如何把握好農(nóng)藥市場(chǎng)的后期銷售

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1、如何把握好農(nóng)藥市場(chǎng)的后期銷售今年的銷售已進(jìn)入后期階段了，銷售的大高峰期已過，銷售已初步成定局，但銷售工作還未結(jié)束，銷售機(jī)會(huì)依然存在。只不過現(xiàn)在機(jī)會(huì)要小且少，往往是前期銷售形勢(shì)一片良好的地方，后期更能錦上添花；前期銷售不好的地方后期工作相對(duì)也難，但不可放棄，更應(yīng)抓住最后機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取力挽狂瀾，否則全年就只能大敗而告終。今天就該議題做一淺析，希望能對(duì)大家有所幫助2009課程安排后期銷售的重要性后期銷售工作內(nèi)容后期銷售應(yīng)避免的問題2009后期銷售的重要性最大程度減少庫(kù)存和退貨壓力1、一般批發(fā)商在不同時(shí)期銷售何產(chǎn)品以及銷售策略都有預(yù)先的計(jì)劃和安

2、排，應(yīng)通過后期銷售努力將公司產(chǎn)品進(jìn)入其后期計(jì)劃之內(nèi)。2、不同零售商在后期有不同的想法：消化現(xiàn)有庫(kù)存、蟲情嚴(yán)重銷售高檔藥、不嚴(yán)重銷售便宜貨高利潤(rùn)產(chǎn)品。抓住想法就能抓住機(jī)會(huì)。3、在零售店一個(gè)再好的產(chǎn)品不可能從年頭賣到年尾（因?yàn)楫a(chǎn)品的抗性、市場(chǎng)的亂價(jià)、利潤(rùn)的微薄等等），往往在后期零售商會(huì)換產(chǎn)品賣這就留有空隙讓你鉆2009后期銷售的重要性最大程度增加銷量1、消化了庫(kù)存就等于增加了銷量2、后期卷葉蟲部分區(qū)域嚴(yán)重、后期部分區(qū)域稻飛虱嚴(yán)重、后期部分區(qū)域病害嚴(yán)重等等當(dāng)別人都忽略了的時(shí)候你能第一時(shí)間抓住這樣的機(jī)會(huì)，你就抓住了銷量3、深入市場(chǎng)充分了解零

3、售商、批發(fā)商正銷售些什么類型的產(chǎn)品，結(jié)合公司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)做到有針對(duì)的推薦產(chǎn)品2009后期銷售的重要性為次年的市場(chǎng)開拓打下一定的基礎(chǔ)。1、通常越到后期蟲情越嚴(yán)重，在蟲情嚴(yán)重區(qū)域用得力產(chǎn)品解決了問題，不僅能增加銷量，還能為產(chǎn)品贏得好的口碑為明年銷售打下基礎(chǔ)，更能有效提振批發(fā)商的合作意愿2、市場(chǎng)熱點(diǎn)公司主推的產(chǎn)品從始至終都不可懈怠，后期也可以將這樣的產(chǎn)品在潛力市場(chǎng)做適當(dāng)?shù)耐茝V工作（試驗(yàn)示范），為該類產(chǎn)品明年的銷售做好鋪墊。2009后期銷售的重要性有利于提升回款率，穩(wěn)固客情關(guān)系有了銷售才會(huì)有回款，若銷售停止回款難度就更大；銷售是建立客戶關(guān)系的紐

4、帶，銷售停滯客戶關(guān)系就會(huì)疏遠(yuǎn)，銷售終止客戶關(guān)系就可能更糟糕了。為買斷庫(kù)存和冬儲(chǔ)做好鋪陳后期不斷地交流和打探可以有效地了解到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的買斷和冬儲(chǔ)策略以及客戶對(duì)此的反映和意愿，從而做到有的放矢。有利于年終結(jié)帳的順利銷售停止，客戶的興趣也就減退，明年的合作意愿也不會(huì)強(qiáng)，這樣年終結(jié)賬就可能節(jié)外生枝。2009后期銷售工作內(nèi)容深入渠道終端，了解農(nóng)戶需求、零售商動(dòng)態(tài)，從而捕捉終端銷售機(jī)會(huì)。深入基層了解病蟲害情況，做好相關(guān)產(chǎn)品的試驗(yàn)、促銷以消化庫(kù)存。勤站店多推廣。清楚客戶乃至零售商正賣些什么類型產(chǎn)品，或者正需要什么類型產(chǎn)品，適時(shí)推薦一些公司的產(chǎn)品資

