老司機(jī)帶路：終于有人把芯片元器件貿(mào)易商徹底說(shuō)透了.doc

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1、老司機(jī)帶路：終于有人把芯片元器件貿(mào)易商徹底說(shuō)透了　　終于有人把芯片元器件貿(mào)易商徹底說(shuō)透了！　　最近漲聲四起，缺貨聲眾，貿(mào)易商們紛紛摩拳擦掌，芯片業(yè)者人人談缺色變?！　∠踩钡模憾诜e居奇，倒買倒賣，不缺無(wú)以大賺一筆　　恐缺的：被追貨一個(gè)頭變幾個(gè)大；要停線，出貨計(jì)劃誰(shuí)來(lái)扛？　　首先，定義一下這里的幾個(gè)概念：　　狹義上　　代理商：特指獲得芯片原廠授權(quán)經(jīng)營(yíng)的商家。　　貿(mào)易商：特指未獲得芯片原廠授權(quán)，但仍經(jīng)營(yíng)該品牌的商家?！　V義上　　一買一賣不就是貿(mào)易商嗎？這樣的角度，電子信息業(yè)人人皆可貿(mào)易。　　老司機(jī)眼中的芯片分銷業(yè)的鏈條大致如下：　　老司機(jī)帶路：終于有人把芯片元器件貿(mào)易商徹底說(shuō)透了　　終于有

2、人把芯片元器件貿(mào)易商徹底說(shuō)透了！　　最近漲聲四起，缺貨聲眾，貿(mào)易商們紛紛摩拳擦掌，芯片業(yè)者人人談缺色變?！　∠踩钡模憾诜e居奇，倒買倒賣，不缺無(wú)以大賺一筆　　恐缺的：被追貨一個(gè)頭變幾個(gè)大；要停線，出貨計(jì)劃誰(shuí)來(lái)扛？　　首先，定義一下這里的幾個(gè)概念：　　狹義上　　代理商：特指獲得芯片原廠授權(quán)經(jīng)營(yíng)的商家?！　≠Q(mào)易商：特指未獲得芯片原廠授權(quán)，但仍經(jīng)營(yíng)該品牌的商家?！　V義上　　一買一賣不就是貿(mào)易商嗎？這樣的角度，電子信息業(yè)人人皆可貿(mào)易?！　±纤緳C(jī)眼中的芯片分銷業(yè)的鏈條大致如下：　　　　圖1：芯片分銷業(yè)各流通環(huán)節(jié)　　就著這張圖，開始細(xì)說(shuō)各個(gè)環(huán)節(jié)的貿(mào)易商吧?！　∵@里說(shuō)明一下：　　黑色字部分代表官方貿(mào)

3、易行為?！　』疑植糠执矸枪俜劫Q(mào)易行為?！　〔蛔龅赖略u(píng)判，只談芯片流向?！　?原廠　　官方貿(mào)易行為　　大原廠是基本杜絕官方貿(mào)易行為的。當(dāng)然，偶爾會(huì)有擦邊球行為存在，比如某些原廠區(qū)域銷售辦公室簽發(fā)的代理證；比如某些原廠曾經(jīng)給了幾十家貿(mào)易商IDH的身份?！　⌒≡瓘S礙于客戶資源限制，會(huì)向部分擁有大客戶，但并非授權(quán)代理的貿(mào)易商直接出貨?！　》枪俜劫Q(mào)易行為　　原廠相關(guān)負(fù)責(zé)人在外參股一家公司，由這家公司在市場(chǎng)上放貨這類情況也并不罕見(jiàn)?！　?代理　　官方貿(mào)易行為　　較為常見(jiàn)的是：　　正常服務(wù)客戶的過(guò)程中，遇到原廠無(wú)法支持的缺貨，向其他代理或市場(chǎng)采購(gòu)?！　】蛻繇?xiàng)目調(diào)整，導(dǎo)致庫(kù)存呆滯，低價(jià)向市場(chǎng)出售。

