打破促銷怪圈

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1、www.myzhiku.com培訓管理資料大全《商務智庫》整理打破促銷怪圈作者：盧強目錄：1.從戰(zhàn)略上走出促銷怪圈?11.1.控制生產(chǎn)能力?21.2.正確判斷市場形勢和需求潛力?21.3.正確認知產(chǎn)品生命周期和市場份額的含金量?31.4.細分市場和產(chǎn)品差別化?31.5.通過產(chǎn)品改造來降低成本?51.6.提高管理水平，回避過度促銷?61.7.寡頭市場的潛在默契?71.8.從產(chǎn)品特性上避免惡性促銷?71.9.戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移?82.從戰(zhàn)術(shù)上走出促銷怪圈?82.1.提高促銷的策劃質(zhì)量和執(zhí)行水平?82.2.應對競爭對手的促銷攻

2、擊?92.3.防止由經(jīng)銷商引發(fā)過度促銷?92.4.防止銷售人員引起過度促銷?102.5.高端產(chǎn)品和低端產(chǎn)品的促銷決策?102.6.區(qū)域市場的促銷決策?112.7.城鄉(xiāng)市場的促銷決策?12www.myzhiku.com培訓管理資料大全《商務智庫》整理www.myzhiku.com培訓管理資料大全《商務智庫》整理　　銷售促進包括各種多數(shù)屬于短期性的刺激工具，用以刺激消費者和貿(mào)易商較迅速、較大量地購買某一特定產(chǎn)品/服務?，F(xiàn)實當中，某些行業(yè)的促銷卻有些變味，促銷頻率太高、促銷力度太大、促銷持續(xù)時間太長、促銷方式過于直接

3、地訴諸價格折扣。這種類型的促銷是一種惡性促銷，或者叫做過度促銷，這種促銷與價格戰(zhàn)之間的區(qū)別很小。但是真正的價格戰(zhàn)往往是企業(yè)處心積慮布置的戰(zhàn)略行動，有一系列前期準備，是自上而下的，有比較明確的戰(zhàn)略意圖，無論這種意圖最終是否能實現(xiàn)。而過度促銷則是短期、臨時、被動的戰(zhàn)術(shù)行為，很多時候是自下而上的，有更大的盲目性，其似是而非的“促銷目標”一般都不能兌現(xiàn)。　　有些時候，企業(yè)某個區(qū)域市場的過度促銷，會引發(fā)當?shù)厥袌龈偁帉κ值耐攘Χ鹊拇黉N反彈，還會刺激企業(yè)內(nèi)部的跟風，嚴重時，就引起全國性的促銷大戰(zhàn)，變成了事實上的價格戰(zhàn)。這種

4、價格戰(zhàn)并非企業(yè)所規(guī)劃，其發(fā)生的時機經(jīng)常不符合良性價格戰(zhàn)的正確時機，所以通常會造成企業(yè)盈利能力直線下降，給企業(yè)帶來巨大損失。這種促銷由于盲目性，會在企業(yè)之間造成誤解，使所有企業(yè)都感到有必要搶先去促銷，以免被動應對而造成更大損失，這時就會出現(xiàn)“促銷是找死，不促銷是等死”的促銷怪圈。正是由于過度促銷的危害如此之大，企業(yè)應該在如何避免過度促銷的問題上做好戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)兩方面的準備，以正確的行動來規(guī)避惡性的后果。www.myzhiku.com培訓管理資料大全《商務智庫》整理www.myzhiku.com培訓管理資料大全《商務

5、智庫》整理1.從戰(zhàn)略上走出促銷怪圈　　從戰(zhàn)略上避免或擺脫促銷怪圈，是最根本的解決之道，一旦惡性促銷開打，很難有真正贏家。如何規(guī)避惡性促銷，如何能夠超脫于惡性促銷，如何做出促銷決策，企業(yè)應該從以下幾個方面予以關(guān)注。1.1.控制生產(chǎn)能力　　在某些行業(yè)，規(guī)模生產(chǎn)可以有效降低生產(chǎn)成本，從而在競爭中占據(jù)有利地位，但是如果沒有規(guī)模銷售，那生產(chǎn)成本再低也沒有意義。很多企業(yè)為了獲得生產(chǎn)規(guī)?；某杀緝?yōu)勢，盲目擴大生產(chǎn)能力，當其他企業(yè)也擴大生產(chǎn)規(guī)模，行業(yè)供給能力超過需求容量時，悲劇就會發(fā)生。彩電、摩托車、民航等行業(yè)，都曾出現(xiàn)供大于

6、求的局面，結(jié)果是全行業(yè)虧損。在這種情況下，企業(yè)幾乎別無選擇，只好看誰能熬到最后?！　‘斦麄€行業(yè)沒有供大于求，但是由于本企業(yè)生產(chǎn)能力擴張過速，超過了銷售增幅時，該企業(yè)就會出現(xiàn)生產(chǎn)能力過剩、庫存增大的問題。很多企業(yè)為了避免設(shè)備閑置、收回固定資產(chǎn)投資，就不顧一切地去打價格戰(zhàn)、做促銷，直接導致盈利能力的下降，甚至虧損。www.myzhiku.com培訓管理資料大全《商務智庫》整理www.myzhiku.com培訓管理資料大全《商務智庫》整理　　當企業(yè)的生產(chǎn)能力超過銷售能力時，巨大的庫存和生產(chǎn)設(shè)備閑置的財務壓力，會促使企

7、業(yè)鋌而走險，訴諸于價格戰(zhàn)、惡性促銷，這種飲鴆止渴的戰(zhàn)術(shù)選擇源于最初的戰(zhàn)略判斷失誤，所以，要避免這種類型的惡性促銷，必須從源頭著手，正確認知行業(yè)發(fā)展趨勢和本企業(yè)銷售能力，控制生產(chǎn)能力，減少固定資產(chǎn)投資，可以在一定程度上外包部分生產(chǎn)，銷量大時，多一些外包，銷量小時，少一些外包，以合作企業(yè)的生產(chǎn)能力來作為自己的減壓閥，防止自己的產(chǎn)能被“套住”，防止自己被動地卷入惡性促銷。1.2.正確判斷市場形勢和需求潛力　　正確判斷形勢和需求潛力，可以使企業(yè)制定一個合理的銷售目標。某些企業(yè)在制定銷售目標時，過于追求短期利益，樂于制定

8、一個過高的指標，希望激勵業(yè)務人員全力以赴地開展工作。但實際上經(jīng)常適得其反，業(yè)務人員為了實現(xiàn)過高的銷售指標，被迫多做促銷來刺激銷售提升。銷售在促銷的刺激下會在短期內(nèi)上升，但是由于透支了需求，所以以后的促銷力度必須更大，才能維持同等規(guī)模的銷售，有時即使力度更大也不一定能夠提升多少銷量，于是導致利潤水平快速下降。　　當競爭對手也以促銷相應對時，情況就更遭，這時促銷的作用會更小。當銷售上升不能