藥店經(jīng)銷商管理技能提升培訓(xùn)

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1、《藥店經(jīng)銷商管理技能提升培訓(xùn)》培訓(xùn)講師：譚小芳培訓(xùn)時(shí)間：半天培訓(xùn)對(duì)象：經(jīng)銷商、資深店員、店長、店經(jīng)理培訓(xùn)背景：藥店店長自身素質(zhì)的高與低，服務(wù)技巧和服務(wù)態(tài)度的好與壞，是影響藥店整體服務(wù)水準(zhǔn)的重要因素。新店長在上崗前，至少要接受三項(xiàng)培訓(xùn)和測(cè)試。1、了解所在企業(yè)要充分了解所在企業(yè)的歷史狀況、得到過哪些榮譽(yù)、產(chǎn)品研發(fā)與質(zhì)量管理、售后服務(wù)承諾的內(nèi)容，以及企業(yè)未來發(fā)展方向等。另外，藥品在市場(chǎng)上的行情、流通路徑等相關(guān)知識(shí)也應(yīng)涵蓋在內(nèi)。2、了解行業(yè)常用術(shù)語及相關(guān)藥品知識(shí)對(duì)企業(yè)與行業(yè)知識(shí)的充分了解，不僅可以增加藥店店長對(duì)藥

2、店的歸屬感，更可以增加導(dǎo)購代表在銷售服務(wù)應(yīng)對(duì)時(shí)的信心。進(jìn)入一個(gè)行業(yè)，不僅要對(duì)行業(yè)過去和現(xiàn)在的狀況有所了解，還應(yīng)對(duì)行業(yè)的未來演變進(jìn)程、流行趨勢(shì)有所認(rèn)知；另外，與行業(yè)相關(guān)的一些常用術(shù)語，如藥品毛利率和回轉(zhuǎn)率、ＰＯＰ、ＤＭ，甚至一些管理上的術(shù)語，如5Ｓ、4Ｐ等詞匯，也要熟知。3、熟悉競爭環(huán)境店長應(yīng)隨時(shí)留意行業(yè)競爭對(duì)手的動(dòng)向（如銷售額、銷售方式、市場(chǎng)活動(dòng)、價(jià)格變動(dòng)、新品上市、人員變動(dòng)情況等），并將這些情況及時(shí)向上層匯報(bào)。另外，對(duì)藥店內(nèi)ＰＯＰ、輔助銷售道具以及陳列雜器的吊、釘、掛、擺等作業(yè)技巧熟悉，不僅自己要多學(xué)習(xí)

3、、多做練習(xí)，要帶領(lǐng)店員這樣做，以期使藥品更富有價(jià)值感。除了上面這幾項(xiàng)以外，當(dāng)藥店需要舉辦促銷活動(dòng)時(shí)，店長要通過活動(dòng)前的培訓(xùn)，詳細(xì)了解活動(dòng)的目的、時(shí)間、方法、藥品知識(shí)等細(xì)節(jié)；并帶領(lǐng)店員領(lǐng)取各種促銷宣傳品和活動(dòng)用具，以執(zhí)行好促銷活動(dòng)。培訓(xùn)目的：1、高尚的職業(yè)道德優(yōu)秀的店長必須具有高尚的經(jīng)營道德、良好的個(gè)人品質(zhì)、強(qiáng)烈的責(zé)任感。嚴(yán)格遵守藥店經(jīng)營規(guī)范和各項(xiàng)規(guī)章制度，隨時(shí)把自己置于店員監(jiān)督之下，以身作則，只有這樣才能具有凝聚力和號(hào)召力。2、良好的個(gè)人信譽(yù)店長講話不能隨心所欲，要得體，有分寸，信守誠諾。俗話說“言必行，

4、行必果”。只有這樣才能對(duì)周圍的店員產(chǎn)生影響力，從而贏得店員的信任和好評(píng)。3、積極的實(shí)干精神在日常經(jīng)營管理中，店長要按照客觀規(guī)律辦事，用自己的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)來搞好經(jīng)營管理。當(dāng)藥店遇到困難時(shí)，店長更應(yīng)發(fā)揮作用，帶領(lǐng)店員努力闖關(guān)，使藥店盡快走出困境。4、較高的業(yè)務(wù)技能俗話說，“打鐵先得自身硬”。藥店店長必須努力學(xué)習(xí)、提高業(yè)務(wù)水平，只有業(yè)務(wù)技能過硬，店員才能佩服你、認(rèn)可你。店長還應(yīng)尊重知識(shí)、尊重人才，對(duì)表現(xiàn)好的店員，要注意發(fā)揚(yáng)其優(yōu)點(diǎn)，而不能心胸狹隘，嫉妒和壓抑人才。5、時(shí)刻有危機(jī)意識(shí)：即時(shí)時(shí)刻刻有坐在火山口上的感

