經(jīng)銷(xiāo)商管理培訓(xùn)經(jīng)典

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1、經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)、管理、實(shí)務(wù)1在這紛繁復(fù)雜的銷(xiāo)售工作中，我希望給予大家的更多的是思考問(wèn)題的方式和方法，而不是就某個(gè)具體問(wèn)題的做法。學(xué)習(xí)是為了運(yùn)用，運(yùn)用是為了更好的總結(jié)，總結(jié)是為了更好的學(xué)習(xí)！培訓(xùn)目的學(xué)習(xí)運(yùn)用總結(jié)2圖形游戲請(qǐng)大家注意觀察右側(cè)我所演示的圖形，按照我所描述的要求進(jìn)行。請(qǐng)先畫(huà)一個(gè)坐標(biāo)軸。然后，以坐標(biāo)軸的零點(diǎn)為中心，畫(huà)一個(gè)正方型要求：自己獨(dú)立完成，請(qǐng)勿觀看他人。第二項(xiàng)限第一項(xiàng)限第三項(xiàng)限第四項(xiàng)限3啟示：這個(gè)游戲是一個(gè)洗腦的過(guò)程，首先通過(guò)前三項(xiàng)限由淺及深的思考過(guò)程讓你陷入一個(gè)思維模式中去。然后再回到簡(jiǎn)單問(wèn)題的思考中去

2、之時(shí)，我們就會(huì)因?yàn)樽陨砉桃孕纬傻乃季S定勢(shì)或經(jīng)驗(yàn)而將問(wèn)題復(fù)雜化。已固有的經(jīng)驗(yàn)和思維并非一定就會(huì)是你行動(dòng)的行為的基礎(chǔ)。有時(shí)候摒棄固有的經(jīng)驗(yàn)或思維，你會(huì)做得更好。循序漸進(jìn)由淺及深將你的思維或公司理念，灌輸于你的經(jīng)銷(xiāo)商，是培育你忠實(shí)客戶(hù)群的一個(gè)有效方式。案例啟示4我們每個(gè)人都守著一扇自?xún)?nèi)開(kāi)啟的“改變之門(mén)”除了自己，沒(méi)有人能為你開(kāi)門(mén)只要你愿意敞開(kāi)心靈拋卻原有思維成功的圓滿就在掌握之中思維轉(zhuǎn)變5了解廠商關(guān)系經(jīng)銷(xiāo)商的選擇對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)和管理課程介紹6什么是經(jīng)銷(xiāo)商?是指將購(gòu)入的產(chǎn)品以批量銷(xiāo)售的形式通過(guò)自己擁有的分銷(xiāo)渠道向零售商進(jìn)

3、行銷(xiāo)售的獨(dú)立或連鎖的商業(yè)機(jī)構(gòu)。一般不直接向消費(fèi)者提供服務(wù)。7廠商關(guān)系的重要性什么是廠商關(guān)系?廠商之間構(gòu)成了區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售平臺(tái),是區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作的硬件和載體，即所謂的天時(shí).地利.人和!是區(qū)域市場(chǎng)成功的頭等大事!廠商關(guān)系的本質(zhì)是資源的整合,是區(qū)域管理者整合資源能力的體現(xiàn)!廠商關(guān)系是綱,市場(chǎng)推廣是目,所謂綱舉才能目張!廠商關(guān)系是合作雙方責(zé)權(quán)利的明確和業(yè)務(wù)流程的固化,決定了未來(lái)市場(chǎng)運(yùn)作的效率!廠商合作關(guān)乎區(qū)域市場(chǎng)整體執(zhí)行力的強(qiáng)弱。問(wèn)題：你和經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系是什么？我愛(ài)他，他不愛(ài)我?。ǘ分嵌酚露泛荩┧饺岁P(guān)系？？？8人的觀念決定行

4、為，大多數(shù)業(yè)務(wù)代表在經(jīng)銷(xiāo)商管理問(wèn)題上的低效，究其根源不僅僅是技能問(wèn)題，他們對(duì)自己是誰(shuí)——作為一名廠家業(yè)務(wù)代表在和經(jīng)銷(xiāo)商打交道的過(guò)程之中到底應(yīng)該扮演什么角色都沒(méi)搞清楚，廠家和經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系也沒(méi)擺正?！笈桑壳斑@種業(yè)務(wù)人員已經(jīng)越來(lái)越少）觀念：廠家和經(jīng)銷(xiāo)商之間是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系、貿(mào)易關(guān)系。——右派：（80%以上業(yè)務(wù)人員屬此行列）觀念：經(jīng)銷(xiāo)商是客戶(hù)、客戶(hù)是上帝。經(jīng)銷(xiāo)商管理就是做客情、做客情就是做江湖義氣、酒量大銷(xiāo)量就大、關(guān)系好銷(xiāo)量就好；你和經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系是什么？9分析廠家和經(jīng)銷(xiāo)商的利益差異（1）廠商交易之中，經(jīng)銷(xiāo)商最想跟廠家

