山潤山茶油市場運(yùn)作思路

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1、山潤山茶油市場運(yùn)作思路一、背景分析湖南山潤油茶科技發(fā)展有限公司坐落于中國著名將軍之鄉(xiāng)——湖南岳陽平江工業(yè)園區(qū)，傍湘江和洞庭湖、依京廣鐵路、毗鄰京珠高速公路和107國道，交通十分便捷。是一家以“公司連接農(nóng)戶建基地”模式運(yùn)作的集油茶樹種植、油茶籽低溫冷壓和精深加工于一體的專業(yè)化民營高科技企業(yè)。公司以平江山水滋潤的優(yōu)質(zhì)深山原生態(tài)油茶籽油為原料，堅(jiān)持“產(chǎn)品人品，品品求精”的經(jīng)營理念和“自然天成，至純至真”的產(chǎn)品理念，經(jīng)營規(guī)模不斷擴(kuò)大，已發(fā)展成為湘北地區(qū)最大的油茶種植、加工和品牌化經(jīng)營企業(yè)。公司長期以來以產(chǎn)品質(zhì)量為第一生產(chǎn)力，以務(wù)實(shí)和負(fù)責(zé)的工作作風(fēng)，

2、努力開拓中國高檔健康木本食用油市場。做好一個品牌或者一個產(chǎn)品的市場營銷，無外乎人財(cái)物，這是基礎(chǔ)。但是面對競爭激烈的市場，僅僅有人財(cái)物是不夠的，我們更加需要：找對人、說對話、做對事。找對人：就是找到我們的消費(fèi)者，知道我們的目標(biāo)消費(fèi)群體在哪里？說對話:就是告訴我們的目標(biāo)消費(fèi)群體我們獨(dú)特的銷售主張，告訴目標(biāo)消費(fèi)者為什么要購買和消費(fèi)山潤山茶油（山潤山茶油的特有利證是什么？）。做對事：就是有效的策略實(shí)施和高效的執(zhí)行力，把市場策略落地到市場的執(zhí)行力。那么，我們關(guān)于市場運(yùn)作的產(chǎn)品策略，價(jià)格策略，渠道策略以及市場推廣策略無不圍繞上面三個支點(diǎn)展開。1、產(chǎn)品組

3、合策略食用油不單單只是烹飪調(diào)味品，同時(shí)消費(fèi)者還追求健康、營養(yǎng)。經(jīng)過近十年的消費(fèi)市場的培育，消費(fèi)者對成品油的消費(fèi)觀念有了大幅度的提高，國內(nèi)二、三級市場潛力巨大。我們將根據(jù)根據(jù)我們的市場消費(fèi)習(xí)慣和渠道特征，選擇合乎市場需求的產(chǎn)品包裝組合，全面滿足市場的需求。一般而言，家庭消費(fèi)以2.5升和5升為主，商業(yè)消費(fèi)以大規(guī)格包裝為主，高端保健需求的消費(fèi)者則適宜小規(guī)格的高端包裝。其中家庭消費(fèi)和商業(yè)消費(fèi)是我們的主戰(zhàn)場。、價(jià)格策略根據(jù)公司總部的要求執(zhí)行相應(yīng)的價(jià)格體系。四、渠道策略終端營銷被公認(rèn)最有效的營銷利器，所有的工作都只是過程，終端才是結(jié)果。所以，商超的終端

