聯(lián)想大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技巧0112

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1、大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技巧聯(lián)想大客戶業(yè)務(wù)部王軍138057172652006年1月課程的核心聯(lián)想R客戶營銷模式的目標(biāo)客戶與客戶的關(guān)系狀態(tài):RADP價(jià)值銷售-我能幫客戶做什么?讓我們一起回答二個(gè)問題大客戶與個(gè)人家庭采購IT產(chǎn)品各有哪些需求特點(diǎn)?我們每個(gè)SALES平時(shí)的主要工作都做哪些?分組討論10分鐘，呈現(xiàn)你們小組的觀點(diǎn)大客戶需求三大特點(diǎn)設(shè)備穩(wěn)定,產(chǎn)品不罷工注重整體擁有成本按需定制特點(diǎn)決定了…市場營銷產(chǎn)品開發(fā)客戶服務(wù)產(chǎn)品運(yùn)作客戶銷售企業(yè)創(chuàng)新外觀最新技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)配置穩(wěn)定技術(shù)TCO成本按需配置以產(chǎn)品為中心的4P整合營銷以客戶為中心的4C整合營銷渠道管

2、理商機(jī)管理BTSCTO標(biāo)準(zhǔn)維修服務(wù)客戶定制服務(wù)中型客戶零散客戶交易型客戶全球大客戶大客戶關(guān)系型客戶聯(lián)想T/R雙模式運(yùn)營中國本土化的客戶營銷模式公司組織結(jié)構(gòu)隨客戶需求而變整合廠家與IT服務(wù)商(渠道)資源為客戶提供便捷產(chǎn)品與服務(wù)單一客戶接口,統(tǒng)一支撐平臺(tái)服務(wù)于客戶按客戶需求定制產(chǎn)品,同時(shí)準(zhǔn)備適當(dāng)現(xiàn)貨庫存以備客戶急需依托中國制造優(yōu)勢(shì)結(jié)合全球領(lǐng)先技術(shù)為客戶提供性價(jià)比最優(yōu)的產(chǎn)品隨時(shí)隨地觸手可得的陽光服務(wù)大客戶銷售任務(wù)-發(fā)展新客戶留住老客戶如何建立良好的客戶關(guān)系？如何實(shí)現(xiàn)價(jià)值銷售（促成訂單或打單）？認(rèn)識(shí)約會(huì)信賴同盟整體擁有成本銷售定位4C營銷需

3、求分析體驗(yàn)需求價(jià)值專業(yè)大客戶銷售四大階段相識(shí)階段相知階段經(jīng)營階段相愛-交易說明：1、開發(fā)新客戶時(shí)，會(huì)逐步完成第1、2階段2、交往中相互了解,建立溝通體系,保持持續(xù)接觸-電話,郵寄,研討會(huì),外出活動(dòng)3、把握機(jī)會(huì)，促成第3階段4、寬容,信賴,共贏，介紹新客戶1、相互認(rèn)識(shí)4、長期合作3、做生意2、相互了解銷售活動(dòng)是相互關(guān)連,密不可分的相識(shí)階段相知階段經(jīng)營階段相愛-交易1、如何認(rèn)識(shí)信息發(fā)布,處理初次拜訪發(fā)展線人分析關(guān)鍵人4、如何經(jīng)營持續(xù)獲利伙伴關(guān)系3、您對(duì)我很重要促成訂單談判簽約跟蹤服務(wù)攻單方略2、如何信任了解需求(緊急事件)呈現(xiàn)價(jià)值客戶交

4、往課程提綱交流技巧、適時(shí)使用舉一反三、隨機(jī)應(yīng)變階段目標(biāo)：..鎖定目標(biāo)了解客戶的組織、需求，與關(guān)鍵人認(rèn)識(shí)讓客戶知道公司的產(chǎn)品和服務(wù)(求實(shí),強(qiáng)調(diào)公司的核心價(jià)值,注意受限條件)主要挑戰(zhàn)：如何進(jìn)行初次客戶拜訪如何發(fā)展線人(RESULT/VALUE公私兼顧)如何分析組織結(jié)構(gòu)與關(guān)鍵人(FOP)一、相識(shí)階段——如何認(rèn)識(shí)客戶初識(shí)階段相知階段經(jīng)營階段交易階段1、相互認(rèn)識(shí)4、長期合作3、做生意2、相互了解案例討論：(討論10分鐘)請(qǐng)1/2組先談一下編寫案例:內(nèi)容:初次拜訪客戶(反面的案例,有些難度)討論題:你認(rèn)為這次拜訪出現(xiàn)了哪些問題1.1如何進(jìn)行初次

