進(jìn)口牛羊肉市場(chǎng)方案說(shuō)明

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1、WORD格式編輯整理進(jìn)口牛羊肉市場(chǎng)營(yíng)銷方案一、市場(chǎng)供求關(guān)系和市場(chǎng)潛力簡(jiǎn)析?市場(chǎng)需求穩(wěn)定，且有逐步上升之勢(shì)。主要的終端客戶為高星級(jí)飯店和高檔西餐廳，還有部分專營(yíng)肥?；疱伒木茦?，越來(lái)越多的中、高檔中餐酒樓也開(kāi)始使用高檔牛肉來(lái)制作創(chuàng)新菜品。?目前成都市場(chǎng)的高檔牛肉幾乎都是進(jìn)口或走私的冰鮮牛肉。由于合法進(jìn)口的高檔牛肉因關(guān)稅和高額運(yùn)輸成本等原因使得產(chǎn)品價(jià)格高居不下，所以成都的大多數(shù)高檔牛肉客戶都通過(guò)各自的渠道購(gòu)買較為便宜的走私貨品。但購(gòu)買和使用走私高檔牛肉產(chǎn)品的弊端是顯而易見(jiàn)的，一是品質(zhì)上難以保證，二是有碰到病害牛肉的風(fēng)險(xiǎn)，三是隨時(shí)可能受到國(guó)家主管部門的嚴(yán)厲處罰。?無(wú)論什么渠道的進(jìn)口高檔牛肉，都是冰鮮牛

2、肉。跟生鮮牛肉比較起來(lái)，雖然對(duì)口感和營(yíng)養(yǎng)成份的影響不大，但冰鮮牛肉對(duì)烹飪操作增加了麻煩和難度，更加費(fèi)工費(fèi)時(shí)。?專業(yè)知識(shí)分享WORD格式編輯整理總的來(lái)說(shuō)，現(xiàn)階段成都高端牛肉市場(chǎng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)并不激烈，競(jìng)爭(zhēng)的形態(tài)主要是不同牛肉品種之間的競(jìng)爭(zhēng)，而不是企業(yè)品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)。而且本地的供應(yīng)能力還不能完全滿足市場(chǎng)的需求，部份大客戶都是尋求直接從廣東等外埠直接進(jìn)貨。所以整個(gè)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)力度不強(qiáng)，尤其是對(duì)終端市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。還有就是對(duì)個(gè)人消費(fèi)沒(méi)有重視，缺乏引導(dǎo)和市場(chǎng)培育。?本土出品的高檔牛肉在成都的市場(chǎng)潛力是巨大的，其優(yōu)勢(shì)在于：（1）成本和價(jià)格優(yōu)勢(shì)（批量出產(chǎn)以后）；（2）質(zhì)量和信譽(yù)更有保證；（3）供應(yīng)和結(jié)算方式更加靈活；（

3、4）本土的人脈優(yōu)勢(shì)；（5）生鮮產(chǎn)品能有效簡(jiǎn)化儲(chǔ)存和烹飪程序，節(jié)省工時(shí)。?二、客戶細(xì)分?**高檔牛肉產(chǎn)品的客戶群體可細(xì)分如下：?1、終端客戶。?（1）一類客戶，指需求量大且穩(wěn)定的終端企業(yè)客戶，比如高星級(jí)飯店、高檔西餐廳、牛排館，這部份客戶每家每個(gè)月高檔牛肉需求量能達(dá)到600kg以上，初步統(tǒng)計(jì)成都市這類客戶約有60家左右；?（2）二類客戶，主要是規(guī)模較大的中、高檔中餐酒樓，這部份客戶每家每個(gè)月高檔牛肉需求量能達(dá)到300kg以上，初步統(tǒng)計(jì)成都市這類客戶約有100余家；?專業(yè)知識(shí)分享WORD格式編輯整理（3）三類客戶，比如小咖啡館、休閑場(chǎng)館、中小型餐飲店等，該類客戶總數(shù)1000余家；?（4）四類客戶，

