經(jīng)銷商管理提升培訓(xùn)

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1、現(xiàn)代經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商培訓(xùn)熱線：18790260136經(jīng)銷商/代理商的級(jí)別劃分經(jīng)銷商/代理商的尋找與合作經(jīng)銷商的管理技巧經(jīng)銷商的拓展之道現(xiàn)代經(jīng)銷商的級(jí)別劃分全球總經(jīng)銷，經(jīng)銷范圍最大的經(jīng)銷商（耐克）（安利）洲總經(jīng)銷，跨國(guó)經(jīng)銷的較高形式國(guó)家級(jí)總經(jīng)銷，獨(dú)立性較大的經(jīng)銷大區(qū)級(jí)總代理，獨(dú)立性較小的經(jīng)銷現(xiàn)代代理商的級(jí)別劃分省級(jí)總經(jīng)銷，易受沖擊的經(jīng)銷市級(jí)總經(jīng)銷，難度較大的經(jīng)銷一般經(jīng)銷商，特約經(jīng)銷商普通批發(fā)代理商與經(jīng)銷商的區(qū)別權(quán)限不同：代理商不僅代理產(chǎn)品，而且負(fù)責(zé)該區(qū)內(nèi)的品牌維系、市場(chǎng)維護(hù)、競(jìng)品調(diào)查等事宜；經(jīng)銷商主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售,不負(fù)擔(dān)其它責(zé)任。模式不同：代理商為代理產(chǎn)

2、品，實(shí)銷實(shí)結(jié)；經(jīng)銷商為現(xiàn)款現(xiàn)貨。一級(jí)代理商一級(jí)經(jīng)銷商二級(jí)經(jīng)銷商分銷商二級(jí)代理商三級(jí)代理商下一級(jí)分銷商三級(jí)經(jīng)銷商小批發(fā)商各級(jí)零售店直接消費(fèi)者代理商、經(jīng)銷商、分銷商、小批發(fā)商、零售店關(guān)系圖經(jīng)銷商/代理商的級(jí)別劃分經(jīng)銷商/代理商的尋找與合作經(jīng)銷商的管理技巧經(jīng)銷商的拓展之道現(xiàn)代經(jīng)銷商的尋找1、交易會(huì)等各種專題會(huì)，糖酒交易會(huì)、醫(yī)藥交易會(huì)、服裝行業(yè)春秋交易會(huì)等2、同業(yè)介紹，值得信賴、成功比率大的的方式3、賣場(chǎng)尋找，實(shí)施難度較大、操作較難的方式4、替代品的代理商，較好的戰(zhàn)略伙伴現(xiàn)代經(jīng)銷商的尋找行業(yè)性雜志，信息量越來越大電話查詢，普及的尋找方法網(wǎng)上招商，要具特色其它媒體

3、招商，廣告招商慎用蒙牛的經(jīng)銷商尋找方法1、奶制品行業(yè)雜志有哪些？2、奶制品行業(yè)專業(yè)會(huì)議有哪些？3、蒙牛經(jīng)銷商的尋找方法是什么？4、蒙牛哪種尋找方法比較好？5、在尋找經(jīng)銷商的過程中，蒙牛還有哪些問題？現(xiàn)代經(jīng)銷商的考察營(yíng)業(yè)執(zhí)照：人人忽略的最關(guān)鍵的要素真實(shí)地址：注冊(cè)地址與真實(shí)辦公地址的不同法人代表的身份證件：將來發(fā)生爭(zhēng)議的保障注冊(cè)資金是否屬實(shí)：決定操盤大小的關(guān)鍵經(jīng)銷商的硬件辦公設(shè)施：實(shí)力的象征現(xiàn)代經(jīng)銷商的考察經(jīng)銷商的軟件設(shè)施：核心競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)管理：值得參考的項(xiàng)目經(jīng)銷商與賣場(chǎng)的關(guān)系：未來合作前景問題經(jīng)銷商控制帳款是否有序：帳款是命脈蒙牛對(duì)經(jīng)銷商的考察

