如何讓客戶樂于轉(zhuǎn)介紹24頁.ppt

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1、如何讓客戶樂于轉(zhuǎn)介紹眾所周知，業(yè)務(wù)員在展業(yè)中轉(zhuǎn)介紹的成功率遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于陌拜的成功率，一個業(yè)務(wù)員獲得轉(zhuǎn)介紹的多寡是判斷其業(yè)務(wù)是否進(jìn)入成熟、平穩(wěn)期的標(biāo)志之一。規(guī)則1：小心接觸，做好準(zhǔn)備。不要操之過急，時機勝于一切，不要表現(xiàn)出一付急著想得到業(yè)務(wù)（賺到錢）的猴急樣兒。適當(dāng)?shù)囊?guī)劃可以培養(yǎng)出長期的關(guān)系（賺更多的錢），而不只是一件行銷而已。規(guī)則2：安排一次三方會談。用創(chuàng)意思的方式為第一次約談或溝通先進(jìn)行籌備工作。這兒有幾個第一次與轉(zhuǎn)介紹客戶及客戶見面時，較好的形式：安排在社交活動上見面（劇院、足球場）。安排在一起用餐（早餐的費用比較低、午餐的商業(yè)味較濃、晚餐比較自由，不那么拘束）。安排在學(xué)術(shù)

2、交流活動上見面。如果這些方法都不可能或者執(zhí)行有困難，試試這幾個：拜托你的客戶打電話給這位轉(zhuǎn)介紹客戶，告訴他你很快會打電話給他。取得一份介紹信。郵寄一張轉(zhuǎn)介紹卡。這些方面是讓客戶在面對轉(zhuǎn)介紹時說你好話的機會。要知道，一份第三者的書面認(rèn)可，價值相當(dāng)于100次商品說明。規(guī)則3：做第一次接觸以前，先取得轉(zhuǎn)介紹客戶的資料。這些資料包括公司資料、個人資料、最近一次成功的事、嗜好，上一次度假、孩子們就讀的學(xué)校、家鄉(xiāng)……諸如此類的；有了個人資料是一種優(yōu)勢，沒有個人資料則是致命的錯誤。規(guī)則4：如果客戶也在場，第一次見面不必行銷。事實上，你的行銷動作做得愈少，獲得的依賴度就愈高。你只要建立好關(guān)

3、系，取得對方的信心，然后再依規(guī)則5的方式來行動。規(guī)則5：安排1分鐘私下里商談的時間。開門見山談業(yè)務(wù)。規(guī)則6：試著讓準(zhǔn)客戶為你們的約談準(zhǔn)備資料。如果你有辦法讓準(zhǔn)客戶幫你搜集資料，就等于得到了一個對你的銷售感興趣的準(zhǔn)客戶，他會很樂意談話與聆聽的。規(guī)則7：不要寄太多資料。郵件就像電話一樣，不是可能完成的銷售管道，它只是工具而已，因此，只要寄足夠引起對方興趣的資料就可以了。規(guī)則8：24小時內(nèi)寫封私人信件給轉(zhuǎn)介紹客戶。簡短，但是積極。不要洋洋灑灑寫了一大堆感謝的話，一謝再謝，謝個沒完。你只要告訴他，很高興認(rèn)識他，期待下一次見面就好了。規(guī)則9：寫信向你的客戶致謝。如果這筆行銷意義非凡的

4、話，最好能隨信寄上一份禮物（一份精美的廣告禮品--印有公司商標(biāo)的東西，或者是兩張球賽的票）。如果你要送禮就要送得令人難忘；送一些會讓人再三提起的。你的感謝與禮物會增大你的客戶再給你一個轉(zhuǎn)介紹的機會。規(guī)則10：促成。如果一切按步聚操作合理，促成也就順理成章了。即使是最后因特殊原因無法成交，也不要浪費這次接觸的機會，大膽提出你的要求：請他轉(zhuǎn)介紹。謝謝