保險集團管控下的產壽聯(lián)動探析

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1、保險集團管控下的產壽聯(lián)動探析[摘要]隨著我國金融市場的全面開放，保險市場競爭加劇成為不爭的事實。中國保險企業(yè)特別是保險金融集團企業(yè)，應通過產壽聯(lián)動，盤活內部資源，攤薄運營成本，鑄造企業(yè)品牌，提高市場競爭能力，滿足客戶對保險的多元化需求，從而發(fā)揮集團企業(yè)戰(zhàn)略組合的優(yōu)勢，形成戰(zhàn)略協(xié)同效應?！　關鍵詞]產壽聯(lián)動：金融集團；戰(zhàn)略組合；協(xié)同效應；協(xié)同成本　　隨著我國金融體制改革的不斷深入和外資保險公司的快速發(fā)展，中國人保、中國人壽、中國太平洋、中國平安等規(guī)模較大的保險公司已經組建或開始組建保險金融集團。在集團管控下業(yè)務的戰(zhàn)略組合優(yōu)化和協(xié)調發(fā)展，形成戰(zhàn)略協(xié)同效應，是各

2、保險集團公司研究并力求實現突破的重要課題，而產壽聯(lián)動是實現這一戰(zhàn)略目標的重要途徑?！　∫?、產壽聯(lián)動是實現協(xié)同效應的戰(zhàn)略選擇　　產壽聯(lián)動是產壽險公司在保監(jiān)會核準的范圍內，相互配合、相互代理保險業(yè)務的銷售模式。這種模式包括兩個層次：一是不同保險公司之間相互代理保險業(yè)務；二是集團內部產壽險公司之間相互代理保險業(yè)務。由于同一集團內部產壽險公司之間，具有相同的“血緣關系”，經營理念、企業(yè)文化、經營政策、信息技術、管理架構等高度統(tǒng)一，集團內部進行聯(lián)動，可以使聯(lián)動指標更具有約束力，風險管理便于協(xié)調，后援支持得到保證?！　?一)實施產壽聯(lián)動，有利于盤活內部資源、攤薄運營成本

3、　　在資源存量方面，產壽險公司具有不同的資源優(yōu)勢。產險公司的資源優(yōu)勢在于公司有良好的客戶群；壽險公司的資源優(yōu)勢在于有龐大的營銷展業(yè)隊伍和長期的客戶群體。擁有產壽險公司的保險集團，由于諸多因素的影響，在產壽險分業(yè)經營后，對集團現有保險資源的發(fā)掘和利用方面缺乏應有的力度，保險資源的利用不夠充分，喪失了許多市場機會。保險集團對現有保險資源可以通過集團內部管理的“有形之手”，搭建實現集團內部協(xié)同效應的直接載體——資源共享平臺，提高現有資源的使用效率，使原先沒有充分利用、不被利用的閑置資源在公司內部得到全面充分的利用，使集團資源的內部配置效率高于外部市場配置的效率，產

4、生范圍經濟和規(guī)模效應，促使每個業(yè)務單元整合產生的績效大于每個業(yè)務單元單獨產生的績效之和，達到產、壽、員工三贏，收到111>3的效果。同時，實施產壽聯(lián)動，一方面，公司可以通過交叉銷售獲得新的業(yè)務量，降低人均銷售成本，更重要的是在保險市場代理手續(xù)費持續(xù)上升的情況下，集團內部子公司之間相互代理，能夠大大減少代理手續(xù)費的支出；另一方面，能夠有力地支持集團內部子公司的成長與發(fā)展，尤其是新成立的子公司，可通過分享集團的共享資源，減少啟動資金，節(jié)約建設時間，提高效益產出。　　(二)實施產壽聯(lián)動，可以有效提高整體市場競爭能力　　目前，聯(lián)動銷售已成為許多保險公司市場競爭

5、的手段。臺灣國泰金控旗下的產險子公司，每年通過兄弟公司國泰人壽強大的業(yè)務銷售網絡所收取的保費占總保費收入的65%以上。在內地市場，越來越多的保險公司已經啟動聯(lián)動銷售的代理模式，如中?？毓蓪ζ煜碌奶疆a壽險公司及太平洋公司、平安公司轄屬的產壽險公司都在交叉代理方面進行了探求和嘗試。據統(tǒng)計，2005年，平安壽險公司為平安產險公司代理的業(yè)務收入達到10億元，并貢獻了大量的承保利潤。隨著保險主體快速增加，保險集團公司只有充分發(fā)揮好集團化經營具有的業(yè)務協(xié)同等方面的組織優(yōu)勢，避免同室操戈、互筑壁壘，才能保持較強的持續(xù)競爭力，確保多年來的經營成果和市場地位?？梢哉f，集團公

6、司實施產壽聯(lián)動戰(zhàn)略，既是保持與市場上現有同業(yè)競爭能力的要求，也是能與未來更強大的綜合經營者同臺競爭的必要準備?！　?三)實施產壽聯(lián)動，可以滿足客戶對保險的多元化需求　　我國對外開放和經濟發(fā)展步伐的進一步加快，人民生活水平的不斷提高，必然決定了保險市場需求的多樣化，單獨的產險或壽險產品已無法滿足客戶的全部保險需求。據調查顯示，近55%的被調查者對眾多保險公司及保險產品不知如何選擇，50%以上的被調查者對購買單一保險品種不感興趣。由此可見，傳統(tǒng)的單一產品推銷方式已不適應客戶多元化的消費需求。保險公司的管理體系應當順應市場的變化，盡快實現從“以保單為基礎”向“以客

7、戶為基礎”的轉變。人保、人壽、太平洋、平安等集團公司在2000年實行分業(yè)經營前，實行產壽險混業(yè)經營，員工具有較豐富的交叉銷售經歷，在產壽聯(lián)動方面具有一定人員、銷售優(yōu)勢。因此，實施產壽聯(lián)動，不僅可以彌補單獨的產險產品或壽險產品保障面窄、難以滿足客戶綜合需求的需要，進一步完善集團整體銷售體系，保持和提升公司在客戶中的影響力，而且可以提高業(yè)務人員的綜合素質，增加業(yè)務人員的收入，穩(wěn)定員工隊伍，提高整個集團的經營效益。　　(四)實施產壽聯(lián)動，有利于保險品牌的鑄造　　集團公司不僅應有較強的品牌管理能力，而且更需要對集團品牌形象與聲譽進行系統(tǒng)開發(fā)和經營，通過深度挖掘品牌價

8、值，集中開展市場推廣，提高品牌強度?？绻韭?lián)動，雖可