5、覺。藥店行業(yè)競爭的空前激烈，企業(yè)發(fā)展的好壞，都直接影響到個(gè)人的生存與發(fā)展。如何利用有限的資源去尋求藥店最大的生存和發(fā)展空間，成為店長苦苦思索的難題，因而在工作中必須有危機(jī)意識(shí)，不能有絲毫懈怠。6、要有經(jīng)營者意識(shí)：開門迎客遇到各種各樣的麻煩事，店長要從經(jīng)營者的角度去考慮問題，擯棄本位思想，在自己能力范圍內(nèi)，一力承擔(dān)，趨利避害。7、要有教練意識(shí)：對(duì)店員，授之以“魚”不如授之以“漁”，教以方法和手段，比如商品陳列的方法、商品組合銷售的方法等，并訓(xùn)練其舉一反三的能力。有些新員工接待顧客時(shí)有恐懼心理，店長應(yīng)及時(shí)幫助

6、他們消除這種恐懼心理。8、要有超前意識(shí)：對(duì)藥品市場(chǎng)銷售信息、競爭對(duì)手、對(duì)手銷售動(dòng)態(tài)保持高度敏感性，及早準(zhǔn)備，并將信息反饋至總部，以備參考。9、要有成功意識(shí)：店長乃一店之主，每天面臨著很多難題，很容易出現(xiàn)沮喪的心情，所以保持良好心態(tài)至關(guān)重要。須知，成功不僅靠過硬的本領(lǐng)、良好的態(tài)度或者人脈和機(jī)遇，更重要的是有堅(jiān)持和不服輸?shù)男膽B(tài)，即要堅(jiān)持不懈，不輕言放棄。五、課程大綱：第一單元：醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)政策與零售業(yè)發(fā)展前景藥品價(jià)格政策及未來走向中國當(dāng)前OTC業(yè)態(tài)情況藥店業(yè)態(tài)變化的4個(gè)階段大流通與大連鎖的未來價(jià)值08年醫(yī)藥流通市

7、場(chǎng)環(huán)境分析及展望第二單元：自我藥療前景與消費(fèi)者期望顧客分析影響購藥行為的因素消費(fèi)者行為分析對(duì)連鎖藥店的啟示消費(fèi)者對(duì)于藥店的期望消費(fèi)者變化：價(jià)值觀的變革第三單元：連鎖藥店經(jīng)營的市場(chǎng)學(xué)基礎(chǔ)變化世界中的市場(chǎng)營銷產(chǎn)品導(dǎo)向與市場(chǎng)導(dǎo)向?qū)Ρ鹊谒膯卧哼B鎖藥店的經(jīng)營與管理連鎖藥店經(jīng)營的競爭優(yōu)勢(shì)連鎖藥店的經(jīng)營方針現(xiàn)代零售藥店的經(jīng)營模式企業(yè)定位：我們提供什么商品？連鎖藥店經(jīng)營的特征完善連鎖藥店內(nèi)部經(jīng)營的主要手段藥店主要促銷類型客戶為什么選擇我們？連鎖藥店的服務(wù)差異化客類管理賺錢藥店的八大關(guān)鍵連鎖藥店經(jīng)營中店長該關(guān)心什么？連鎖

8、門店制勝策略三十六計(jì)連鎖藥店經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)分享店員培訓(xùn)檔案的建立及管理小組討論第五單元：連鎖藥店陳列與貨架管理的幾個(gè)重要技巧陳列促銷的主要手段藥店陳列管理中的幾個(gè)細(xì)節(jié)管理貨架就是管理生意貨架視覺效果與銷售分析貨架上的價(jià)格標(biāo)簽貨架上POP作用貨架外陳列特賣活動(dòng)卡店內(nèi)陳列布置與顧客接受性面向購物者的貨架管理貨架管理：品項(xiàng)陳列主推品種生動(dòng)化的五大原則主推品種生動(dòng)化圖例小組討論第六單元：連鎖藥店如何做好品類管理何謂品類？品類管理應(yīng)該做好