4、生活品質(zhì)較高的一部份家庭客戶。?我們可以把一類和二類終端客戶歸列為VIP客戶。?2、分銷商，包括大型超市和牛肉經(jīng)銷商。?三、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略?1、品牌策略?（1）打造什么樣的一個(gè)**品牌形象？?可與進(jìn)口同類產(chǎn)品相媲美的、具有國(guó)際化優(yōu)良品質(zhì)的民族品牌。?（2）如何建立品牌形象？?強(qiáng)調(diào)國(guó)際高端牛肉品質(zhì)；?強(qiáng)調(diào)民族品牌概念；專業(yè)知識(shí)分享WORD格式編輯整理?強(qiáng)調(diào)本土化的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：高性價(jià)比，品質(zhì)有保障；?建立完整的VI系統(tǒng)，并在營(yíng)銷環(huán)節(jié)中廣泛運(yùn)用；?產(chǎn)品包裝都加注條碼，既能更有效保障產(chǎn)品的品質(zhì)，又能給所有客戶帶來(lái)更多的信任感；?建立良好的售后服務(wù)體系，給客戶帶來(lái)更多的附加值，消除用戶對(duì)使用**牛肉產(chǎn)品的后

5、顧之憂。?（3）如何傳播品牌形象？?公眾媒體的傳播；?推廣活動(dòng)的傳播；?銷售渠道的傳播；?客戶的口碑傳播；?企業(yè)自主網(wǎng)站的傳播。專業(yè)知識(shí)分享WORD格式編輯整理?2、渠道策略?市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期，銷售渠道建設(shè)上實(shí)行雙軌制。一條軌道是走大型連鎖超市，通過(guò)這個(gè)渠道把產(chǎn)品推廣和銷售給使用量較小的企業(yè)或家庭客戶；另一條軌道是推行代理商制度，通過(guò)散步在各個(gè)區(qū)域的代理商，把產(chǎn)品向長(zhǎng)期使用高檔牛肉的VIP客戶及一些零散企業(yè)客戶推廣和銷售。公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的主要任務(wù)是品牌推廣、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、分銷渠道的建設(shè)和維護(hù)、以及VIP客戶關(guān)系維護(hù)，但不直接對(duì)客戶進(jìn)行產(chǎn)品銷售。?代理商制度簡(jiǎn)述如下。?把成都市場(chǎng)合理劃分為若干個(gè)市場(chǎng)區(qū)域，

6、實(shí)行分片區(qū)代理制，與具備一定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力的批發(fā)商共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。?代理商管理辦法：?a)代理商的供應(yīng)對(duì)象僅限于指定區(qū)域內(nèi)的餐飲企業(yè)或酒店客戶；?b)每個(gè)劃定的區(qū)域內(nèi)實(shí)行獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，公司和其他代理商不得在該區(qū)域內(nèi)向餐飲或酒店客戶供貨；?專業(yè)知識(shí)分享WORD格式編輯整理c)全市統(tǒng)一的市場(chǎng)供應(yīng)價(jià)格體系，確保市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的規(guī)范性；?d)對(duì)違反統(tǒng)一市場(chǎng)價(jià)格體系和損害公司及客戶利益的代理商，進(jìn)行相應(yīng)的處罰直至取消代理資格，追訴賠償；?e)進(jìn)行統(tǒng)一的關(guān)于產(chǎn)品知識(shí)、客戶服務(wù)方面的專業(yè)培訓(xùn)，以保證為客戶提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)；?f)產(chǎn)品的售后服務(wù)和技術(shù)支持由公司負(fù)責(zé)。?代理商的選擇條件：?a)有固定的鮮肉制品批發(fā)門市或攤

7、位，有合法的經(jīng)營(yíng)手續(xù)，信譽(yù)良好；?b)有一定的資金實(shí)力，能為客戶提供鋪貨；?c)有相對(duì)穩(wěn)定的批發(fā)渠道，尤其有中、高檔餐飲客戶或有餐飲為客戶供貨的經(jīng)驗(yàn)為佳；?d)能為客戶提供送貨上門的服務(wù)；?專業(yè)知識(shí)分享WORD格式編輯整理e)接受生鮮和冰鮮牛肉產(chǎn)品由“**牧業(yè)”獨(dú)家供應(yīng)的限制條款。?對(duì)代理商提供的優(yōu)惠條件：?a)良好的利差空間，保證代理商的合理經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)；?b)市場(chǎng)保護(hù)政策，區(qū)域內(nèi)獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)；?c)