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1、店面銷售及陳列技巧手冊培訓(xùn)內(nèi)容單元一店面銷售技巧優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的重要性店面銷售人員的職責(zé)定位迎合客戶購買心理的銷售八部法單元二生動店面陳列店面陳列的定義店面陳列的重要性店面陳列技巧陳列主題的設(shè)計思路單元一店面銷售技巧優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的好處公司贏得更多的客戶獲得更高的利潤客戶心情愉悅賓至如歸個人更多的回頭客受到公司重視2.認(rèn)知自我職業(yè)定位訂貨員?推銷員?售貨員?導(dǎo)購員?完美的導(dǎo)購員完美的導(dǎo)購員嫻熟的銷售技巧豐富的專業(yè)知識與開闊的眼界良好的個性儀表個性習(xí)慣態(tài)度3.客戶購買心理A（Attention）注意I（Interest）興趣D（Desire）欲望M（Memory）記憶A（Action）購買行為4.A
2、IDMA銷售手法迎合客戶購買心理的銷售八步法AIDMA注意興趣欲望記憶購買行為等待機會親切招呼了解需求介紹產(chǎn)品鼓勵試用解答疑問建議購買完美銷售等待機會應(yīng)遵循的原則：堅守固定的位置保持良好的形象整理陳列的商品關(guān)注客戶的到來等待機會（續(xù)）不利的形象?衣著不整?不注意個人衛(wèi)生?躲在角落或柜臺后看雜志?剪指甲、梳頭?背靠墻壁或柜臺?無精打采?打哈欠、挖鼻孔、隨地吐痰?扎堆聊天、大聲喧嘩、嬉笑打鬧?死盯或用眼角斜視客戶?……親切招呼親切地招呼方式問好式產(chǎn)品迎客式贊揚式放任式親切招呼（續(xù)）宜：?微笑?站姿?目光接觸忌：?以貌取人?顧此薄彼了解需求了解需求的方法：觀察詢問聆聽了解需求（續(xù)）聆聽的要點給客戶說
3、話的機會注意力要集中不要打斷客戶的話給客戶以思考的時間對客戶的話要有反應(yīng)聽重點不要主觀猜測介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品的原則FAB介紹法針對客戶的需要介紹產(chǎn)品列舉其它購買案例介紹產(chǎn)品（續(xù)）FAB介紹法F（Feature）產(chǎn)品本身具有的特性A（Advantage）產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點B（Benefit）產(chǎn)品能給客戶帶來的好處針對客戶需要介紹產(chǎn)品對不同購買動機客戶，銷售人員再介紹產(chǎn)品時要有所區(qū)別及側(cè)重注重價格的客戶注重外觀的客戶注重性能的客戶其它介紹產(chǎn)品（續(xù)）宜：?鼓勵客戶觸摸產(chǎn)品?耐心忌：?專業(yè)術(shù)語過多?無產(chǎn)品展示鼓勵試用據(jù)心理學(xué)家分析：人們對聽到的事情只能記住10%；對看到的事情能記住50%；而對親身經(jīng)歷
4、過的事情能記住90%。解答疑問解答疑問的技巧保持良好的態(tài)度針對客戶的不理解，逐步、耐心的解答針對客戶的疑問，引用數(shù)字或事實證據(jù)解答解答疑問（續(xù)）宜：?實事求是?信息準(zhǔn)確?配合動作?實際演示?多作比較忌：?信口開河?態(tài)度冷漠?歧視客戶提出的問題?答非所問建議購買建議購買的方式：直接式想當(dāng)然式選擇式建議式建議購買（續(xù)）客戶購買的八個時機：?突然不再發(fā)問時?話題集中在某個產(chǎn)品上時?不講話而若有所思時?不斷點頭時?開始注意價格時?尋求隨行人或他人看法時?關(guān)心售后服務(wù)問題時?不斷反復(fù)問同一個問題時一站式服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程：?附加推銷?辦理手續(xù)?試機?包裝、介紹售后服務(wù)?送客單元二生動店面陳列店面陳列的定義
5、店面陳列的范圍店面陳列的范圍商品價格管理設(shè)備人員銷售廣告燈光2）什么是店面陳列關(guān)于這個詞有許多不同見解，包括以下觀點：用生動的視覺展示技巧來鼓勵消費者購買商品利用廣告把消費者帶到商品面前，利用店面陳列把商品帶給客戶讓客戶在最短的時間內(nèi)可以看到商品、價格、質(zhì)量………店面陳列的最終目的將企業(yè)形象與商品信息的相關(guān)內(nèi)容，透過各種技巧和方法傳達給消費者，進而達到銷售商品的目的。3）店面陳列的好處給消費者的好處：提供視覺上的誘惑提供信息實購物更便捷其它給公司的好處：傳遞形象和信息鼓勵沖動購買或附加推銷提高店面形象其它2.店面陳列技巧客戶流動路線一家店面，從整體涉及到細(xì)節(jié)的陳列，要達到的基本目標(biāo)就是：最大限
6、度的利用店面空間，是客戶在店內(nèi)有暢通無阻的流動路線。因此，了解店面流動路線的狀況實重要的，而且這種了解工作應(yīng)該是定期的。3）商品陳列商品陳列的原則?商品配置的原則80%的銷售額由店面中20%的商品創(chuàng)造商品的購買頻度商品的購買時間商品的購買單價占銷售額百分比店面后部低長高25%店面中部中中中50%店面前部高短低25%?視線銷售原則黃金位置LOOK“黃金位置”陳列的重點?銷售主力商品?重點推廣的商品“次上下端位置”陳列的重點?銷售的次主力商品?但是占商品總數(shù)的大部分“上下端位置”陳列的重點?低利潤的商品?補充性質(zhì)的商品?上端可增加色彩調(diào)節(jié)和裝飾陳列?分區(qū)定位原則所謂分區(qū)定位，就是要求每一類、每一項
7、商品都必須按一定的規(guī)律分布在相對固定的位置，是店面的商品陳列的歸正有序，便于客戶選購。請注意：標(biāo)注商品類別或設(shè)置商品指示牌是促進店面流動路線暢通的一個重要因素。分區(qū)定位原則的要點商品的分區(qū)有規(guī)律可循，比如：按生產(chǎn)廠家……同一分區(qū)內(nèi)的商品也應(yīng)由陳列規(guī)律，比如：按價格高低、按顏色變化……同類商品縱向陳列相關(guān)商品的貨位盡量布置在鄰近或?qū)γ嫔唐返呢浳豢梢郧谡{(diào)整商品陳列的方法?量感陳列量感陳列并不一定指商品
