聯(lián)想大客戶銷售技巧

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1、《大客戶銷售技巧》開場(chǎng)白課程介紹誰是大客戶20“客戶分析方法30“客戶關(guān)系建設(shè)60“(休息)10“實(shí)現(xiàn)銷售30“自我總結(jié)30“(休息)10“顧問式銷售30“結(jié)束語10“課程介紹誰是大客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè)(休息)實(shí)現(xiàn)銷售自我總結(jié)(休息)顧問式銷售結(jié)束語誰是大客戶提問：A、你經(jīng)常聯(lián)系的客戶有幾個(gè)？占你客戶群數(shù)量的比例？B、這幾個(gè)客戶的銷量占你的客戶群銷量的比例？誰是大客戶結(jié)論：2/8原則80%的銷量出自20%的客戶%客戶的%營(yíng)業(yè)額的%10080604020誰是大客戶結(jié)論：80%的精力關(guān)注20%的客戶特殊的價(jià)格密切的關(guān)懷超值的服務(wù)。。?；镜膬r(jià)格、關(guān)注、技術(shù)

2、支持客戶的%營(yíng)業(yè)額的%10080604020如何發(fā)掘20%的客戶方法：投入產(chǎn)出模型A:銷售額/利潤(rùn)/影響力。。。B:人、財(cái)、物投入產(chǎn)出AB1234FOCUSIN聯(lián)想重點(diǎn)客戶分類行業(yè)：五大行業(yè)（金融、財(cái)稅、教育、證券、郵政）五小行業(yè)（電信、公安、交通、軍隊(duì)、保險(xiǎn)）五跟蹤行業(yè)（電力、水利、煙草、衛(wèi)生、制造）聯(lián)想重點(diǎn)行業(yè)客戶特點(diǎn)金融——金融系統(tǒng)負(fù)責(zé)信息化建設(shè)的部門基本是各行科技處，采購(gòu)一般隨項(xiàng)目，由省一級(jí)行統(tǒng)一負(fù)責(zé)。財(cái)稅——財(cái)稅系統(tǒng)負(fù)責(zé)信息化建設(shè)的部門基本是各系統(tǒng)信息中心，目前大宗采購(gòu)基本由總局實(shí)行招標(biāo)，零散采購(gòu)由地方自行決定。證券——證券系統(tǒng)采購(gòu)相對(duì)分散，由各證

3、券公司自行負(fù)責(zé)，各證券公司的營(yíng)業(yè)部甚至有自主采購(gòu)權(quán)，目前大的證券公司負(fù)責(zé)采購(gòu)的部門信息處。教育——教育系統(tǒng)采購(gòu)模式相對(duì)分散，采購(gòu)部門也非常多，有技術(shù)裝備處、電教館、教儀站等。郵政——郵政系統(tǒng)采購(gòu)也基本是伴隨項(xiàng)目，采購(gòu)權(quán)一般在地方省一級(jí)單位聯(lián)想重點(diǎn)行業(yè)客戶特點(diǎn)（續(xù)）電信——電信與郵政系統(tǒng)相差不大，在行政上實(shí)行垂直管理，國(guó)家投資力度非常大，采購(gòu)權(quán)一般也是在地方省一級(jí)單位。公安——公安系統(tǒng)的信息化工作伴隨著“金盾工程”項(xiàng)目在全國(guó)正式啟動(dòng)，各地根據(jù)各自不同正全力開展信息化建設(shè)。交通——交通主要分為鐵路、民航、公路、水運(yùn)四塊，該行業(yè)特點(diǎn)也基本是統(tǒng)購(gòu)性很強(qiáng)，大宗設(shè)備采購(gòu)基

