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1、如何讓客戶為你轉(zhuǎn)介紹什么是轉(zhuǎn)介紹客戶轉(zhuǎn)介紹是客戶開拓的最主要方法，具有耗時少、成功率高、成本低等優(yōu)點，是銷售人員最好用的優(yōu)質(zhì)客戶擴展手段。轉(zhuǎn)介紹是世界上最容易的銷售方式。你必須讓你的客戶變成編外的銷售人員。把你客戶變成你的導購員有三點：1）客戶對自己比較認可,對公司和伙伴的服務價值了解認可多一點——了解多一點客戶轉(zhuǎn)介紹出去的價值也多一點。2）服務比客戶的預期還要好一點——滿意了才愿意給你介紹。3）讓你客戶在轉(zhuǎn)介紹中得到的利益多一點——有形的利益(在過節(jié)或者客戶過生日的時候可以給客戶送點一些小禮品)和無形的利益(分享后心里的滿足)。只要你能提供客戶滿意的服務，你就會得到其
2、轉(zhuǎn)介紹的機會。如果你要求客戶為你做轉(zhuǎn)介紹，你就會得到更多的轉(zhuǎn)介紹。感到滿意的顧客會把快樂體驗介紹給他們的朋友，并與他的朋友們分享。因為這樣做會讓他們感覺很好，這也是在幫助他們的朋友。但是，要記住，除非你要求客戶去做行動呼吁，否則你的客戶一般不會主動為你去做轉(zhuǎn)介紹的。每個客戶的背后都有49個準客戶。讓你的客戶快樂的為你介紹新的客戶，再讓新的客戶再去介紹，你就再也不會為沒有客戶而發(fā)愁了。不要把客戶當做一桶油而要當做一個礦。你將獲得源源不斷的油?；锇閭兠媾R的問題在實際中我們發(fā)現(xiàn)，這種方法認可的人多，實際使用的人卻不多，使用好的更少。更多的銷售人員仍然為沒有一個好的客戶擴展方式
3、而煩惱，為什么會這樣呢?下邊我們就共同分析一下原因并提出解決方案。原因1、不好意思開口讓客戶進行轉(zhuǎn)介紹。很多的銷售人員不好意思開口要求已有客戶為自己進行客戶介紹，其原因可能是害怕丟面子，可能是因為怕開口遭受拒絕，也可能擔心這個動作會給客戶帶來麻煩等等，反正表現(xiàn)在實際中就是對已有的客戶絕口不提轉(zhuǎn)介紹的事情。其實對這樣的銷售人員說，如果你正在這樣做，你就走進了誤區(qū)，這個誤區(qū)的關(guān)鍵就是我們用我們的想法代替了客戶的想法，實際客戶根本不是這樣認為。那客戶真實的想法如何呢?A、客戶都希望為自己服務的銷售人員絕對優(yōu)秀，甚至比自己周圍朋友的服務人員都要優(yōu)秀，是最優(yōu)秀的，正是基于這一點，
4、客戶在一定條件下會幫助我們實現(xiàn)優(yōu)秀。B、如果你的服務令客戶滿意，客戶會期望把他的朋友也介紹給你服務，這不光會給你帶來好處，也會給客戶帶來榮譽(對原有客戶進行良好服務是客戶轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵基礎，如果這一點你得還不好，轉(zhuǎn)介紹就暫時別提，提了對你絕對是拒絕，你此時最重要的工作就是通過服務讓客戶對你認可和信任)。C、客戶周圍的朋友一定有需求，關(guān)鍵是他們需要一個值得信任的人，作為客戶而言做這樣一件有意義的事會令其非常開心。換一句話說，你是否可以使用轉(zhuǎn)介紹來開拓新客戶，客戶的想法不是最重要的，最重要的是你對客戶的服務是否能夠得到客戶的認可，客戶對你是否足夠信任，如果你認為做到了以上幾點
5、，恭喜你，你可以要求客戶為你進行轉(zhuǎn)介紹了。原因2、我們開口要求客戶轉(zhuǎn)介紹了，可是效果卻不好。如果你開口讓客戶轉(zhuǎn)介紹，效果卻不好，其主要原因是我們在轉(zhuǎn)介紹時技巧的欠缺。轉(zhuǎn)介紹是對客戶要求的過程，是要求客戶按我們動作行為的過程，帶有一定的強制性，在這一點上我們必須做到自然而然，水到渠成才可以達到良好效果。到底如何做呢?原因3、客戶介紹了，我卻不知道該如何去拜訪被介紹者。如果你存在以上3個方面的原因，我們將逐一為你答疑解惑。如何讓客戶為你轉(zhuǎn)介紹客戶的關(guān)系網(wǎng)絡把握三個關(guān)鍵點1、讓客戶認可你這個人2、讓客戶對你的服務滿意3、幫客戶分析讓朋友認識我們的好處對癥下藥一業(yè)務員的誤區(qū)：怕
6、遭拒絕怕丟面子怕給客戶添麻煩客戶真實的想法：希望服務自己的人員絕對優(yōu)秀讓自己在朋友面前感到榮耀自己一定有朋友有一樣的需求被拒絕原因：1、流程不全或不對2、缺乏技巧和工具3、急于求成4、服務不到位要求轉(zhuǎn)介紹的步驟：1、先取得客戶對自己的認可2、自我工作描述，價值觀的闡述3、留意交談中客戶提到的名字4、記錄轉(zhuǎn)介紹客戶信息5、要求介紹更多客戶6、感謝客戶并承諾放心對癥下藥二對癥下藥三拜訪新客戶失敗的原因：接觸轉(zhuǎn)介紹客戶流程不對準備不足，對被轉(zhuǎn)介紹客戶不了解沒有借老客戶的力忘記帶小禮物應該這樣做：先打電話或發(fā)短信，說明來意老客戶借力、介紹信給他一個恰當?shù)睦碛扇矫媪私饪蛻粜畔⒆?/p>
7、意細節(jié)：贊美、小禮物要注意調(diào)整自己的心態(tài)，總結(jié)得失喲！心態(tài)：只做好事，莫問前程狀態(tài)：積極熱情，平等，不卑不亢暗示（舉例）：“王總，做保險這么久了，我也服務了很多客戶，但都從來沒要求他們給我介紹客戶，他們都非常認可我這個人，也認為我為他們設計的保障計劃非常符合他們的自身需求，所以都會自己給我介紹朋友，我對他們朋友的服務也得到了他們的肯定和認可?！辟澝溃耗媸俏疑械馁F人，我發(fā)自內(nèi)心的感謝你。首先主要建立跟客戶的同理心細心：留意客戶喜好，精心準備小禮物最后一招：我馬上就要晉升組經(jīng)理了，正是需要您幫助的時候。我們團隊在這次競賽中一定要拿全市第
