支持第11頁共11頁第一章人員編制及崗位職責(zé)一、拓客團(tuán)隊組織架構(gòu)營銷經(jīng)理置業(yè)顧問置業(yè)顧問拓客經(jīng)理C拓客經(jīng)理B拓客經(jīng)理A置業(yè)顧問1人拓客專員（5-6人）置業(yè)顧問1人拓客專員（5-6人）置業(yè)顧問1人拓客專員（5-6人）注：拓客團(tuán)隊20人，分為3個組，每組有1

2、個拓客經(jīng)理和5-6個拓客專員構(gòu)成，由拓客經(jīng)理帶領(lǐng)工作，營銷經(jīng)理進(jìn)行監(jiān)管考核。二、人員結(jié)構(gòu)及崗位職責(zé)：（一）營銷經(jīng)理1.營銷經(jīng)理為拓客總負(fù)責(zé)，組織協(xié)調(diào)拓客經(jīng)理、策劃經(jīng)理和銷售經(jīng)理做好拓客工作。（二）拓客經(jīng)理1.拓客經(jīng)理對營銷總監(jiān)負(fù)責(zé)，領(lǐng)導(dǎo)拓客團(tuán)隊實施各項拓客工作。2.負(fù)責(zé)人員招聘和人員培訓(xùn)考核。3.負(fù)責(zé)拓客日常管理和監(jiān)督考核工作。4.根據(jù)拓客目標(biāo)、策劃方案和執(zhí)行方案制定拓客實施計劃，并組織實施。5.推動公司拓客銷售計劃，保證公司的銷售任務(wù)能順利完成。6.制定拓客計劃，敏銳發(fā)現(xiàn)市場商機(jī)，積極推進(jìn)大客戶、團(tuán)購的實現(xiàn)。7.參與拓客策略的制定，并負(fù)責(zé)傳達(dá)公司行政指令及貫徹執(zhí)行。（三

3、）拓客專員1.在拓客經(jīng)理的帶領(lǐng)下認(rèn)真完成拓客工作。2.敏銳挖掘市場契機(jī)，對分配的拓客單位，不遺余力的挖掘客戶資源。3.做好客戶服務(wù)工作。第11頁共11頁第二章拓客管理制度一、拓客方式1．派單。通過地毯式覆蓋派單，實現(xiàn)項目認(rèn)知并獲取客戶資源。2．上門拜訪。某一特定區(qū)域或性質(zhì)的目標(biāo)客戶群，如沿街商鋪。3．整合分銷隊伍。超市、中介、村級代表、網(wǎng)絡(luò)傳媒等方式獲取客戶。4．外展活動（咨詢臺、展業(yè)臺、區(qū)域?qū)ｎ}活動）。5.其他拓客方式。二、薪酬管理制度崗位合作模式薪資傭金備注一級拓客經(jīng)理全職（含餐補(bǔ)、話補(bǔ)）35000.2%油補(bǔ)按公里數(shù)補(bǔ)貼1.固定的拓客經(jīng)理，有助于拓客工作的完整性和連續(xù)

4、性，用兼職的拓客專員，更靈活、更方便，更節(jié)約公司費(fèi)用。2.傭金+績效，雙軌制獎勵方案，在保障拓客經(jīng)理利益的同時，鼓勵其開發(fā)更多的直銷資源，為我項目布下更多的“星星之火”。為日后再開盤或者再開新項目做好鋪墊和儲備。二級直銷員鄉(xiāng)鎮(zhèn)兼職老帶新推薦親朋好友推薦無0.2%或500元/套兼職拓客專員兼職派單日結(jié)60元推薦客戶按二級直銷員計算置業(yè)顧問全職、長期25000.15%培訓(xùn)講師兼職3000—4000銷售統(tǒng)計全職3000策劃助理全職40000.03%三、日常拓客工作的監(jiān)督管理1.拓客經(jīng)理必須做好每天拓客業(yè)務(wù)總結(jié)和數(shù)據(jù)統(tǒng)計匯報工作，統(tǒng)計拓客專員每天的派單數(shù)量、區(qū)域路線及收集的其他數(shù)

5、據(jù)資料，向營銷經(jīng)理或策劃人員上交報表報備。2.拓客專員填寫虛假信息的一次處罰30元，拓客經(jīng)理沒認(rèn)真核實報表數(shù)據(jù)或虛報報表的一次處罰60元，如果對客戶歸屬作假，直接扣罰當(dāng)月薪資。第11頁共11頁第三章區(qū)域劃分A區(qū)：104以西，S281省道，南至天衢路，北至濱德高速本區(qū)主要主要陣地：小鍋市、后園村、北廠東北街村、北廠西南街村、東營村、西營村葉園村、李門樓村、宋道口村、駙馬營村、閘子村、、索莊村、哨馬營村、程何莊村、頭百戶村、八里屯村、胡官營村、季家店村。第11頁共11頁B區(qū)：104國道以東，湖濱北路以西，天衢路以北，濱德高速以南。本區(qū)主要陣地：勝利街沿街、大學(xué)路銀座、好易居、

6、北園市場、共青團(tuán)家具城、運(yùn)達(dá)物流園、各個干道路口、市場、社區(qū)等。第11頁共11頁C區(qū)：沿104國道向北，一直到吳橋、景縣附近的區(qū)域。本區(qū)主要陣地：104國道沿線加油站、二屯客運(yùn)站、張牌莊村、白草洼、李莊、廟鎮(zhèn)、許官屯村、許莊村、大興莊村、大小第八屯、吳橋大世界等。第11頁共11頁第四章拓客渠道和方法（拓客的角度）一、超市拓客目標(biāo)地點(diǎn)：社區(qū)便利店物料支持：制作5萬個有項目信息的塑料袋，免費(fèi)送給周邊社區(qū)便利店。成本：大塑料袋0.3元/只，5萬只=1.5萬元?；貓螅狠p松拓客進(jìn)社區(qū)，精準(zhǔn)客戶地點(diǎn)定位；長期多次給社區(qū)超市配送塑料袋，達(dá)成良好關(guān)系，進(jìn)而擺放廣告展架、海報、廣告物料?；?/p>

7、動說明：與單頁差不多的價格，額外增加了項目拓展客戶的橋梁。一個超市500只，1.5萬元實現(xiàn)20-30個社區(qū)迅速覆蓋，將各社區(qū)超市小老板的人際能力和口碑相傳的能量為我所用，加快項目的傳播和銷售。拓展：鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村的小賣部，同樣可以嘗試。二.項目周邊的農(nóng)村拓客目標(biāo)地點(diǎn)：在本項母周邊及104國道沿線的農(nóng)村物料支持：制作1萬個印有項目logo的洗衣粉（節(jié)能燈）。成本：洗衣粉1萬個約2萬元、節(jié)能燈1萬個約3萬元?；貓螅喉椖恐苓叺霓r(nóng)村存在很多婚房、改善房的剛性客戶，通過日用品這個載體，免費(fèi)贈送的方式，把我們項目推介到千家萬戶，能為項目的銷售