5、客戶拜訪很多新SALES不敢去見客戶客戶如是說：在認(rèn)識(shí)你之前，對(duì)聯(lián)想的認(rèn)識(shí)是模糊的，現(xiàn)在通過你介紹，聯(lián)想變得很具體、很鮮活客戶特別希望了解商人的情況，有在商界的朋友，是一種資本?？蛻籼貏e希望了解聯(lián)想的情況（整合等），了解聯(lián)想的管理方法（信息化、管理）增加事例1.1如何進(jìn)行初次客戶拜訪二法則?自信/隨機(jī)應(yīng)變/來意簡單明了)做足功課，才可下手客戶資料/聯(lián)想與客戶合作的狀況有拜訪計(jì)劃，先拜訪誰，后拜訪誰首次拜訪，先找下面具體操作的人是了解客戶信息，要找下面的人談，了解信息（幾個(gè)關(guān)鍵人的情況/喜好，信息系統(tǒng)狀況、組織結(jié)構(gòu)及關(guān)系，豐富資料和談

6、資，他說出來的信息是可靠的。如直接找負(fù)責(zé)人，一是在缺乏信任的情況下，不會(huì)馬上落單，二是如遇到二位有矛盾的科長，其中一位要貶低對(duì)方，說自己如何重要或有所顧慮，不說實(shí)際情況。(未必:以建立聯(lián)系為主,只要他愿意接待你)三步驟：拜訪前收集信息電話預(yù)約（重點(diǎn)）拜訪客戶（重點(diǎn)）增加事例客戶資料包括：特別注意準(zhǔn)備行業(yè)背景-行話拜訪前收集信息使用情況組織資料個(gè)人資料競爭資料需求目的：有談資—準(zhǔn)備客戶可能的需求方案了解客戶資料和購買聯(lián)想產(chǎn)品情況找對(duì)拜訪人知道適宜拜訪的時(shí)間了解客戶采購負(fù)責(zé)人和工作節(jié)奏途經(jīng)：上網(wǎng)檢索客戶資料通過朋友、ＳＩ、媒體了解通過同

7、事、數(shù)據(jù)了解商務(wù)活動(dòng)客戶信息的收集要貫穿全過程，要不斷豐富、深入挖掘電話預(yù)約過程：１、開場白?你有自信嗎?“您是。。嗎？您方便嗎？或您收到我寄的資料嗎？”；“我是XX公司客戶經(jīng)理，專門從事XX行業(yè)的信息化項(xiàng)目,明天想專門去拜訪您,不知您明天什么時(shí)間有空?”２、拜訪目的：講清能給客戶帶來的好處（價(jià)值或服務(wù)），讓客戶有興趣見你３、確認(rèn)預(yù)約時(shí)間：讓他感覺不會(huì)占用很多時(shí)間：“只用１０分鐘”；建議二個(gè)時(shí)間，讓客戶二選一：關(guān)閉式問題：“您看您（時(shí)間）或（時(shí)間）方便嗎？”盡量不用技巧：1、被拒絕時(shí)：Ａ、現(xiàn)在不行：馬上說“我過１小時(shí)打給您，行嗎？”

8、Ｂ、二個(gè)時(shí)間都不行：馬上說“您看您什么時(shí)間方便”Ｃ、近期不行，下周吧：馬上說：下周幾您方便？Ｄ、近期不行，二周后再聯(lián)系：馬上說：那我就。。日與您聯(lián)系，行嗎？（屆時(shí)不能忘了打電話）例子：某局信息中心主任與DELL關(guān)系好，聯(lián)想雖有專家關(guān)系