經(jīng)銷商管理培訓(xùn)(經(jīng)典)

《經(jīng)銷商管理培訓(xùn)(經(jīng)典)》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。

1、經(jīng)銷商開發(fā)、管理、實(shí)務(wù)1在這紛繁復(fù)雜的銷售工作中，我希望給予大家的更多的是思考問題的方式和方法，而不是就某個(gè)具體問題的做法。學(xué)習(xí)是為了運(yùn)用，運(yùn)用是為了更好的總結(jié)，總結(jié)是為了更好的學(xué)習(xí)！培訓(xùn)目的學(xué)習(xí)運(yùn)用總結(jié)2圖形游戲請(qǐng)大家注意觀察右側(cè)我所演示的圖形，按照我所描述的要求進(jìn)行。請(qǐng)先畫一個(gè)坐標(biāo)軸。然后，以坐標(biāo)軸的零點(diǎn)為中心，畫一個(gè)正方型要求：自己獨(dú)立完成，請(qǐng)勿觀看他人。第二項(xiàng)限第一項(xiàng)限第三項(xiàng)限第四項(xiàng)限3啟示：這個(gè)游戲是一個(gè)洗腦的過程，首先通過前三項(xiàng)限由淺及深的思考過程讓你陷入一個(gè)思維模式中去。然后再回到簡單問題的思考中去之時(shí)，我們就會(huì)因?yàn)樽陨砉桃孕纬傻乃季S定勢或經(jīng)驗(yàn)而將問題

2、復(fù)雜化。已固有的經(jīng)驗(yàn)和思維并非一定就會(huì)是你行動(dòng)的行為的基礎(chǔ)。有時(shí)候摒棄固有的經(jīng)驗(yàn)或思維，你會(huì)做得更好。循序漸進(jìn)由淺及深將你的思維或公司理念，灌輸于你的經(jīng)銷商，是培育你忠實(shí)客戶群的一個(gè)有效方式。案例啟示4我們每個(gè)人都守著一扇自內(nèi)開啟的“改變之門”除了自己，沒有人能為你開門只要你愿意敞開心靈拋卻原有思維成功的圓滿就在掌握之中思維轉(zhuǎn)變5了解廠商關(guān)系經(jīng)銷商的選擇對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)和管理課程介紹6什么是經(jīng)銷商?是指將購入的產(chǎn)品以批量銷售的形式通過自己擁有的分銷渠道向零售商進(jìn)行銷售的獨(dú)立或連鎖的商業(yè)機(jī)構(gòu)。一般不直接向消費(fèi)者提供服務(wù)。7廠商關(guān)系的重要性什么是廠商關(guān)系?廠商之間構(gòu)成了區(qū)

3、域市場的銷售平臺(tái),是區(qū)域市場運(yùn)作的硬件和載體，即所謂的天時(shí).地利.人和!是區(qū)域市場成功的頭等大事!廠商關(guān)系的本質(zhì)是資源的整合,是區(qū)域管理者整合資源能力的體現(xiàn)!廠商關(guān)系是綱,市場推廣是目,所謂綱舉才能目張!廠商關(guān)系是合作雙方責(zé)權(quán)利的明確和業(yè)務(wù)流程的固化,決定了未來市場運(yùn)作的效率!廠商合作關(guān)乎區(qū)域市場整體執(zhí)行力的強(qiáng)弱。問題：你和經(jīng)銷商的關(guān)系是什么？我愛他，他不愛我！（斗智斗勇斗狠）私人關(guān)系？？？8人的觀念決定行為，大多數(shù)業(yè)務(wù)代表在經(jīng)銷商管理問題上的低效，究其根源不僅僅是技能問題，他們對(duì)自己是誰——作為一名廠家業(yè)務(wù)代表在和經(jīng)銷商打交道的過程之中到底應(yīng)該扮演什么角色都沒搞清

