高端住宅項(xiàng)目的銷售技巧與銷售管理

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1、高端項(xiàng)目的銷售技巧與銷售管理營銷是一門實(shí)驗(yàn)科學(xué)——摘記一、高端住宅的定位及客戶心理剖析二、銷售技巧三、銷售管理高端住宅的定位及客戶心理剖析高端住宅的定位300m2~540m2總價(jià)450萬/套~1000萬/套面積單價(jià)1.5萬/m2以上金額及面積地段市場均價(jià)在5000元/m2出現(xiàn)8000元/m2的產(chǎn)品也可謂之高端產(chǎn)品整個(gè)區(qū)域市場中，如：高端住宅應(yīng)注意三個(gè)“值”1、品質(zhì)2、價(jià)值3、升值除了前者“品質(zhì)”是實(shí)打?qū)嵉耐猓皟r(jià)值”與“升值”是完全務(wù)虛的，但也卻是這類消費(fèi)族群中最重視。有錢人、富豪的需求，豪宅的定位標(biāo)準(zhǔn)如何滿足成功企業(yè)人士的需求生活享樂主義者的需求銀發(fā)貴族的需求超越自我肯定的人生哲學(xué)心

2、理需求高端住宅的客戶心理剖析1、怕死；有錢卻沒命花的未知性2、怕老，怕疼痛；有錢買不到健康的恐懼3、怕沒時(shí)間；有錢卻沒閑享受4、怕無聊；事業(yè)與社交的必然性5、怕孤單；子女不在身邊6、怕比較；有人比他還有錢7、怕空虛；追求精神上的富足8、怕麻煩；家事、房事、瑣事樣樣伺候富豪的八大恐懼：1、怕死；住宅強(qiáng)調(diào)安全與科技防衛(wèi)2、怕老，怕疼痛；住宅強(qiáng)調(diào)健康養(yǎng)生的景觀、環(huán)境等優(yōu)化生活方式3、怕沒時(shí)間；住宅強(qiáng)調(diào)地段便利性、建筑的智能性4、怕無聊；住宅強(qiáng)調(diào)休閑性與會(huì)所配套5、怕孤單；住宅強(qiáng)調(diào)空間的包容性與彈性6、怕比較；強(qiáng)調(diào)住宅的尊貴性與虛榮性7、怕空虛；強(qiáng)調(diào)住宅的人文性與藝術(shù)性8、怕麻煩；強(qiáng)調(diào)住宅物管

3、的服務(wù)性與細(xì)膩性富豪的八大恐懼：住宅產(chǎn)品需求高端住宅的行銷哲學(xué)1、想要把產(chǎn)品賣給客戶，先要將產(chǎn)品賣給自己2、在你無法說服自己時(shí)，請(qǐng)勿試圖說服別人3、不要在行為語言中，告訴對(duì)方不安全的訊息4、在專業(yè)掛帥的高端銷售行為里，請(qǐng)隨時(shí)隨地補(bǔ)充專業(yè)的學(xué)問5、將客戶視為自己人，設(shè)身處地的為客戶著想6、不要對(duì)其它產(chǎn)品無謂批評(píng)，在專業(yè)的講評(píng)里塑造自我專業(yè)形象，并適時(shí)引入銷售產(chǎn)品。7、無論是置業(yè)顧問或銷售工程師，均是一個(gè)非常專業(yè)、非常受信賴的投資導(dǎo)師，請(qǐng)確認(rèn)并達(dá)成這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。8、拒絕式的銷售高端產(chǎn)品，價(jià)格不是意向客戶考慮的唯一因素。故而，欲拒還迎的銷售方式是談判中不可缺少的。是“行銷”，而非“銷售”！人人的