5、要的條件是什么？1)更小的資金風(fēng)險(xiǎn)；2)更大的獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)；3)更多的支持；4)更好的服務(wù)；5)其他；10分析廠家和經(jīng)銷(xiāo)商的利益差異（2）廠商交易之中廠家最想要求經(jīng)銷(xiāo)商做的是什么？1)降低廠家成本；2)更專(zhuān)注的投入；3)更大的市場(chǎng)推廣力；經(jīng)銷(xiāo)商最好有成熟的網(wǎng)絡(luò)，充足的人力、物力，廠家不必有太多的投入，經(jīng)銷(xiāo)商就能自行推廣市場(chǎng)。4)更好的配合力度；經(jīng)銷(xiāo)商最好能“完全配合”廠家的市場(chǎng)策略。不竄貨、不砸價(jià)、全品項(xiàng)銷(xiāo)售、認(rèn)真執(zhí)行廠家的促銷(xiāo)方案……。通過(guò)如上對(duì)比大家可以很清楚的看到，廠家和經(jīng)銷(xiāo)商這兩個(gè)所謂“夫妻關(guān)系、魚(yú)水關(guān)系”

6、的個(gè)體，實(shí)際上很多根本利益是矛盾的。11廠家為什么要用經(jīng)銷(xiāo)商去開(kāi)拓市場(chǎng)1、人手不夠廠家不可能迅速招到并管理好大量的營(yíng)銷(xiāo)人才，組建成熟的銷(xiāo)售隊(duì)伍，市場(chǎng)上人有的是但真正的高手很少，而且即使招得到，也未必管得住，盲目擴(kuò)張，一旦管理失控后果不堪設(shè)想。2、市場(chǎng)不熟悉對(duì)新市場(chǎng)的基礎(chǔ)資料、客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)、市場(chǎng)環(huán)境的不熟悉，增大了廠家直營(yíng)難度。3、成本太高廠家直營(yíng)面臨巨大的市場(chǎng)前期開(kāi)拓&市場(chǎng)預(yù)賠成本、稅務(wù)成本、帳款風(fēng)險(xiǎn)，而經(jīng)銷(xiāo)商是“坐地虎”，他們有廉價(jià)的勞動(dòng)力資源，在當(dāng)?shù)赜谐墒斓目蛻?hù)網(wǎng)絡(luò)，跟當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)有千絲萬(wàn)縷的關(guān)系，他們開(kāi)發(fā)市場(chǎng)成

7、本低的多。4、部分市場(chǎng)廠家無(wú)法直營(yíng)12廠商關(guān)系的實(shí)質(zhì)1、經(jīng)銷(xiāo)商是廠家進(jìn)入陌生市場(chǎng)的橋梁。2、經(jīng)銷(xiāo)商是廠家的銷(xiāo)售經(jīng)理。3、經(jīng)銷(xiāo)商是廠家的商業(yè)合作伙伴。通過(guò)專(zhuān)業(yè)技巧，協(xié)調(diào)廠商這兩個(gè)根本利益不同的個(gè)體之間的利益，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商的人、車(chē)、貨、錢(qián)更多的投入到廠家的市場(chǎng)工作上來(lái)（即：經(jīng)銷(xiāo)商有十個(gè)人，八個(gè)人在賣(mài)我們的產(chǎn)品；十輛車(chē)，八輛車(chē)在送我們的產(chǎn)品……）在實(shí)現(xiàn)廠方根本利益（如：經(jīng)銷(xiāo)商守約付款，不沖貨亂價(jià)、不截流市場(chǎng)費(fèi)用，全品項(xiàng)推廣等）的前提下，幫經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)最大效益，實(shí)現(xiàn)廠商雙贏。13我們是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售，而不是銷(xiāo)售給經(jīng)銷(xiāo)商。廠商關(guān)

8、系的原則14廠商關(guān)系的細(xì)分五項(xiàng)原則建立“合作伙伴關(guān)系”及相互信任?！o助經(jīng)銷(xiāo)商的活動(dòng)；不要采取會(huì)導(dǎo)致沖突的方式進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。了解經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。限定銷(xiāo)售區(qū)域及責(zé)任。通過(guò)為經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)增加價(jià)值，激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品。重點(diǎn)集中在經(jīng)銷(xiāo)商如何能利用它的資源來(lái)支持我們?！梦覀兊馁Y源來(lái)支持他們不足的地方。我們是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售，而不是銷(xiāo)售給經(jīng)銷(xiāo)商。15廠商關(guān)系的分類(lèi)直接銷(xiāo)售及送貨