現(xiàn)代物流管理-銷售物流管理

《現(xiàn)代物流管理-銷售物流管理》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。

1、現(xiàn)代物流管理--銷售物流管理第1章銷售物流基礎(chǔ)制造商將自己的產(chǎn)品出售給用戶或消費(fèi)者的物流活動(dòng)稱為銷售物流，是生產(chǎn)者至用戶或消費(fèi)者之間的物流，它包括訂貨處理、產(chǎn)成品庫存、發(fā)貨運(yùn)輸、銷售配送等內(nèi)容。銷售物流是企業(yè)物流系統(tǒng)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)物流與社會(huì)物流的最后一個(gè)銜接點(diǎn)，是企業(yè)物流與社會(huì)物流的轉(zhuǎn)換點(diǎn)。它與企業(yè)銷售系統(tǒng)相配合，共同完成產(chǎn)品的銷售任務(wù)。企業(yè)通過銷售物流，實(shí)現(xiàn)其產(chǎn)品價(jià)值，獲得利潤。本章主要內(nèi)容包括銷售物流概述、銷售物流對(duì)整個(gè)物流系統(tǒng)的影響、銷售物流服務(wù)、銷售物流合理化以及現(xiàn)代銷售物流的發(fā)展趨勢。§1銷售物流概述1．1企業(yè)銷售系統(tǒng)的任務(wù)企業(yè)銷售系統(tǒng)是通過一系列的營銷手段出售產(chǎn)品，以滿

2、足用戶需求，從而實(shí)現(xiàn)商品的價(jià)值和使用價(jià)值的有機(jī)整體。企業(yè)銷售系統(tǒng)的主要任務(wù)是：(1)市場調(diào)查和需求預(yù)測。其對(duì)象包括國內(nèi)外現(xiàn)有市場、新市場和潛在市場。(2)制訂產(chǎn)品銷售的策略、政策。它包括銷售渠道、銷售政策和銷售隊(duì)伍、促銷策略等。(3)編制銷售計(jì)劃。正確確定計(jì)劃期產(chǎn)品銷售量和銷售收入等指標(biāo)。(4)訂貨合同的管理工作。它包括組織合同的簽訂、檢查執(zhí)行和處理執(zhí)行合同中的問題。(5)產(chǎn)品的推銷工作。它包括廣告宣傳、試銷展銷、人員推銷、網(wǎng)絡(luò)營銷及市場信息反饋等。(6)售后服務(wù)工作。它包括產(chǎn)品送貨上門、安裝調(diào)試，使用與維修指導(dǎo)，實(shí)行“三包”，提供配件，售前、售中、售后征求用戶意見等。(7)銷售費(fèi)用和銷售

3、成本分析。不斷降低產(chǎn)品銷售成本，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和管理工作水平。1．2銷售物流的概念企業(yè)的產(chǎn)品只有經(jīng)過銷售才能實(shí)現(xiàn)其價(jià)值，從而創(chuàng)造利潤。銷售物流是企業(yè)在銷售過程中，將產(chǎn)品的實(shí)體轉(zhuǎn)移給用戶的物流活動(dòng)，是產(chǎn)品從生產(chǎn)地到用戶的時(shí)間和空間的轉(zhuǎn)移，是以實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售利潤為目的。銷售物流是儲(chǔ)存、運(yùn)輸、配送等諸環(huán)節(jié)的統(tǒng)一。對(duì)銷售物流概念的理解包括以下幾個(gè)方面：（1）銷售物流是一個(gè)系統(tǒng)，具有一體化特征。是企業(yè)為保證自身的經(jīng)營利益，不斷伴隨銷售活動(dòng)，將產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)給用戶的物流活動(dòng)，包括訂貨處理、產(chǎn)成品庫存、發(fā)貨運(yùn)輸、銷售配送等物流活動(dòng)。(2)銷售物流是聯(lián)接生產(chǎn)企業(yè)和用戶的橋梁。銷售物流是企業(yè)物流的一部分。銷售

