快速消費(fèi)品行業(yè)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理提升

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1、2.1快速消費(fèi)品行業(yè)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理提升施煒博士二00三年十月一、經(jīng)銷商面臨的風(fēng)險(xiǎn)1、行業(yè)利潤降低的效率風(fēng)險(xiǎn)2、上游資源喪失的生存風(fēng)險(xiǎn)3、區(qū)域空間縮小的發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)4、經(jīng)營職能弱化的能力風(fēng)險(xiǎn)5、下游“寡頭”崛起的利益風(fēng)險(xiǎn)6、進(jìn)貨積壓的資金風(fēng)險(xiǎn)7、管理混亂粗放的效率風(fēng)險(xiǎn)8、人力資源薄弱的成長風(fēng)險(xiǎn)二、經(jīng)銷商戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的方向1、品牌及品種的優(yōu)化：選準(zhǔn)具有長期發(fā)展前景的品牌，擴(kuò)大品種規(guī)模，形成綜合性的通路；2、提升服務(wù)能力：以服務(wù)取得優(yōu)勢，超越對手，在價(jià)值鏈上獲得不可替代的位置；3、改善運(yùn)行效率：優(yōu)化投入產(chǎn)出比，降低成本尤其是系統(tǒng)成本。三、經(jīng)銷商競爭

2、能力的定位1、網(wǎng)絡(luò)化的倉儲(chǔ)系統(tǒng)和內(nèi)外部有機(jī)組合的運(yùn)輸工具；2、和上下游聯(lián)網(wǎng)共享的信息系統(tǒng)；3、富有服務(wù)精神并能調(diào)控管理市場的團(tuán)隊(duì)。四、和上游廠商的關(guān)系1、協(xié)同：與廠家協(xié)同運(yùn)作，向廠家提供服務(wù)信息服務(wù)：產(chǎn)品銷售及庫存信息；產(chǎn)品“賣點(diǎn)”及品質(zhì)情況；區(qū)域內(nèi)零售資源情況及網(wǎng)絡(luò)布局建議等；網(wǎng)絡(luò)服務(wù)：幫助廠家建議并管理平衡穩(wěn)固的零售網(wǎng)絡(luò)；推廣服務(wù)：幫助廠家進(jìn)行公關(guān)、宣傳、促銷活動(dòng)，幫助廠家管理終端；物流服務(wù)：充當(dāng)廠家的蓄水池，進(jìn)行產(chǎn)品的倉儲(chǔ)配送。2、平衡：雙方利益（表現(xiàn)為價(jià)格、返利等）均衡，達(dá)成共識3、規(guī)范：遵守游戲規(guī)則，執(zhí)行廠家的價(jià)格政策（前提是廠家的價(jià)格

3、體系等具有市場適應(yīng)性），減少雙方之間的交易成本五、向下游零售商提供服務(wù)1、經(jīng)營指導(dǎo)服務(wù)：對零售商經(jīng)營提出建議，進(jìn)行指導(dǎo)，提供有關(guān)信息2、精益配送服務(wù)：準(zhǔn)時(shí)、快速、精確配送3、支持回應(yīng)服務(wù)：對零售商的有關(guān)要求快速回應(yīng)4、產(chǎn)品助銷服務(wù)：幫助零售商激活終端并進(jìn)行宣傳促銷六、效率提升的關(guān)鍵1、掌握零售商的進(jìn)銷存情況，較準(zhǔn)確地安排訂單，加快資金周轉(zhuǎn)和庫存周轉(zhuǎn)2、調(diào)控銷售過程，注重舊品“排空”3、提高硬性設(shè)施的使用效率，精心調(diào)度，合理安排七、經(jīng)銷商的深度分銷1、將市場區(qū)域劃小，精耕細(xì)作2、服務(wù)零售商、管理零售商；控制零售價(jià)格，管理終端3、密集式人力模式4、帶

4、有較強(qiáng)的管理和企業(yè)文化支撐，市場要有空間八、如何“管人”：人力資源的開發(fā)與管理1、人才選用：知人善任開拓人才選擇的途徑明確對人的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：品格、素質(zhì)、能力確定人員晉升的機(jī)制和程序：通過機(jī)制使人脫穎而出2、員工考核：發(fā)現(xiàn)先進(jìn)對每個(gè)崗位、部門都有客觀、公開的考核標(biāo)準(zhǔn)（包括量化的和非量化的），事先明確評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)將結(jié)果與目標(biāo)進(jìn)行對比，評出優(yōu)、良、中若干等級評價(jià)結(jié)果與激勵(lì)掛鉤八、如何“管人”：人力資源的開發(fā)與管理3、員工的激勵(lì)：各得其所運(yùn)用多種手段激勵(lì)員工形成具有競爭力的收入水平合理安排不同類別、不同層次員工的收入差距合理安排員工的穩(wěn)定收入和非穩(wěn)定收入4、員

5、工的開發(fā)：能力提升形成系統(tǒng)化的培訓(xùn)體系，對不同員工采取不同形式，對理念、知識、技能等方面進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練對重點(diǎn)員工進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃八、如何“管人”：人力資源的開發(fā)與管理5、氛圍的營造：調(diào)節(jié)“水溫”形成開放、民主、柔和的組織氣氛用企業(yè)文化增強(qiáng)員工的歸屬感以德服眾優(yōu)于以威壓人九、如何“管事”：流程管理1、根據(jù)分工確定組織架構(gòu)2、對每個(gè)部門的職責(zé)進(jìn)行界定：部門目標(biāo)、任務(wù)、責(zé)任、工作內(nèi)容等3、對每個(gè)職（崗）位的職責(zé)進(jìn)行說明：崗位的目標(biāo)、職責(zé)、任職資格等4、確定分層次的流程目錄，并編制每項(xiàng)流程（有4個(gè)：環(huán)節(jié)、責(zé)任人、時(shí)間、操作規(guī)范）九、如何“管事”：流程管理5

6、、優(yōu)化流程減少不創(chuàng)造價(jià)值的環(huán)節(jié)落實(shí)責(zé)任主體盡可能縮短時(shí)間細(xì)化操作規(guī)定6、流程化管理：打破部門界限，根據(jù)流程運(yùn)行九、如何“管事”：流程管理7、過程管理分解計(jì)劃任務(wù)，在大的管理循環(huán)周期下，形成若干小的管理循環(huán)周期通過良好的信息通路了解情況，發(fā)現(xiàn)事實(shí)真相；通過一定的決策機(jī)制快速?zèng)Q策對下屬工作進(jìn)行檢查、監(jiān)督，防止組織運(yùn)行偏離方向，防止員工行為違反規(guī)范、制度結(jié)語經(jīng)銷商戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理提升的關(guān)鍵是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人心態(tài)的轉(zhuǎn)變：從“坐商”轉(zhuǎn)變?yōu)椤靶猩獭保瑥淖鲑Q(mào)易到做服務(wù)，從投機(jī)觀念轉(zhuǎn)變?yōu)殚L期觀念，只有領(lǐng)導(dǎo)人超越自我、企業(yè)才能持續(xù)成長。