白酒-商超渠道操作手冊堆頭

《白酒-商超渠道操作手冊堆頭》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。

1、商超渠道操作手冊本案結(jié)構(gòu)第一部分：商超開發(fā)技巧了解K/A賣場商超開發(fā)前應(yīng)準(zhǔn)備的工作與應(yīng)掌握技巧進(jìn)場的準(zhǔn)備工作商超進(jìn)店談判技巧商超公關(guān)技巧第二部分：商超日常維護(hù)技巧商超搶位、占位技巧處理異議的技巧前言本案所指商超為KA類商超。本案從商超渠道操作流程出發(fā)，對流程的主要環(huán)節(jié)進(jìn)行動作分解，并針對操作過程中遇到的主要問題，給出相對應(yīng)的解決辦法與處理技巧。愿本案能給與大家更多的幫助第一部分：商超開發(fā)技巧了解什么是K/A：即KeyAccount，中文意為“重要客戶”,“重點客戶”,對于企業(yè)來說KA賣場_--就是營業(yè)面積、客流量和發(fā)展

2、潛力等三方面的大終端。國際著名零售商如沃爾瑪、家樂福、麥德隆等，或者區(qū)域性零售商，如上海華聯(lián)、北京華聯(lián)，深圳萬佳等，都是企業(yè)的KA賣場。K/A賣場的特點：超大：占地面積超過5000平方米，且有繼續(xù)增加的趨勢。超全：商品品種齊全.品類擺放的科學(xué)性.各類相關(guān)服務(wù)到位.超值:價格班車定期的直接的到消費者手中的DM會員化等第一部分：商超開發(fā)技巧知名K/A賣場介紹：沃爾瑪百貨有限公司：世界第一大零售連鎖集團(tuán)。創(chuàng)辦人山姆.沃爾頓先生于1962年在美國開設(shè)了第一家沃爾瑪商店,經(jīng)過幾十年的不斷發(fā)展和擴大,現(xiàn)擁有5000多家營業(yè)零售單位

3、,分布世界10個國家,員工超過150萬人。家樂福集團(tuán)：家樂福集團(tuán)創(chuàng)立于1959年,是大型超市的創(chuàng)始者,是同行中最國際化的公司.目前,家樂福集團(tuán)是全球的第二大商業(yè)集團(tuán),在全球500強中的排名已躍升至30余位.60%為大型超市,其余為超市、便利店，折扣店和會員制商店。門店總數(shù)超過萬家，分布31個國家和地區(qū)，總銷售額在2001年就超過700億歐元。（天天低價）第一部分：商超開發(fā)技巧聯(lián)華超市股份有限公司：１９９１年起在上海開展業(yè)務(wù)，１５年來，以直接經(jīng)營、加盟經(jīng)營和并購方式發(fā)展成為一家具備全國網(wǎng)點布局、業(yè)態(tài)最齊全的零售連鎖超市公

4、司。聯(lián)華超市及其附屬公司（「本集團(tuán)」）經(jīng)營大型綜合超市、超級市場及便利店三大主要零售業(yè)態(tài)，分別透過「世紀(jì)聯(lián)華」、「聯(lián)華超市」、「快客便利」品牌不斷擴張。上海華聯(lián)超市股份有限公司：華聯(lián)超市股份有限公司是中國國內(nèi)第一家上市的連鎖超市公司證券代碼：600825，其前身為成立于1993年1月的上海華聯(lián)超市公司。至2004年底，擁有連鎖門店1693家，網(wǎng)點遍布上海、北京、江蘇、浙江、安徽等10多個省市，建立了以長江三角洲為重點，以京滬兩地為中心，向全國輻射發(fā)展的戰(zhàn)略框架。華聯(lián)超市是中國連鎖行業(yè)中具有一定的影響力和知名度的公司。隸

5、屬百聯(lián)集團(tuán)的旗幟下……商超進(jìn)場準(zhǔn)備工作調(diào)查與評估業(yè)務(wù)的合作洽談客情維護(hù)與公關(guān)技巧訂單管理倉儲管理物流管理退換貨管理結(jié)算管理工作中所碰到的挑戰(zhàn)及解決辦法資信調(diào)查競品調(diào)查評估1.對對方的經(jīng)營規(guī)模進(jìn)行調(diào)查匯總2.對對方的資信狀況（客戶的回款情況）進(jìn)行調(diào)查匯總1.對各分店的經(jīng)營狀況調(diào)查匯總2.對各分店的價格體系調(diào)查匯總3.對各分店的飲料商品結(jié)構(gòu)調(diào)查匯總4.將各分店的管理人員名單和聯(lián)系方式匯總對對方的物流配送體系進(jìn)行調(diào)查并匯總對對方的倉庫管理和收貨管理流程進(jìn)行調(diào)查并匯總同總部商品部初次接觸第一部分：商超開發(fā)技巧第一部分：商超開發(fā)

6、技巧二.商超開發(fā)前應(yīng)準(zhǔn)備的工作與應(yīng)掌握的技巧：了解賣場的費用：（了解賬期是重點）新品進(jìn)場費用條碼費陳列費用廣告費、宣傳費店慶費節(jié)慶費促銷費銷售保底費用續(xù)簽合同費用違約金無條件折扣有條件折扣商場海報費用老店翻新費用新店開業(yè)費用開戶費過戶費費用項目進(jìn)店費（進(jìn)店只交一次）。條碼費（上一個條碼交一個條碼費，且以單店計算，即　　　一個條碼進(jìn)3個分店需交3次）。注：a、有的商超進(jìn)店費包括第一次訂單的條碼費，所　　以第一次供貨一定要盡可能全品項進(jìn)貨，否則再　　進(jìn)新品時，需交條碼費）。b、一次進(jìn)條碼較多，可以通過談判享受優(yōu)惠價。c、換

7、碼費（退一個，進(jìn)一個）比單獨進(jìn)店條碼費　　要低。新店開業(yè)贊助費：賣場在一定區(qū)域內(nèi)開新店時，規(guī)定的　開業(yè)贊助費或首批訂單免費。促銷折扣：某些時段（多為節(jié)慶）給予的進(jìn)貨折扣率。上刊費：規(guī)定每次上刊的費用。節(jié)慶、店慶費:（多為七個時段：元旦、春節(jié)、五一、國慶、中秋、圣誕節(jié)、國際店慶、國內(nèi)店慶日）。堆頭、端頭、端架費：有標(biāo)價，但一般可以通過談判下浮，有的店雙休日及節(jié)慶收費另計。殘損補貼:（一般即使給了破損仍需給換）。丟失補貼:（商超商品丟失的補貼）。銷售折扣（扣傭）A、從時間上分月扣、季扣、年扣；B、從類型上分：條件扣傭、無條

8、件扣傭。條件扣傭指設(shè)定的一定銷量坎級，達(dá)到不同坎級享受不同折扣，一般有最低享受折扣的限額和最高折扣率規(guī)定。無條件扣傭：只要結(jié)款，不論多少均有折扣。廣告費：店內(nèi)廣告牌、燈箱、包柱等廣告物的制作發(fā)布費。宣傳費折扣率：用來進(jìn)行商超自身宣傳的支持。質(zhì)保金：為防止產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題時，廠方不能及時圓滿解決而收取的壓金，一般為合同解除時退還。增