資源描述：
《《醫(yī)藥招商培訓(xùn)》PPT課件》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、我國藥品流通渠道的歷史及演變一、完全的計劃經(jīng)濟(jì)時代（建國至1984年）只有國營主渠道，其流通渠道級數(shù)為4，4次定貨會二、計劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)的過渡時期（85年至90年）中間商由原來的1000多個，一下擴(kuò)大為6000－7000個藥品市場開始出現(xiàn)混亂三、集約化階段（90年至98年）重市場，輕渠道的觀點開始形成；商業(yè)流通渠道僅成為了一種法定的分銷方式密集型分銷向選擇性分銷轉(zhuǎn)變新形勢下的藥品流通渠道模式一、區(qū)域完全總代理制二、區(qū)域分銷總代理制三、區(qū)域多家代理制四、企業(yè)直銷制五、招標(biāo)制六、其他一、區(qū)域完全總代理制藥品生產(chǎn)企業(yè)在一定的市場范圍內(nèi)只選
2、擇一家代理商代理分銷自己的產(chǎn)品。而且有關(guān)藥品的宣傳、推廣、分銷、返款等工作完全由該代理商完成。優(yōu)點缺點 案例：“曲美”北京地區(qū)總代理的失敗適用對象：1）進(jìn)口藥； 2）新興企業(yè)的新產(chǎn)品； 3）非重點市場。控制：1）選擇類型適合的代理商； 2）選擇信譽優(yōu)良的代理商； 3）制定合理的銷售額和利潤空間。二、區(qū)域分銷總代理制藥品生產(chǎn)企業(yè)在一定的市場范圍內(nèi)只選擇一家代理商代理分銷自己的產(chǎn)品，而且有關(guān)藥品的宣傳、推廣、返款等工作完全由生產(chǎn)企業(yè)自己負(fù)責(zé)，企業(yè)只利用代理商在醫(yī)院的開戶優(yōu)勢。優(yōu)點缺點 案例：2000年底發(fā)生的PPA事件適用對象：附加值較高
3、的藥品； 新藥； 信譽好、管理水平高的企業(yè)； 企業(yè)重點品種的重點市場。控制：選擇開戶率高的代理商； 培養(yǎng)優(yōu)秀的推銷隊伍。三、區(qū)域多家代理制藥品生產(chǎn)企業(yè)在一定的市場范圍內(nèi)選擇多家代理商代理分銷自己的產(chǎn)品，而且有關(guān)藥品的宣傳、推廣、返款等工作由代理商負(fù)責(zé)。優(yōu)點缺點適用對象：市場需求量大的藥品 處于成熟期后期的產(chǎn)品 市場上同類品種多的產(chǎn)品控制：選擇規(guī)模適宜的代理商 合理的區(qū)域分配 提供合理的利潤空間 建立良好的關(guān)系四、企業(yè)直銷制1、定義：藥廠不通過代理商，直接向醫(yī)院或藥店乃至消費者進(jìn)入銷售的方式。法規(guī)不允許直銷藥品 藥廠成立醫(yī)藥銷售公司2、
4、適用對象及優(yōu)缺點目前在我國還很少，一般是大型企業(yè)在所在地才可能采用這種方式。 缺點：投入大，難控制。 優(yōu)點：為企業(yè)增加了一條新的渠道，并可通過這個渠道及時、準(zhǔn)確的了解信息。六、招標(biāo)制特點分析：1、品種數(shù)量少。招標(biāo)采購一般為醫(yī)院常用藥品。2、品種檔次較低。新藥、特藥不可能進(jìn)入投標(biāo)范圍。3、競爭對手較多。招標(biāo)制注意事項：1、密切注意招標(biāo)制的發(fā)展方向，以便于及時調(diào)整策略。2、密切注意招標(biāo)信息。通過招標(biāo)打開新市場是一種新 的手段，對于未開發(fā)的市場，更應(yīng)力爭中標(biāo)。3、努力使自己具有成本優(yōu)勢的品種進(jìn)入投標(biāo)范圍。4、通過各種手段適應(yīng)招標(biāo)制，降低產(chǎn)品
5、成本。 如通過擴(kuò)大包裝，減少包裝成本等方式適應(yīng)招標(biāo)方 ――醫(yī)院的需要。5、投標(biāo)時要注意利用科學(xué)的方法進(jìn)行，不要盲目為中 標(biāo)而將價格壓得過低。七、其他以上六種常見模式只是常見的典型模式，實際上企業(yè)經(jīng)常采用的是以上多種模式的組合。如區(qū)域分銷總代理制與區(qū)域多家代理制組合；企業(yè)直銷與區(qū)域分銷總代理制組合等，但其基本特征與管理方式均包括其中。醫(yī)療行業(yè)招商的發(fā)展現(xiàn)狀【本講重點】“招商熱”的形成與招商的困境 招商的誤區(qū) 招商的實質(zhì)“招商熱”的形成與招商的困境目前在中國醫(yī)藥市場上活躍著一批醫(yī)藥自然人。他們的特點是個人資產(chǎn)在10－200萬之間，其身份可
6、能是醫(yī)務(wù)工作者、醫(yī)療系統(tǒng)的公務(wù)員、制藥企業(yè)的醫(yī)藥代表或辦事處主任、或者是藥品配送公司的業(yè)務(wù)員等等，與當(dāng)?shù)氐尼t(yī)療系統(tǒng)有著一定的關(guān)系，同時運作數(shù)個品種，平均每兩年更新代理品種。 大多數(shù)中小型企業(yè)在招商過程中會選擇這些醫(yī)藥自然人。 另外，發(fā)布各地的一些小型醫(yī)藥公司有自己的銷售隊伍，其主營業(yè)務(wù)就是專業(yè)代理一些產(chǎn)品在當(dāng)?shù)赝瓿射N售。這一類公司有相對穩(wěn)定的經(jīng)營方向，穩(wěn)定的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，與當(dāng)?shù)蒯t(yī)院特定科室有相對穩(wěn)定的關(guān)系，資金相對充足。因此，他們成為招商的首選目標(biāo)。有四類企業(yè)需要通過招商行銷處方藥：第一類：大型制藥企業(yè)，產(chǎn)品種類齊全，通過內(nèi)部優(yōu)化選擇，將
7、大部分資金用于培育三至五個大品牌，剩下一些雞肋產(chǎn)品或垃圾產(chǎn)品無暇兼顧，最終會采用招商的手法進(jìn)入醫(yī)藥流通市場。第二類：中小型制藥企業(yè)，這類企業(yè)通常沒有自己的銷售隊伍、營銷資金不充足、產(chǎn)品的科技含量不高（二類藥以下），沒有渠道營銷產(chǎn)品，只能通過招商行銷產(chǎn)品。第三類：欺騙型制藥企業(yè)，擁有眾多垃圾產(chǎn)品，通過一定的包裝，不追求市場的培育，目的是為了圈錢，自然就選擇招商的手法。第四類：中小型藥品經(jīng)營企業(yè)，通過較低的價格全權(quán)代理一些國外的產(chǎn)品或者國內(nèi)小型制藥企業(yè)的產(chǎn)品，再以較高的價格招商分銷給二級經(jīng)銷商，完成協(xié)議規(guī)定的任務(wù)量，賺取中間的差價。“招商
8、熱”的形成一種快速、低成本拓展藥品營銷的通路方式 獨具特色的分銷模式成功啟動市場的企業(yè)很多：曲美、生命核能、巨能鈣1．招商廣告滿天飛 2．招商成為企業(yè)建立通路或圈錢的重要手段 3．企業(yè)期待從招商廣告中尋找眾多更大的商機(jī)