4、　　在其他代理或貿(mào)易找上門時(shí)，有多余庫(kù)存或backlog，順手賣掉些貨，因?yàn)檫@類生意現(xiàn)金流總是不錯(cuò)。　　也有某些代理，為了最大限度的獲得利潤(rùn)。依托其強(qiáng)大的客戶資源，資金實(shí)力，牢靠的客戶關(guān)系，除了供應(yīng)客戶BOM表中自己代理的品牌，也將觸手延伸至非代理品牌。其采購(gòu)貨源遍及代理商，貿(mào)易商，甚至終端客戶?！　±吓拼鞦公司在這么做，國(guó)內(nèi)近幾年在資本市場(chǎng)如火如荼的C公司也開始這么做?！　》枪俜劫Q(mào)易行為　　代理商的從業(yè)人員，把手里的資源往市場(chǎng)放貨；或者在外成立一家公司做自己的生意也是業(yè)界常態(tài)。曾經(jīng)某臺(tái)系公司，幾乎成為業(yè)內(nèi)眾人皆知的秘密，近幾年嚴(yán)打嚴(yán)查，雖未絕跡，但這種生意越來(lái)越難做是種必然?！　‘?dāng)

5、然，專注在某些不那么熱門，但利潤(rùn)不錯(cuò)的品牌或產(chǎn)品線，不亂往市場(chǎng)放貨，這條路還是可以維系相當(dāng)時(shí)間的?！　?貿(mào)易　　官方貿(mào)易行為　　終于講到貿(mào)易了，按老司機(jī)的理解，貿(mào)易被分為兩大類　　純貿(mào)易商：下游仍為貿(mào)易商。大都存在于IC交易網(wǎng)，華強(qiáng)電子網(wǎng)等?？杉?xì)分為：　　殺貨商：從工廠或貿(mào)易以極低價(jià)格批量吃貨，轉(zhuǎn)手較迅速。　　囤貨商：將上者的庫(kù)存中流通性較好，或價(jià)格被嚴(yán)重低估的料囤下來(lái)，等待時(shí)機(jī)高價(jià)銷售?！　∑放粕蹋簩Ｗ瞿愁惍a(chǎn)品（比如某光的光耦），或某幾個(gè)品牌（比如某集思的ADI），通用型號(hào)長(zhǎng)期備有庫(kù)存?！　⊥鈫紊蹋夯緹o(wú)庫(kù)存，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)尋找貨源銷售給國(guó)外客戶。客戶大都來(lái)自：TBF，Netcompon

6、ets，ICSource，Allparts（針對(duì)韓國(guó)市場(chǎng)）。貨源還是來(lái)自IC交易網(wǎng)，華強(qiáng)電子網(wǎng)較多?！　〈谓K端貿(mào)易商：下游為終端客戶?？杉?xì)分為：　　配單商：服務(wù)中小終端，或者軍工類客戶。小量多樣多品種，但利潤(rùn)不錯(cuò)。經(jīng)常要支持其一整張BOM表的需求。貨源也大都來(lái)自IC交易網(wǎng)，華強(qiáng)電子網(wǎng)，或者代理等?！　—?dú)立分銷商：服務(wù)大中型ODM，OEM，EMS工廠，單顆的量往往不小，但支持的品種和料號(hào)數(shù)較配單商要少很多。貨源大都來(lái)自代理商，貿(mào)易商甚至終端客戶。　　談到這類貿(mào)易商，要談其需求的兩個(gè)概念：　　Shortage　　PPV=PurchasePriceVariance　　Shortage：終端用

7、戶缺貨時(shí)，在全球市場(chǎng)范圍為其尋找現(xiàn)貨?！　PV：為終端用戶，尤其EMS用戶，尋找低于其現(xiàn)有采購(gòu)價(jià)格的渠道，供應(yīng)期貨，幫助其CostSaving省錢。這類需求毛利雖然沒(méi)有Shortage高，但長(zhǎng)期穩(wěn)定供應(yīng)后，在終端用戶眼中和代理商的區(qū)別也不大了。　　非官方貿(mào)易行為　　這就是各位老板或深惡痛絕，或睜只眼閉只眼的私單行為了。　　本身沒(méi)有原廠的任何授權(quán)，貿(mào)易商安身立命的無(wú)非就是客戶關(guān)系和資源關(guān)系。　　如果這類關(guān)系在老板手里還好，比如有大公司的Code