高端項目銷售技巧與銷售管理

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1、高端項目的銷售技巧與銷售管理營銷是一門實驗科學一、高端住宅的定位及客戶心理剖析二、銷售技巧三、銷售管理高端住宅的定位及客戶心理剖析高端住宅的定位300m2~540m2總價450萬/套~1000萬/套面積單價1.5萬/m2以上金額及面積地段市場均價在5000元/m2出現(xiàn)8000元/m2的產(chǎn)品也可謂之高端產(chǎn)品整個區(qū)域市場中，如：高端住宅應(yīng)注意三個“值”1、品質(zhì)2、價值3、升值除了前者“品質(zhì)”是實打?qū)嵉耐猓皟r值”與“升值”是完全務(wù)虛的，但也卻是這類消費族群中最重視。有錢人、富豪的需求，豪宅的定位標準如何滿足成功企業(yè)人士的需求生活享樂主義者的需求銀發(fā)貴族的需求超越自我肯

2、定的人生哲學心理需求高端住宅的客戶心理剖析1、怕死；有錢卻沒命花的未知性2、怕老，怕疼痛；有錢買不到健康的恐懼3、怕沒時間；有錢卻沒閑享受4、怕無聊；事業(yè)與社交的必然性5、怕孤單；子女不在身邊6、怕比較；有人比他還有錢7、怕空虛；追求精神上的富足8、怕麻煩；家事、房事、瑣事樣樣伺候富豪的八大恐懼：1、怕死；住宅強調(diào)安全與科技防衛(wèi)2、怕老，怕疼痛；住宅強調(diào)健康養(yǎng)生的景觀、環(huán)境等優(yōu)化生活方式3、怕沒時間；住宅強調(diào)地段便利性、建筑的智能性4、怕無聊；住宅強調(diào)休閑性與會所配套5、怕孤單；住宅強調(diào)空間的包容性與彈性6、怕比較；強調(diào)住宅的尊貴性與虛榮性7、怕空虛；強調(diào)住宅的人

3、文性與藝術(shù)性8、怕麻煩；強調(diào)住宅物管的服務(wù)性與細膩性富豪的八大恐懼：住宅產(chǎn)品需求高端住宅的行銷哲學1、想要把產(chǎn)品賣給客戶，先要將產(chǎn)品賣給自己2、在你無法說服自己時，請勿試圖說服別人3、不要在行為語言中，告訴對方不安全的訊息4、在專業(yè)掛帥的高端銷售行為里，請隨時隨地補充專業(yè)的學問5、將客戶視為自己人，設(shè)身處地的為客戶著想6、不要對其它產(chǎn)品無謂批評，在專業(yè)的講評里塑造自我專業(yè)形象，并適時引入銷售產(chǎn)品。7、無論是置業(yè)顧問或銷售工程師，均是一個非常專業(yè)、非常受信賴的投資導師，請確認并達成這個標準。8、拒絕式的銷售高端產(chǎn)品，價格不是意向客戶考慮的唯一因素。故而，欲拒還迎的銷

4、售方式是談判中不可缺少的。是“行銷”，而非“銷售”！人人的互動產(chǎn)生了一系列的銷售行為事買賣標的物的實踐，是一個事件行銷時人與事物的互動在時間軌跡里，出現(xiàn)了好與壞的不同結(jié)局地銷售場所是營造高端產(chǎn)品價值的視覺引爆點物高端產(chǎn)品的均值概念高端住宅的“需求”與“反饋”高端產(chǎn)品的“三高”表現(xiàn)1、單價高2、總價高3、心氣高在與高端族群相處、相聚的過程中，推銷不是唯一的方式，而是轉(zhuǎn)換式的銷售，這才是最重要的。高端族群的購買動機自發(fā)性誘發(fā)性主動的反饋被動的反饋銷售技巧銷售人員基本素質(zhì)和禮儀塑造成功的銷售員銷售人員基本素質(zhì)我們的要求：銷售人員十大基本素質(zhì)精神持之以恒積極進取能力敏銳機

5、智數(shù)理能力影響他人品性滿懷信心誠實正直雄心壯志正確思考理管效有誠實正直雄心壯志滿懷信心持之以恒積極進取影響他人敏銳機智有效管理數(shù)理能力正確思考基本素質(zhì)1誠實正直銷售人員十大基本素質(zhì)精神持之以恒積極進取能力敏銳機智數(shù)理能力影響他人品性滿懷信心誠實正直雄心壯志正確思考理管效有銷售技巧不等于歪曲事實用真誠贏得客戶的心銷售人員應(yīng)該遵循實事求是，即誠實正直這一規(guī)范，在具體的銷售過程中，做到“三個注意”、“四要”、“四不要”?！叭齻€注意”把握先有事實（市場、遠景、升值、品位、格調(diào)），后有宣傳的銷售程序，向客戶提供真實的產(chǎn)品和服務(wù)信息，切忌散布假消息。保證材料的詳實，在客戶面前

6、介紹有關(guān)事例，必須交待清楚其中六個要素，即何人、何事、何時、何地、何故和怎么樣。公開事實真相，銷售人員應(yīng)當在洽談過程中報告來自各方的信息。真實是銷售宣傳的生命所在?！八囊弊约赫嬲\“六”思而后言考慮多種表達方式（任憑弱水三千，只取一瓢飲）用仁慈來調(diào)和實事陽光三步曲：了解、面對、改善“四不要”不夸大，不張揚不卑躬，不屈膝不造作，不掩飾不說謊，要轉(zhuǎn)彎基本素質(zhì)2雄心壯志銷售人員十大基本素質(zhì)精神持之以恒積極進取能力敏銳機智數(shù)理能力影響他人品性滿懷信心誠實正直雄心壯志正確思考理管效有行動管理表現(xiàn)狀勇氣+行動清楚你的現(xiàn)狀發(fā)掘內(nèi)心的愿望清楚你的經(jīng)驗/知識/特點個人使命書目標目標

7、分解圖總目標目標要素階段目標年目標月目標周目標日目標基本素質(zhì)3滿懷信心銷售人員十大基本素質(zhì)精神持之以恒積極進取能力敏銳機智數(shù)理能力影響他人品性滿懷信心誠實正直雄心壯志正確思考理管效有滿懷信心來自于專業(yè)1、市場了解2、客群了解3、大環(huán)境正確判斷4、精確的產(chǎn)品力剖析5、戶型優(yōu)劣了然于胸6、外立面、園林之精髓溝通無疑7、銷售主題明確8、推廣主題明確9、渠道正確10、引爆點11、業(yè)務(wù)體系執(zhí)行完善12、培訓動作扎實13、數(shù)字蘊藏的真實意義這種“形象”的樹立建立是基于這個人的價值、能力、性格、品質(zhì)等多方面綜合評價的基礎(chǔ)上。每個人心目中都有一個“自我形象”每個人在別人心目中也都

8、會有一個“