4、才成為眾多品牌搶占的制高點(diǎn)。直銷與分銷相結(jié)合高檔價(jià)位的銷售點(diǎn)應(yīng)為有一定知名度的大型商場、超市等，中低檔的應(yīng)為一般社區(qū)小商店、小區(qū)超市、專營糧油蔬菜賣場或工作場所附近小店、平價(jià)超市進(jìn)行銷售。在導(dǎo)入期一個月之內(nèi)，我們將覆蓋95%以上的終端。在傳統(tǒng)分銷渠道，爭取熟悉當(dāng)?shù)厥秤糜褪袌龅亩壟l(fā)商，這些批發(fā)商雖然實(shí)力不如一級經(jīng)銷商實(shí)力雄厚，但最關(guān)鍵的是這些二級批發(fā)商都有著一定的流通銷貨能力，從而在批發(fā)市場尤其是零售終端迅速擴(kuò)大鋪貨率，實(shí)現(xiàn)對批發(fā)市場的快速占有。根據(jù)區(qū)域劃分，甄別選擇合適的分銷商，作為市場覆蓋的補(bǔ)充渠道。拓展團(tuán)購渠道在團(tuán)購渠道，將市場劃分

5、若干區(qū)域，直接拜訪相關(guān)區(qū)域的政府單位、事業(yè)單位、大型公司、廠礦等開展直接團(tuán)購業(yè)務(wù)；同時(shí)爭取更多有團(tuán)購資源的分銷商加盟。在渠道方面，與賣場采購主管保持良好的關(guān)系，達(dá)到以較少的促銷費(fèi)、進(jìn)場費(fèi)、堆頭陳列費(fèi)，得到更多的關(guān)照和實(shí)惠，同事對銷售和品牌宣傳也將會起到良好的促進(jìn)作用。五、市場推廣策略市場促銷推廣推拉結(jié)合，市場銷量的提升一方面是建立在消費(fèi)群體不斷擴(kuò)大的基礎(chǔ)上；另一方面是不斷擠壓競爭對手。因此，我們促銷推廣主要圍繞這兩個方面展開，不斷提升市場占有,同時(shí)提升品牌美譽(yù)度。具體方法有（不限于此）:1、贈品。透過消費(fèi)者感興趣或?qū)嵱眯愿叩馁浧反龠M(jìn)銷售,提

6、供消費(fèi)者更多的優(yōu)惠。2、利用店頭促銷活動。以產(chǎn)品、節(jié)慶、時(shí)事流行話題、異業(yè)聯(lián)盟制造話題，達(dá)到吸引眼球效果，促進(jìn)銷售。3、對銷售人員進(jìn)行銷售比賽，制定銷售計(jì)劃和銷售目標(biāo)，以完成短期銷量結(jié)果。4、開展社區(qū)營銷，建設(shè)家庭會員。這是一個長期項(xiàng)目，有利增加客戶粘性，快速樹立品牌，占領(lǐng)市場。A、通過社區(qū)營銷建立小區(qū)樓盤檔案，開發(fā)小區(qū)廣告資源，制定并落實(shí)小區(qū)推廣方案，實(shí)現(xiàn)小區(qū)內(nèi)品牌知名度及美譽(yù)度的提升。B、與社區(qū)內(nèi)物業(yè)、開發(fā)商、家裝公司、廣告公司等異業(yè)單位建立良好合作伙伴關(guān)系，獲取小區(qū)裝修信息，爭取合理廣告資源。C、與社區(qū)內(nèi)潛在客戶建立并維護(hù)好關(guān)系，將準(zhǔn)

7、客戶轉(zhuǎn)化為忠實(shí)客戶，最終達(dá)成銷售，同時(shí)帶動品牌在小區(qū)內(nèi)的口碑營銷。具體執(zhí)行方案另外闡述。六、團(tuán)隊(duì)建設(shè)1、銷售團(tuán)隊(duì)：我們建立與市場相適應(yīng)的銷售團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)市場渠道和終端拓展和建設(shè)；2、導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)：在品牌導(dǎo)入期，我們將組建品牌導(dǎo)購隊(duì)伍，直接進(jìn)入終端開展品牌推廣、選出和銷售；3、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)：不斷提升團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)品知識，市場知識和心態(tài)建設(shè)，提升市場戰(zhàn)斗力。七、銷售目標(biāo)展望預(yù)計(jì)年銷售額萬元。胡運(yùn)林2018年7月12日