4、本由國(guó)家總局掌管。軍隊(duì)——該行業(yè)特色是等級(jí)觀念強(qiáng)，采購(gòu)也是各軍區(qū)自行負(fù)責(zé)。保險(xiǎn)——該行業(yè)在中國(guó)是朝陽產(chǎn)業(yè)，伴隨國(guó)家公費(fèi)醫(yī)療等制度逐步取消，其發(fā)展也是不可限量。誰是大客戶小結(jié)：大客戶是能夠給公司帶來巨大收益和長(zhǎng)期發(fā)展的一次性或長(zhǎng)期的客戶。課程介紹誰是大客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè)(休息)實(shí)現(xiàn)銷售自我總結(jié)(休息)顧問式銷售結(jié)束語客戶分析方法客戶分析的方法：組織結(jié)構(gòu)關(guān)鍵人物應(yīng)用及項(xiàng)目分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作戰(zhàn)計(jì)劃客戶分析方法客戶組織結(jié)構(gòu)分析：例：XXX大學(xué)校長(zhǎng)室國(guó)資處（設(shè)備處）財(cái)務(wù)處計(jì)算機(jī)系圖書館。。。職責(zé)。。?？蛻舴治龇椒▎栴}：以上面的大學(xué)為例，請(qǐng)列出你認(rèn)為的關(guān)鍵人物有誰。

5、客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分類：校長(zhǎng)XX處長(zhǎng)XX科長(zhǎng)XX系老師形象層決策層實(shí)施層使用層客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分析：形象層決策層實(shí)施層使用層價(jià)值取向?qū)W校地位領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可把事做好方便好用客戶分析方法客戶關(guān)鍵人物分析：客戶名單具體客戶的個(gè)人特點(diǎn)客戶的地位、影響力關(guān)系緊密程度客戶分析方法客戶應(yīng)用及項(xiàng)目分析：行業(yè)的應(yīng)用水平、發(fā)展趨勢(shì)客戶自身的應(yīng)用水平、面臨的問題應(yīng)用特點(diǎn)、采購(gòu)方式今年的項(xiàng)目計(jì)劃、資金來源采購(gòu)計(jì)劃預(yù)估（歷史數(shù)據(jù)）客戶分析方法競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰（品牌、實(shí)施）與客戶的關(guān)系如何，合作歷史對(duì)手的業(yè)界形象、口碑項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)能力、服務(wù)能力對(duì)手的同盟軍對(duì)手的主要短

6、板客戶分析方法制定作戰(zhàn)計(jì)劃的方法：優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)（內(nèi)）機(jī)遇、挑戰(zhàn)（外）階段性目標(biāo)、時(shí)間、責(zé)任人SWOT分析策略、措施計(jì)劃小結(jié)大客戶銷售TAT法：T；Thinking知己知彼百戰(zhàn)不殆（客戶定義及客戶分析）A；Action做到、做好T；Thinking運(yùn)籌帷幄決勝千里課程介紹誰是大客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè)(休息)實(shí)現(xiàn)銷售自我總結(jié)(休息)顧問式銷售結(jié)束語客戶關(guān)系管理客戶分類：A、產(chǎn)出B、孵化C、潛在客戶關(guān)系管理客戶分類練習(xí)：請(qǐng)列出你公司現(xiàn)有客戶中A、B、C類客戶各有多少？客戶關(guān)系管理漏斗理論：潛在孵化產(chǎn)出客戶關(guān)系管理漏斗理論---三種情況練習(xí)：假如明天有三件事，你首

7、先選擇那件事：1）與一個(gè)A類客戶簽訂合同2）去拜訪一個(gè)B類客戶了解項(xiàng)目情況3）初次拜訪一個(gè)C類客戶煮熟的鴨子也會(huì)飛客戶關(guān)系的建立方法：電話拜訪他人介紹。。?？蛻絷P(guān)系的建立客戶拜訪現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)“你所寫、所說、所做的一切要麼對(duì)銷售有益、要麼有害”——特雷西客戶拜訪—三思而后進(jìn)?客戶對(duì)你的一般期望客戶拜訪—三思而后進(jìn)衣飾、儀容（得體）舉止商務(wù)禮儀（稱呼，問候，握手，守時(shí)，交換名片）談吐(用詞恰當(dāng))濫用或錯(cuò)用行業(yè)術(shù)語與客人關(guān)系傷未熟落時(shí)，直呼其名過分強(qiáng)調(diào)客人的性別?細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié)1、尊重客戶的時(shí)間，一定電話預(yù)約2、真誠(chéng)、可靠，決不食言。3、拜訪客戶前準(zhǔn)備好一切可能用到的

8、資料例如：拜訪客戶“五件寶”（名片、筆