《醫(yī)藥招商策略》ppt課件

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1、醫(yī)藥招商分享dcm2013.06.23www.themegallery.com主要分享的問題怎樣和準(zhǔn)客戶溝通洽談？2招商協(xié)議簽訂的注意事項(xiàng)？4怎樣尋找客戶？31怎樣和客戶電話溝通？33怎樣有效管理地區(qū)招商醫(yī)院？35www.themegallery.com怎樣尋找客戶？31www.themegallery.com一、認(rèn)清代理商：主要講以下3個(gè)問題1.為什么要找代理商（招商定位）2.代理商分幾類3.代理商關(guān)心什么www.themegallery.com1.為什么要找代理商三快快速建立的分銷網(wǎng)絡(luò)快速回籠資金快速將產(chǎn)品送達(dá)終端四省省資源、省時(shí)間、省精力、省麻煩www.themegallery.

2、com2.代理商分幾類專業(yè)處方藥OTC雙跨的廣告的專促的甩手掌柜的長(zhǎng)線?？扑幎叹€抗生素的處方轉(zhuǎn)OTCOTC轉(zhuǎn)處方現(xiàn)在幾乎消亡（保健品）手下有隊(duì)伍，終端掌控好手下幾乎沒有人，直接給了連鎖，亂價(jià)根源之一1、老板一般是學(xué)醫(yī)學(xué)藥的2、專業(yè)化發(fā)展3、眼光長(zhǎng)遠(yuǎn)1、有錢2、有人3、進(jìn)院快1、專業(yè)化差2、性子急3、辨證看醫(yī)院一般都做的很好醫(yī)院一般都做的不好www.themegallery.com3.代理商所關(guān)心的問題企業(yè)招商政策價(jià)格關(guān)注的問題代理商市場(chǎng)保障企業(yè)支持產(chǎn)品質(zhì)量合作關(guān)系產(chǎn)品www.themegallery.com二、找到代理商1.找什麼樣的代理商要講的兩個(gè)問題2.找的途徑www.themeg

3、allery.com1.找什么樣的代理商前提：產(chǎn)品適合什么模式，就找什么樣的代理商思考：1、特維絲找什么樣的代理商？2、除濕找…？3、苦參皰疹酊找…？專業(yè)處方藥OTC雙跨的廣告的專促的甩手掌柜的長(zhǎng)線?？扑幎叹€抗生素的……處方轉(zhuǎn)OTCOTC轉(zhuǎn)處方www.themegallery.com我們需要這樣的代理商有資源的有經(jīng)驗(yàn)的有隊(duì)伍的有關(guān)系的模式路數(shù)適合我們產(chǎn)品的我們要格外留意這樣的代理商特別才大氣粗的特別容易談成的（竄貨專業(yè)戶）一級(jí)代理強(qiáng)調(diào)分銷能力、地政關(guān)系和終端覆蓋二級(jí)代理商強(qiáng)調(diào)終端覆蓋(醫(yī)院開發(fā)，OTC鋪貨率）www.themegallery.com2.找的途徑1.廣告、網(wǎng)站2.藥交會(huì)、

4、?？颇陼?huì)3.老客戶介紹4.當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)（采購(gòu)、商務(wù)）5.同行招商經(jīng)理—圈子找的途徑最重要的是圈子，做藥的人都有一個(gè)圈子，圈子里的人彼此溝通緊密，互相介紹好品種、互相比較了解，所以只要進(jìn)入這個(gè)圈子，就會(huì)見到大量的代理商，再?gòu)闹泻Y選愿意做的、合適的代理商www.themegallery.com怎樣和準(zhǔn)客戶溝通洽談？2www.themegallery.com三、怎樣和客戶溝通洽談角色定位招商代表面對(duì)的客戶是中間商，包括醫(yī)藥公司、個(gè)人代理商。溝通目的是合作而不是賣產(chǎn)品。洽談核心雖然談的核心仍是產(chǎn)品，但介紹的是產(chǎn)品的賣點(diǎn)、利潤(rùn)空間分析，要專業(yè)、有理有據(jù)，首先要打動(dòng)客戶，再讓客戶去打動(dòng)消費(fèi)者。www

5、.themegallery.com3.1.洽談前的準(zhǔn)備3.1.1、對(duì)代理商的深入了解—問自己關(guān)于他的幾個(gè)問題：A、他代理哪些品種，與我的品種有沒有沖突？B、他在哪些醫(yī)院的哪些科室有較強(qiáng)能力？C、他的資金運(yùn)轉(zhuǎn)能力好不好？D、如果是自然人，他掛靠的公司實(shí)力怎麼樣？合作方式如何？E、他的社會(huì)關(guān)系如何？在哪些方面有較強(qiáng)的能力？如：醫(yī)保、招投標(biāo)、物價(jià)等方面的實(shí)力如何？F、有無(wú)自己的業(yè)務(wù)人員？怎樣管理他們？利益分配方式是怎樣？www.themegallery.com3.1.2、對(duì)自己的深入分析—問自己幾個(gè)問題A、我對(duì)當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥環(huán)境了解多少？如：招投標(biāo)情況、醫(yī)院操作環(huán)境等B、我要與經(jīng)銷商談判品種的賣

6、點(diǎn)是否了如指掌？C、品種在該經(jīng)銷的醫(yī)院預(yù)期銷量是多少？進(jìn)院和上量預(yù)計(jì)多少時(shí)間？D、我對(duì)該經(jīng)銷商要做的醫(yī)院是否了解？如規(guī)模、門診量、竟品銷量、臨床費(fèi)、科室主任姓名、藥事會(huì)時(shí)間等；E、希望他的首批進(jìn)貨的底線是多少？開發(fā)入院的時(shí)間底線是多久？F、品種的基本利潤(rùn)率是多少？怎樣核算才更具吸引力？G、是否對(duì)品種的市場(chǎng)操作有指導(dǎo)性方案？有無(wú)樣板市場(chǎng)可借鑒？H、是否準(zhǔn)備好所有關(guān)于產(chǎn)品的相關(guān)資料？I、對(duì)談判的各種結(jié)果有無(wú)充分的心理準(zhǔn)備？www.themegallery.com3.2.洽談前要準(zhǔn)備的要素對(duì)方的信息1思想、情緒、信心5自身的資料2環(huán)境的選擇4方案的準(zhǔn)備6市場(chǎng)情況的了解3洽談就一定要有這些內(nèi)容

7、做基礎(chǔ)，做到有備無(wú)患、有的放矢，體現(xiàn)專業(yè)性。www.themegallery.com3.3.針對(duì)代理商常提出的問題如何準(zhǔn)備？關(guān)于產(chǎn)品關(guān)于企業(yè)關(guān)于招商政策關(guān)于支持需要統(tǒng)一報(bào)價(jià)嗎？如何表述產(chǎn)品的賣點(diǎn)需要準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)答案嗎？說的越多越好嗎？竄貨我們負(fù)責(zé)嗎？關(guān)于保障www.themegallery.com3.4.客戶交易條件的談判你應(yīng)該學(xué)會(huì)，永遠(yuǎn)說“不”！了解客戶需求---可能的底限公司基本交易條件決不退讓短期條件換取長(zhǎng)期條件以條件換取條件方式Textww