營銷渠道拓展(孫培元)

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1、營銷渠道拓展培訓之技巧篇演講人：孫培元2013年5月前言只有勇氣，沒有方法，是“莽夫”！空有方法，沒有勇氣，是“懦夫”！勇氣和方法結合才有機會獲勝，但這還不夠，還需要真心、用心！目錄渠道拓展綜述>>客戶拓展技巧>>陌生拜訪技巧>>電話營銷技巧>>添加LOGO★渠道營銷，由于行業(yè)不同、產(chǎn)品不同，其拓展和建立的方式方法也截然不同?！飩鹘y(tǒng)渠道的定義是在企業(yè)本源和客戶之間通過經(jīng)銷商（代理商）為紐帶建立的營銷模式。而作為房地產(chǎn)行業(yè)，特別是高端房產(chǎn)品，渠道營銷則是一個全新的課題?！锎_切的說，我們目前所定義的渠道營銷是將分銷和大客戶（行業(yè)客戶）整合于一體的營銷體系，如何有效的整合和優(yōu)化將成為這一課題的

2、關鍵。渠道拓展綜述PART1客戶拓展技巧Part2客戶拓展技巧(1)(1).客戶在哪？——尋找客戶10法1、親友開拓法整理一個表，可稱為客戶儲備庫：將過去的同事；小學、中學、大學的同學；親戚朋友；鄰居；愛人的朋友等。乃至將心目中想到的人名，見過或者未見過的人，通通羅列出來。然后逐一去追蹤，將他們及其身后的資源轉化成客戶?？蛻敉卣辜记?1)2、連環(huán)開拓法即老客戶介紹新客戶，請老客戶現(xiàn)身說法，不斷尋找和爭取新的客戶，象滾雪球或連環(huán)套一樣逐步拓展。記?。罕仨氃谂c客戶商談融洽時，向客戶提出“麻煩您幫我介紹值得信賴的朋友”。然后將這些名單圖表化，并將已成交的用紅筆標記，按計劃逐一追蹤。(1).客戶

3、在哪？——尋找客戶10法客戶拓展技巧(1)3、權威推薦法充分利用人們對各行各業(yè)權威的崇拜心理，有針對性地邀請權威人士向相應的人員介紹產(chǎn)品，吸引客戶認同?；蛘呃眯袠I(yè)主管單位的一些關系資源，爭取他們利用自身優(yōu)勢和有效渠道，協(xié)助推薦客戶。(1).客戶在哪？——尋找客戶10法客戶拓展技巧(1)(1).客戶在哪？——尋找客戶10法4、宣傳廣告法掃街、掃樓、掃鋪、掃小區(qū)或掃單位，散發(fā)傳單、廣而告之，發(fā)現(xiàn)有意向的潛在客戶，留下聯(lián)系方式，然后坐等上門，展開推銷?？蛻敉卣辜记?1)(1).客戶在哪？——尋找客戶10法5、交叉合作法不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場信息靈的優(yōu)勢，售樓員可利用這一點加強相互

4、間的信息、情報的交換，互相推薦和介紹顧客?？蛻敉卣辜记?1)(1).客戶在哪？——尋找客戶10法6、展會推銷法一是參加公司系統(tǒng)組織的房展會，在展會上集中展示樓盤模型、樣板，介紹情況、聯(lián)絡感情，根據(jù)客戶意向，有重點地追蹤、推銷。二是自己經(jīng)常參加一些相關行業(yè)集會，將集會上出現(xiàn)的人員，列為潛在客戶對象。客戶拓展技巧(1)(1).客戶在哪？——尋找客戶10法7、兼職網(wǎng)絡法銷售人員應樹立自己的營銷品牌形象，發(fā)展為自己服務的兼職人員銷售網(wǎng)絡。通過利益分成來實現(xiàn)銷售業(yè)務的拓展空間?？蛻敉卣辜记?1)(1).客戶在哪？——尋找客戶10法8、網(wǎng)絡利用法從互聯(lián)網(wǎng)地方門戶網(wǎng)站、房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站、論壇、博客和相關

5、聊天室（群），如果用心去尋找，能發(fā)現(xiàn)很多有價值的客戶信息?？蛻敉卣辜记?1)客戶在哪？——尋找客戶10法9、刊物利用法從××晚報、都市報等報刊媒體，電話薄、同學會名錄、專業(yè)團體人員名錄上，也能發(fā)現(xiàn)一些有價值的客戶信息?？蛻敉卣辜记?1)(1).客戶在哪？——尋找客戶10法10、團體利用法選擇加入一些沙龍、俱樂部、宗教團體、政治團體、社會團體，從而獲得一些潛在客戶資源?？蛻敉卣辜记?2)(2).如何從競爭對手中拉回客戶？1、回避與贊揚★回避——不要主動提及競爭樓盤情況，以免節(jié)外生枝，讓客戶知曉本不了解的事?！镔潛P——房子是大宗商品，第一次置業(yè)的客戶不管我們產(chǎn)品多優(yōu)越，往往會貨比三家，此時，

6、我們應堅持以下原則：①贊揚客戶貨比三家、慎重選擇是對的；②絕對不要隨便指責客戶的偏愛；③探明競爭樓盤在客戶心目中的位置；④找出客戶的個人因素和真正購買動機。客戶拓展技巧(2)(2).如何從競爭對手中拉回客戶？2、給客戶播下懷疑的種子★有針對性地將道聽途說之事講給客戶聽，讓這顆懷疑的種子在客戶心目中生長成巨大的不信任，大到足以阻止客戶去購買競爭對手的樓盤產(chǎn)品?！锴杏洠何覀兯f的話必須有一定的事實依據(jù)，否則客戶可能再也不會回頭！★對于那些已比較熟悉的客戶，可直截了當?shù)赝磽舾偁帢潜P的致命弱點，這更有效?？蛻敉卣辜记?2)(2).如何從競爭對手中拉回客戶？3、千萬不要主動攻擊對手★絕對回避競爭樓

7、盤是不可能的，但主動或冒然攻擊對手，會給客戶造成以下后果：——競爭對手很厲害，且難以戰(zhàn)勝；——那個樓盤怎樣？我是不是該去看看；——這個售樓員缺乏容人之量，沒涵養(yǎng)?！镉涀。鹤詈玫姆椒ㄊ且造o制動，有針對性地與客戶分析客觀事實、綜合比較！客戶拓展技巧(2)(2).如何從競爭對手中拉回客戶？客觀比較避重就輕★利用自已掌握的競爭對手資料，針對具體客戶的特點，按客觀和公正的原則，與我方樓盤機型比較，具體做法是：把客戶心目中較理想樓盤和本樓盤的各