4、標(biāo)準(zhǔn)蒙牛對(duì)經(jīng)銷商考察是否有標(biāo)準(zhǔn)？蒙牛對(duì)經(jīng)銷商考察的標(biāo)準(zhǔn)是什么？蒙牛公司怎樣保證業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)銷商的考察、嚴(yán)格執(zhí)行公司的標(biāo)準(zhǔn)？現(xiàn)代經(jīng)銷協(xié)議的要點(diǎn)代理的標(biāo)的物的約定：經(jīng)銷什么要清楚付款的方式：全額預(yù)付、部分訂金、批結(jié)代銷、實(shí)銷實(shí)結(jié)、流水倒扣、保底銷售經(jīng)銷的級(jí)別：省級(jí)、市級(jí)、區(qū)級(jí)要清楚經(jīng)銷的區(qū)域：明確清晰現(xiàn)代代理協(xié)議的要點(diǎn)經(jīng)銷的期限：不要過長(zhǎng)、一定時(shí)期后重簽經(jīng)銷商統(tǒng)一價(jià)位：明確規(guī)定代理商的售價(jià)標(biāo)明加盟金數(shù)量及方式：約定要細(xì)標(biāo)明押金方式、金額、歸還時(shí)間、歸還方式寶潔公司經(jīng)銷通路改革第一階段:1988年—1992年銷售方式：銷售帳期回款傳統(tǒng)三段式問題：1、回款難2、市

5、場(chǎng)覆蓋率低3、市場(chǎng)終端維護(hù)不利寶潔公司經(jīng)銷通路改革第二階段：1992年開始銷售方式：廠方派人鋪貨、促銷、理貨、輔銷方式有利點(diǎn)：1、有利于本品的下級(jí)分銷2、有利于終端布點(diǎn)3、有利于終端理貨寶潔公司經(jīng)銷通路改革不利點(diǎn)：1、寶潔公司與可樂等其它國(guó)際知名品牌一樣，往往成為各賣場(chǎng)（超市）的價(jià)格“風(fēng)向標(biāo)”。人們降價(jià)首先從“寶潔”、“可口”、“百事”等知名品牌著手。（1分錢毛利）2、各生產(chǎn)廠輔銷的弊病業(yè)務(wù)員不務(wù)正業(yè)業(yè)務(wù)員不易管理寶潔公司經(jīng)銷通路改革第三階段：寶潔分銷商2005計(jì)劃：1、名稱：覆蓋服務(wù)供應(yīng)商2、條件：基礎(chǔ)設(shè)施、資金、標(biāo)準(zhǔn)化現(xiàn)代化儲(chǔ)運(yùn)中心、覆蓋面現(xiàn)代化管理

6、下一級(jí)客戶3、目的：建立完整分銷網(wǎng)、融資4、實(shí)施狀況：投資1億、電腦系統(tǒng)、四百輛車寶潔公司代理通路改革1988年1992年1999年第一階段第二階段第三階段蒙牛經(jīng)銷商管理處在哪個(gè)階段1、蒙牛公司經(jīng)銷商管理現(xiàn)狀怎樣？2、蒙牛公司的經(jīng)銷商管理處在哪個(gè)階段？3、蒙牛公司是否實(shí)行一體化經(jīng)銷商管理？怎樣管理？存在哪些問題？怎樣解決？4、蒙牛公司的輔銷業(yè)務(wù)員怎樣管理？經(jīng)銷商/代理商的級(jí)別劃分經(jīng)銷商/代理商的尋找與合作經(jīng)銷商的管理技巧經(jīng)銷商的拓展之道現(xiàn)代經(jīng)銷商的管理監(jiān)督經(jīng)銷商的職能完成情況經(jīng)銷商完成各項(xiàng)銷售指標(biāo)情況經(jīng)銷商費(fèi)用控管情況監(jiān)督經(jīng)銷商的職能完成情況（上）分擔(dān)資

7、金壓力：加盟費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)抵押金信息系統(tǒng)共建費(fèi)的分?jǐn)傤A(yù)付貨款情況回收貨款情況監(jiān)督經(jīng)銷商的職能完成情況（上）經(jīng)銷商的通路分銷狀況：下一級(jí)分銷商情況分銷商數(shù)量分銷商的布局是否合理分銷商的下游情況分銷商的銷售占比監(jiān)督經(jīng)銷商的職能完成情況（上）經(jīng)銷商的直營(yíng)狀況：直營(yíng)店的數(shù)量直營(yíng)店的布局直營(yíng)店的結(jié)構(gòu)KA店銷售占比C級(jí)店的鋪貨情況直營(yíng)的銷售占比沃爾瑪、家樂福的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)一、以超大規(guī)模取勝沃爾瑪以美國(guó)為大本營(yíng)，通過超大型的山姆會(huì)員店和各種各樣的社區(qū)店、沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)等形式占據(jù)了美國(guó)零售業(yè)的巨大份額，同時(shí)向海外滲透，店數(shù)盡萬(wàn)家。年度零售收入2000多億。家樂福以歐洲、亞洲為根據(jù)地

8、，采用大量的巨型賣場(chǎng)占據(jù)了歐洲和亞洲的巨大的市場(chǎng)份額。沃爾瑪、家樂福的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)二