5、源（客戶沒有賣過的、市場(chǎng)認(rèn)可銷售良好的公司主推市場(chǎng)熱點(diǎn)產(chǎn)品，如綠仙安）。充分利用公司政策資源（客戶獎(jiǎng)勵(lì)政策、老產(chǎn)品處理政策等）栓住客戶，增加銷量。2009后期銷售工作內(nèi)容重點(diǎn)關(guān)注稻飛虱發(fā)生態(tài)勢(shì)，爭(zhēng)取能在這塊博得最后的增量。勤與客戶交流，探出客戶對(duì)買斷庫(kù)存的想法和冬儲(chǔ)意愿，以便有針對(duì)性的做出對(duì)策。多渠道了解同行現(xiàn)在買斷和冬儲(chǔ)的政策如何？客戶反映如何？便于應(yīng)對(duì)。了解客戶的資金實(shí)力以及結(jié)賬習(xí)慣，以便提前做出應(yīng)對(duì)2009后期銷售工作內(nèi)容做好調(diào)、退貨工作。抓緊回款，最大程度降低應(yīng)收款,確保年終結(jié)賬更加主動(dòng)?？蛻艉献鞑挥淇烀髂晷枰獡Q客戶的地方應(yīng)

6、提前動(dòng)手，尋找合作伙伴。通過多種渠道了解當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商情況，提前進(jìn)行篩選，以便明年更有目的性找合作客戶。不同區(qū)域種植結(jié)構(gòu)不一樣，后期工作有所不同：廣西南寧晚稻很晚還未封行，真正的銷售還未進(jìn)入后期，正值銷售盛期。2009后期銷售工作內(nèi)容越到后期客情顯得越重要即便明年要砍掉的客戶也要維護(hù)好客戶關(guān)系，讓其覺察不到你的真正意圖，好的客情對(duì)結(jié)賬是最大的幫助。做好買斷和冬儲(chǔ)工作買斷：不僅增加今年銷量，同時(shí)對(duì)明年的銷售具有很強(qiáng)的促進(jìn)作用。冬儲(chǔ)：鎖定客戶、鎖定銷量、提升銷量、提高回款率，為次年的銷售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。2009后期銷售工作內(nèi)容結(jié)算工作：1、

7、先下手得先機(jī)，后下手得危機(jī)。2、結(jié)算前要做好充分準(zhǔn)備（單據(jù)、數(shù)據(jù)、結(jié)賬單、獎(jiǎng)勵(lì)政策、獎(jiǎng)勵(lì)金額等都應(yīng)提前準(zhǔn)備好或者算好填好；算好后還必須復(fù)查一遍。3、結(jié)賬過程中一定要認(rèn)真仔細(xì)以防出錯(cuò)。4、在客戶面前不能輕易讓步，一是一，二是二堅(jiān)持原則。5、結(jié)完帳后最好將貨款兩清，免得后面催款的繁瑣以及夜長(zhǎng)夢(mèng)多。6、結(jié)完帳后千萬不要幸災(zāi)樂禍，再次仔細(xì)核查一遍，完了丟下一句話：今年的合作已經(jīng)結(jié)束，非常感謝您的配合，帳就這樣結(jié)了，萬一哪里算錯(cuò)了，不管是算多還是算少，我們隨時(shí)都可以更正好嗎。2009后期銷售應(yīng)避免的問題心態(tài)不正，認(rèn)為都已成定局，就得過且過。后

8、期銷售機(jī)會(huì)抓得好可以一定程度上力挽狂瀾。（06年大殲飛虱為例）對(duì)基層深入的工作有所放松。越到后期越要爭(zhēng)分奪秒，越要扎根下去；真正貨款兩清了才是我們可以稍微放松的時(shí)候了。農(nóng)藥市場(chǎng)發(fā)展到今天其實(shí)已經(jīng)沒有淡旺季之分了，旺季銷藥、淡季蓄勢(shì)。2