4、物流是企業(yè)物流活動(dòng)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，它以產(chǎn)品離開生產(chǎn)線進(jìn)入流通領(lǐng)域?yàn)槠瘘c(diǎn)，以送達(dá)用戶并經(jīng)售后服務(wù)為終點(diǎn)。(3)銷售物流是企業(yè)物流與社會(huì)物流的另一個(gè)銜接點(diǎn)。作為聯(lián)接生產(chǎn)企業(yè)與用戶的橋梁，企業(yè)銷售物流與社會(huì)銷售系統(tǒng)相互配合共同完成企業(yè)的分銷和銷售任務(wù)。(4)銷售物流是生產(chǎn)企業(yè)賴以生存和發(fā)展的條件。對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)來講，物流是企業(yè)的第三利潤源，降低銷售物流成本是企業(yè)降低成本的重要手段。銷售物流成本占據(jù)了企業(yè)銷售總成本的20％左右，銷售物流的好壞直接關(guān)系到企業(yè)利潤的高低。企業(yè)一方面依靠銷售物流將產(chǎn)品不斷運(yùn)至消費(fèi)者和用戶，另一方面通過降低銷售過程中的物流成本，間接或直接增加企業(yè)利潤。(5)銷售物流具有很強(qiáng)

5、的服務(wù)性。在現(xiàn)代社會(huì)中，市場環(huán)境是一個(gè)完全的買方市場，只有滿足買方要求，賣方才能最終實(shí)現(xiàn)銷售。在這種市場前提下，銷售往往以送達(dá)用戶并經(jīng)過銷售后服務(wù)才算終止，因此，銷售物流具有更強(qiáng)的服務(wù)性。銷售物流的服務(wù)性表現(xiàn)在要以滿足用戶的需求為出發(fā)點(diǎn)，樹立“用戶第一”的觀念，要求銷售物流必須快速、及時(shí)，這不僅是用戶和消費(fèi)者的要求，也是企業(yè)發(fā)展的要求。1．3銷售物流的流程　企業(yè)銷售物流是企業(yè)物流的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，它是與企業(yè)的銷售系統(tǒng)相結(jié)合，共同完成產(chǎn)品的銷售任務(wù)。本書在研究了目前企業(yè)銷售業(yè)務(wù)流程及配送模式的基礎(chǔ)上，提出了一個(gè)具有普遍意義的企業(yè)銷售物流模型。見圖1-1。銷售配送管理銷售物流業(yè)務(wù)銷售物流計(jì)劃與決

6、策銷售退貨管理銷售定單管理銷售終端管理銷售運(yùn)輸管理銷售庫存管理銷售物流組織與控制圖1-1銷售物流流程圖銷售物流歸根到底是由客戶定單驅(qū)動(dòng)的，而物流的終點(diǎn)又是客戶。因此，在銷售物流之前，企業(yè)要進(jìn)行售前的各種市場活動(dòng)，包括確定客戶（潛在客戶、目標(biāo)客戶）、與客戶的聯(lián)系、產(chǎn)品展示、客戶詢價(jià)、報(bào)價(jià)、報(bào)價(jià)跟蹤等。所以，從企業(yè)方面來看，銷售物流的第一個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)該是訂單處理。在客戶接受報(bào)價(jià)后就開始處理銷售訂單。訂單記錄了客戶的需求、訂貨的價(jià)格，并檢查客戶信用度和可用的物料。然后，根據(jù)銷售訂單實(shí)施其它物流業(yè)務(wù)。若有庫存，則生成產(chǎn)品提貨通知單，物流配送部門根據(jù)提貨通知單生成物流配送單，進(jìn)行銷售運(yùn)輸，組織配送等。若

7、沒有庫存，生成產(chǎn)品需求單（包括采購單），再把信息傳遞給生產(chǎn)物流管理系統(tǒng)或供應(yīng)物流管理系統(tǒng)。對(duì)于由于損壞或其它原因退回的貨物，還應(yīng)該實(shí)施退貨處理。退貨在銷售活動(dòng)中會(huì)經(jīng)常發(fā)生，由于銷售退還的商品也需要登記和管理，也會(huì)有費(fèi)用發(fā)生，因此退貨作業(yè)與企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益緊密相關(guān)，不可小視。另外，還應(yīng)考慮在庫商品的退換問題，可以在數(shù)據(jù)上分為退換商品與正品，但是實(shí)際的物理存放空間不變?！?銷售物流對(duì)物流系統(tǒng)的影響2．1銷售物流顧客服務(wù)對(duì)企業(yè)物流