4、互動(dòng)產(chǎn)生了一系列的銷售行為事買賣標(biāo)的物的實(shí)踐，是一個(gè)事件行銷時(shí)人與事物的互動(dòng)在時(shí)間軌跡里，出現(xiàn)了好與壞的不同結(jié)局地銷售場所是營造高端產(chǎn)品價(jià)值的視覺引爆點(diǎn)物高端產(chǎn)品的均值概念高端住宅的“需求”與“反饋”高端產(chǎn)品的“三高”表現(xiàn)1、單價(jià)高2、總價(jià)高3、心氣高在與高端族群相處、相聚的過程中，推銷不是唯一的方式，而是轉(zhuǎn)換式的銷售，這才是最重要的。高端族群的購買動(dòng)機(jī)自發(fā)性誘發(fā)性主動(dòng)的反饋被動(dòng)的反饋銷售技巧銷售人員基本素質(zhì)和禮儀塑造成功的銷售員銷售人員基本素質(zhì)我們的要求：銷售人員十大基本素質(zhì)精神持之以恒積極進(jìn)取能力敏銳機(jī)智數(shù)理能力影響他人品性滿懷信心誠實(shí)正直雄心壯志正確思考理管效有誠實(shí)正直雄心壯志滿

5、懷信心持之以恒積極進(jìn)取影響他人敏銳機(jī)智有效管理數(shù)理能力正確思考基本素質(zhì)1誠實(shí)正直銷售人員十大基本素質(zhì)精神持之以恒積極進(jìn)取能力敏銳機(jī)智數(shù)理能力影響他人品性滿懷信心誠實(shí)正直雄心壯志正確思考理管效有銷售技巧不等于歪曲事實(shí)用真誠贏得客戶的心銷售人員應(yīng)該遵循實(shí)事求是，即誠實(shí)正直這一規(guī)范，在具體的銷售過程中，做到“三個(gè)注意”、“四要”、“四不要”?！叭齻€(gè)注意”把握先有事實(shí)（市場、遠(yuǎn)景、升值、品位、格調(diào)），后有宣傳的銷售程序，向客戶提供真實(shí)的產(chǎn)品和服務(wù)信息，切忌散布假消息。保證材料的詳實(shí)，在客戶面前介紹有關(guān)事例，必須交待清楚其中六個(gè)要素，即何人、何事、何時(shí)、何地、何故和怎么樣。公開事實(shí)真相，銷售人員

6、應(yīng)當(dāng)在洽談過程中報(bào)告來自各方的信息。真實(shí)是銷售宣傳的生命所在?！八囊弊约赫嬲\“六”思而后言考慮多種表達(dá)方式（任憑弱水三千，只取一瓢飲）用仁慈來調(diào)和實(shí)事陽光三步曲：了解、面對(duì)、改善“四不要”不夸大，不張揚(yáng)不卑躬，不屈膝不造作，不掩飾不說謊，要轉(zhuǎn)彎基本素質(zhì)2雄心壯志銷售人員十大基本素質(zhì)精神持之以恒積極進(jìn)取能力敏銳機(jī)智數(shù)理能力影響他人品性滿懷信心誠實(shí)正直雄心壯志正確思考理管效有行動(dòng)管理表現(xiàn)狀勇氣+行動(dòng)清楚你的現(xiàn)狀發(fā)掘內(nèi)心的愿望清楚你的經(jīng)驗(yàn)/知識(shí)/特點(diǎn)個(gè)人使命書目標(biāo)目標(biāo)分解圖總目標(biāo)目標(biāo)要素階段目標(biāo)年目標(biāo)月目標(biāo)周目標(biāo)日目標(biāo)基本素質(zhì)3滿懷信心銷售人員十大基本素質(zhì)精神持之以恒積極進(jìn)取能力敏銳機(jī)智數(shù)

7、理能力影響他人品性滿懷信心誠實(shí)正直雄心壯志正確思考理管效有滿懷信心來自于專業(yè)1、市場了解2、客群了解3、大環(huán)境正確判斷4、精確的產(chǎn)品力剖析5、戶型優(yōu)劣了然于胸6、外立面、園林之精髓溝通無疑7、銷售主題明確8、推廣主題明確9、渠道正確10、引爆點(diǎn)11、業(yè)務(wù)體系執(zhí)行完善12、培訓(xùn)動(dòng)作扎實(shí)13、數(shù)字蘊(yùn)藏的真實(shí)意義這種“形象”的樹立建立是基于這個(gè)人的價(jià)值、能力、性格、品質(zhì)等多方面綜合評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上。每個(gè)人心目中都有一個(gè)“自我形象”每個(gè)人在別人心目中也都會(huì)