聯(lián)想集團大客戶銷售培訓課程

《聯(lián)想集團大客戶銷售培訓課程》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內(nèi)容在教育資源-天天文庫。

1、1課程目錄誰是大客戶客戶分析方法客戶關系建設實現(xiàn)銷售自我總結顧問式銷售結束語2誰是大客戶A、你經(jīng)常聯(lián)系的客戶有幾個？占你客戶群數(shù)量的比例？B、這幾個客戶的銷量占你的客戶群銷量的比例？3誰是大客戶結論：2/8原則80%的銷量出自20%的客戶%客戶的%營業(yè)額的%100806040204誰是大客戶結論：80%的精力關注20%的客戶特殊的價格密切的關懷超值的服務。。?；镜膬r格、關注、技術支持客戶的%營業(yè)額的%100806040205如何發(fā)掘20%的客戶方法：投入產(chǎn)出模型A:銷售額/利潤/影響力。。。B:人、財、物投入產(chǎn)出AB1234FOCUSIN6聯(lián)想重點客戶分類行業(yè)：五大行業(yè)

2、（金融、財稅、教育、證券、郵政）五小行業(yè)（電信、公安、交通、軍隊、保險）五跟蹤行業(yè)（電力、水利、煙草、衛(wèi)生、制造）7聯(lián)想重點客戶特點金融——金融系統(tǒng)負責信息化建設的部門基本是各行科技處，采購一般隨項目，由省一級行統(tǒng)一負責。財稅——財稅系統(tǒng)負責信息化建設的部門基本是各系統(tǒng)信息中心，目前大宗采購基本由總局實行招標，零散采購由地方自行決定。證券——證券系統(tǒng)采購相對分散，由各證券公司自行負責，各證券公司的營業(yè)部甚至有自主采購權，目前大的證券公司負責采購的部門信息處。教育——教育系統(tǒng)采購模式相對分散，采購部門也非常多，有技術裝備處、電教館、教儀站等。郵政——郵政系統(tǒng)采購也基本是伴隨項

3、目，采購權一般在地方省一級單位8聯(lián)想重點客戶特點（續(xù)）電信——電信與郵政系統(tǒng)相差不大，在行政上實行垂直管理，國家投資力度非常大，采購權一般也是在地方省一級單位。公安——公安系統(tǒng)的信息化工作伴隨著“金盾工程”項目在全國正式啟動，各地根據(jù)各自不同正全力開展信息化建設。交通——交通主要分為鐵路、民航、公路、水運四塊，該行業(yè)特點也基本是統(tǒng)購性很強，大宗設備采購基本由國家總局掌管。軍隊——該行業(yè)特色是等級觀念強，采購也是各軍區(qū)自行負責。保險——該行業(yè)在中國是朝陽產(chǎn)業(yè)，伴隨國家公費醫(yī)療等制度逐步取消，其發(fā)展也是不可限量。9誰是大客戶小結：大客戶是能夠給公司帶來巨大收益和長期發(fā)展的一次性

4、或長期的客戶。10課程目錄誰是大客戶客戶分析方法客戶關系建設實現(xiàn)銷售自我總結顧問式銷售結束語11客戶分析方法客戶分析的方法：組織結構關鍵人物應用及項目分析競爭對手作戰(zhàn)計劃12客戶分析方法客戶組織結構分析：例：XXX大學校長室國資處（設備處）財務處計算機系圖書館。。。職責。。。13客戶分析方法問題：以上面的大學為例，請列出你認為的關鍵人物有誰。14客戶分析方法客戶關鍵人物分類：校長XX處長XX科長XX系老師形象層決策層實施層使用層15客戶分析方法客戶關鍵人物分析：形象層決策層實施層使用層價值取向?qū)W校地位領導認可把事做好方便好用16客戶分析方法客戶關鍵人物分析：客戶名單具體客戶

5、的個人特點客戶的地位、影響力關系緊密程度17客戶分析方法客戶應用及項目分析：行業(yè)的應用水平、發(fā)展趨勢客戶自身的應用水平、面臨的問題應用特點、采購方式今年的項目計劃、資金來源采購計劃預估（歷史數(shù)據(jù)）18客戶分析方法競爭對手分析：競爭對手是誰（品牌、實施）與客戶的關系如何，合作歷史對手的業(yè)界形象、口碑項目經(jīng)驗、技術能力、服務能力對手的同盟軍對手的主要短板19客戶分析方法制定作戰(zhàn)計劃的方法：優(yōu)勢、劣勢（內(nèi)）機遇、挑戰(zhàn)（外）階段性目標、時間、責任人SWOT分析策略、措施計劃20小結大客戶銷售TAT法：T；Thinking知己知彼百戰(zhàn)不殆（客戶定義及客戶分析）A；Action做到、做

6、好T；Thinking運籌帷幄決勝千里21課程目錄誰是大客戶客戶分析方法客戶關系建設實現(xiàn)銷售自我總結顧問式銷售結束語22客戶關系管理客戶分類：A、產(chǎn)出B、孵化C、潛在23客戶關系管理客戶分類練習：請列出你公司現(xiàn)有客戶中A、B、C類客戶各有多少？24客戶關系管理漏斗理論：潛在孵化產(chǎn)出25客戶關系管理漏斗理論---三種情況練習：假如明天有三件事，你首先選擇那件事：1）與一個A類客戶簽訂合同2）去拜訪一個B類客戶了解項目情況3）初次拜訪一個C類客戶煮熟的鴨子也會飛26客戶關系的建立方法：電話拜訪他人介紹。。。27客戶關系的建立客戶拜訪現(xiàn)場練習28“你所寫、所說、所做的一切要麼對銷

7、售有益、要麼有害”——特雷西客戶拜訪—三思而后進29?注重你留給客戶的印象1、不要急于求成（硬銷售）2、展現(xiàn)你對客戶問題的了解深度3、為客戶提出解決方案例如：邀請客戶參加各種活動客戶拜訪—三思而后進30?細節(jié)、細節(jié)、細節(jié)1、尊重客戶的時間，一定電話預約2、真誠、可靠，決不食言。3、拜訪客戶前準備好一切可能用到的資料例如：拜訪客戶“五件寶”（名片、筆記本、通訊錄、產(chǎn)品技術資料、報價單）客戶拜訪—三思而后進31?時機就是一切1、客戶跟進節(jié)奏不宜過慢2、選擇帶有個人色彩的禮品送給客戶3、每次拜訪結束時要讓客戶做出某種承諾