4、楚，廠家和經(jīng)銷商之間的關(guān)系也沒擺正。——左派（目前這種業(yè)務(wù)人員已經(jīng)越來越少）觀念：廠家和經(jīng)銷商之間是買賣關(guān)系、貿(mào)易關(guān)系?！遗桑海?0%以上業(yè)務(wù)人員屬此行列）觀念：經(jīng)銷商是客戶、客戶是上帝。經(jīng)銷商管理就是做客情、做客情就是做江湖義氣、酒量大銷量就大、關(guān)系好銷量就好；你和經(jīng)銷商的關(guān)系是什么？9分析廠家和經(jīng)銷商的利益差異（1）廠商交易之中，經(jīng)銷商最想跟廠家要的條件是什么？1)更小的資金風(fēng)險(xiǎn)；2)更大的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)；3)更多的支持；4)更好的服務(wù)；5)其他；10分析廠家和經(jīng)銷商的利益差異（2）廠商交易之中廠家最想要求經(jīng)銷商做的是什么？1)降低廠家成本；2)更專注的投入；3

5、)更大的市場推廣力；經(jīng)銷商最好有成熟的網(wǎng)絡(luò)，充足的人力、物力，廠家不必有太多的投入，經(jīng)銷商就能自行推廣市場。4)更好的配合力度；經(jīng)銷商最好能“完全配合”廠家的市場策略。不竄貨、不砸價(jià)、全品項(xiàng)銷售、認(rèn)真執(zhí)行廠家的促銷方案……。通過如上對(duì)比大家可以很清楚的看到，廠家和經(jīng)銷商這兩個(gè)所謂“夫妻關(guān)系、魚水關(guān)系”的個(gè)體，實(shí)際上很多根本利益是矛盾的。11廠家為什么要用經(jīng)銷商去開拓市場1、人手不夠廠家不可能迅速招到并管理好大量的營銷人才，組建成熟的銷售隊(duì)伍，市場上人有的是但真正的高手很少，而且即使招得到，也未必管得住，盲目擴(kuò)張，一旦管理失控后果不堪設(shè)想。2、市場不熟悉對(duì)新市場的基礎(chǔ)

6、資料、客戶網(wǎng)絡(luò)、市場環(huán)境的不熟悉，增大了廠家直營難度。3、成本太高廠家直營面臨巨大的市場前期開拓&市場預(yù)賠成本、稅務(wù)成本、帳款風(fēng)險(xiǎn)，而經(jīng)銷商是“坐地虎”，他們有廉價(jià)的勞動(dòng)力資源，在當(dāng)?shù)赜谐墒斓目蛻艟W(wǎng)絡(luò)，跟當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)有千絲萬縷的關(guān)系，他們開發(fā)市場成本低的多。4、部分市場廠家無法直營12廠商關(guān)系的實(shí)質(zhì)1、經(jīng)銷商是廠家進(jìn)入陌生市場的橋梁。2、經(jīng)銷商是廠家的銷售經(jīng)理。3、經(jīng)銷商是廠家的商業(yè)合作伙伴。通過專業(yè)技巧，協(xié)調(diào)廠商這兩個(gè)根本利益不同的個(gè)體之間的利益，引導(dǎo)經(jīng)銷商的人、車、貨、錢更多的投入到廠家的市場工作上來（即：經(jīng)銷商有十個(gè)人，八個(gè)人在賣我們的產(chǎn)品；十輛車，八輛車在送

7、我們的產(chǎn)品……）在實(shí)現(xiàn)廠方根本利益（如：經(jīng)銷商守約付款，不沖貨亂價(jià)、不截流市場費(fèi)用，全品項(xiàng)推廣等）的前提下，幫經(jīng)銷商創(chuàng)最大效益，實(shí)現(xiàn)廠商雙贏。13我們是通過經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商。廠商關(guān)系的原則14廠商關(guān)系的細(xì)分五項(xiàng)原則建立“合作伙伴關(guān)系”及相互信任?！o助經(jīng)銷商的活動(dòng)；不要采取會(huì)導(dǎo)致沖突的方式進(jìn)行競爭。了解經(jīng)銷商的經(jīng)營業(yè)務(wù)。限定銷售區(qū)域及責(zé)任。通過為經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)增加價(jià)值，激勵(lì)經(jīng)銷商推銷我們的產(chǎn)品。重點(diǎn)集中在經(jīng)銷商如何能利用它的資源來支持我們?！梦覀兊馁Y源來支持他們不足的地方。我們是通過經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商。15廠商關(guān)系的分類直接銷售及送貨