健身會所會籍顧問--銷售話術(shù)

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1、銷售1、行銷話術(shù)J體型:(正常):簡單詢問和贊美以后,先給對方一個表達(dá)的空間,找出切入話題1)喜歡保養(yǎng),介紹我們是由內(nèi)而外的保養(yǎng),專業(yè)的體適能測試.2)喜歡鍛練,先詢問鍛練效果,再告知我們有專業(yè)的科學(xué)的指導(dǎo),和體適能測試.體型(偏胖):從體型以外的其它方面入手,比如手飾服裝裝飾物.贊美對方,注重對方的感受,讓對方來表達(dá),找出合適的切入點.J精神狀態(tài):(萎靡不振):詢問對方的工作壓力是否很大(口氣輕松)表達(dá)一下自已同樣的工作壓力,找出共同點;說出自已放松的途徑(例舉自已經(jīng)驗)(精神飽滿):贊美對方好的精神狀態(tài),并詢問養(yǎng)生之道,從養(yǎng)生之道進(jìn)入健身話題.J言談舉止氣質(zhì)風(fēng)度1

2、)從口音來判斷地域,拉近距離2)長相美贊美對方漂亮不漂亮贊美對方有氣度其它情況有個性有親和力J俱樂部有關(guān)的詢問:J1)參加過俱樂部,如果對方曾參加健身俱樂部,詢問他她對該對該俱樂部的看法,強(qiáng)調(diào)我們的專業(yè)性,科學(xué)性,和設(shè)備先進(jìn);J2)如果對方未參加過任何健身俱樂部,強(qiáng)調(diào)我們體適能的可測量性以及整體設(shè)施先進(jìn),以及教練的專業(yè)性.以教練的口氣:講平時鍛練時也可能對自已造成傷害(舉例:通過跑步可增加心肺功能和大肌肉群,但如果你的心肺功能已經(jīng)很好,但可能會額外增加膝蓋的沖擊力,造成運動損傷)4)5)愛好運動:有不良嗜好的,從自已的親身體驗感受來引導(dǎo)對方由不良習(xí)性引起的副作用),把話題

3、延伸到健身上.進(jìn)行適當(dāng)?shù)慕∩硎强梢杂行У牡挚棺饔?6)愛靜不愛動,無不良嗜好:在工作壓力很大的情況下,能有時間靜一靜也是一種享受,一看您就是特別斯文的人,我們俱樂部就有瑜伽的項目,特別適合您.(我們也有閱讀區(qū)),總之向客人描述一種品味,一種感覺.一種氣氛.J辦公居住環(huán)境（1）高檔寫字樓:從贊美對方的辦公環(huán)境和品位,引申到我們俱樂部的的定位,找到共同點-----高品位（2）高檔住宅區(qū):在小區(qū)內(nèi)張貼大幅海報,強(qiáng)調(diào)在家也可做瑜伽(通過一系列的活動,來加強(qiáng)我們與客戶之間的溝通).（3）交通工具首先詢問對方是否經(jīng)常開車或坐車,然后最好的將自已的親身感受引出常坐車或開車引起身體不適,

4、比如造成腰背脊柱不適;告之怎樣來避免這些情況的發(fā)生.或教一些簡單的瑜伽動作.其實我們平時有很多姿態(tài)(座姿)都是不正確的,會引起很多問題,只是我們自已還不知道,所以我們平時應(yīng)該多注意多鍛練,引申到健身俱樂部的科學(xué),專業(yè)的測試和鍛練方法.(自稱是教練博得對方的信賴).（4）服裝品位看服裝的品牌,質(zhì)地和款式贊美對方的服裝品位,聊聊服裝,表示對其品位的贊賞,產(chǎn)生共嗚,引申我們的設(shè)施,環(huán)境,和服務(wù)也有同樣的高品位.（5）客戶對銷售人員的態(tài)度1)配合型放下資料,以備持久戰(zhàn)之用2)同中求異型其實健身房都是差不多的,就是服務(wù)和環(huán)境設(shè)施的差異.3)異中求同每個俱樂部都有自已的特點,比如:

5、我動會有專業(yè)健身操等,我們會提供更大眾化的服務(wù).4）逆反型把所有的主動權(quán)都留給對方（6）婚姻狀況1)未婚:強(qiáng)調(diào)會員的高品位,可以商談交友等.2)已婚:如果有幸于辦公桌看到子女的照片,對其適當(dāng)?shù)馁澝?邀請其愛人一同來參加.3、場景模擬1）辦公室:您好,我是英派斯健身中心***,我們中心就是銀座索菲特.是本市最高檔最大的健身場所.今天我來就是專程邀請您來我們俱樂部的.看的出來你是相當(dāng)有生活品味的人,我這里有一張表格請您幫忙.做為一個高檔健身場所,我們只是想知道像您這樣的成功人士,一般都以什么樣的方式休閑,是否參加運動,以便以后給您提供更好的服務(wù).(開始填表)2）酒店:一A:先生

6、你好,你是來濟(jì)南出差還是旅游的的啊?B:噢出差啊!A:最近一定比較累吧,有沒有興趣到我們哪輕松一下鍛練一下,B:你是哪的A:我是英派斯的,我們不僅有香薰放松,而有還有一系列健身項目.二A:先生你好,你是來濟(jì)南出差還是旅游的的啊?B:我是到濟(jì)南旅游的.A:都去什么地方了,大明湖,趵突泉都去了沒有.B:都去了,沒有意思.A:建議您去一下千佛山吧,蠻養(yǎng)眼的.綠綠的山頭,特別開闊眼界.不過爬山前您應(yīng)該先健健身.活動一下筋骨B:嗯,也對你有好去處么.A:有啊,去英派斯看看吧,地方挺不錯的.3）朋友介紹:**你好,我是**朋友,昨天打電話跟您聯(lián)系過.不會耽誤您很長時間,**托我把他的問

7、候轉(zhuǎn)達(dá)給你聽說您最近的工作壓力很大,想找一個環(huán)境放松一下.我為您帶來了我們健身中心的圖片資料,您先有個大體印象,我認(rèn)為您可以先不做決定,先去我們中心體驗一下,想做哪種類型的卡不重要,最重要的是能使您真正體驗到健身交友的目的.根據(jù)我的經(jīng)驗,您非常適合練瑜伽,我特意準(zhǔn)備了一經(jīng)CD/體驗卡.您先感受一下練瑜伽是怎樣的一種意境,這是在家里做和在健身場所做是一種不同感受的.這樣,我們約定好明天**點,您去我們哪體驗一下,我在大堂等你.4）高檔住宅小區(qū)鎖定人員：女性客戶主旨：吸引有錢悠閑的人群前期準(zhǔn)備：1、先在小區(qū)內(nèi)張貼大幅