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1、導(dǎo)購員好比足球場上的前鋒，后衛(wèi)、中場將球踢給你，看你能不能射進(jìn)球門。通過廣告、展示、服務(wù)等手段將客戶吸引進(jìn)店后，能否成交，導(dǎo)購員起著最為重要的作用。好的導(dǎo)購員是稀缺資源，誰掌握了好的導(dǎo)購員，誰就掌握了市場。好的導(dǎo)購員是培訓(xùn)出來的，只要堅持每天半小時的學(xué)習(xí)，深刻掌握本手冊內(nèi)容，三個月之后你就會成為優(yōu)秀的導(dǎo)購員。第二篇導(dǎo)購的基本知識第一節(jié)導(dǎo)購的定義與理念一、導(dǎo)購的定義導(dǎo)購：引導(dǎo)顧客購買商品引導(dǎo)性：就是說在銷售過程中，導(dǎo)購應(yīng)該占據(jù)主動，主動去詢問，去引導(dǎo)，也不只是解答顧客的問題。顧問性：對大多數(shù)的業(yè)主消費(fèi)者來說，可能是第一次來購買壁材，對壁材方面的知識一無所知，他們
2、不知道該關(guān)注哪些方面，除了價格外提不出別的問題。那么導(dǎo)購員就有義務(wù)幫助顧客建立“質(zhì)量”的概念，知道怎樣判別硅藻泥的好壞，并且?guī)椭櫩瓦x擇適合的產(chǎn)品。傳播性：向顧客傳播硅藻泥知識，讓顧客在購買的同時也“買”到了有關(guān)硅藻泥的知識，享受到了優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)，最終通過一次采購得到其心中期望的家裝效果，從而體現(xiàn)出專業(yè)化導(dǎo)購的水平。服務(wù)性：硅藻泥是服務(wù)性很強(qiáng)的行業(yè)，導(dǎo)購的過程要向顧客提供施工和售后服務(wù)方面的承諾。再好的產(chǎn)品，也要通過終端導(dǎo)購人員架起產(chǎn)品和顧客之間的橋梁。品牌概念要從產(chǎn)品、服務(wù)、導(dǎo)購全程得到體現(xiàn)。終端導(dǎo)購，在距離消費(fèi)者一米遠(yuǎn)的地方?jīng)Q定了產(chǎn)品銷售的成敗。事實證明
3、，不同的導(dǎo)購人員由于掌握的導(dǎo)購技能不同，取得的導(dǎo)購效果也截然不同，導(dǎo)購人員的技能高低決定著店面的營業(yè)成績。因此，我們的經(jīng)銷商合作伙伴必須招聘優(yōu)秀的導(dǎo)購人員，同時，不斷提高現(xiàn)有導(dǎo)購人員的技能水平，樹立優(yōu)秀的樣板和榜樣，強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)與互相學(xué)習(xí)，以提升我們的員工素質(zhì)來提升我們的經(jīng)營績效。優(yōu)秀導(dǎo)購員的成長：優(yōu)秀的導(dǎo)購員不是一朝一夕成長起來的，而是在不斷地培訓(xùn)與學(xué)習(xí)、體察與感悟之中逐漸成長起來的。第一階段無覺無知剛開始從事導(dǎo)購的人員，沒有導(dǎo)購經(jīng)驗，不知道自己應(yīng)該怎么做，如何做，也不知道怎么去學(xué)。有的反而認(rèn)為做導(dǎo)購有什么難的，“不就是賣東西嗎？”。第二階段已覺無知經(jīng)過一段時間
4、在店面的實際銷售，導(dǎo)購員逐漸認(rèn)識到，原來做導(dǎo)購是需要很多的專業(yè)知識與導(dǎo)購技巧的，已經(jīng)察覺到自己的無知，開始知道做導(dǎo)購需要學(xué)習(xí)，也略有知道要學(xué)什么。第三階段已覺有知經(jīng)過學(xué)習(xí)或在店長、經(jīng)理的指導(dǎo)下，開始理解導(dǎo)購的基本技巧和知識，或者是硬性地對技巧的摩仿，但還不能靈活地在實踐中應(yīng)用，這時候?qū)з弳T已經(jīng)知覺自己掌握了一些導(dǎo)購知識與技巧。第四階段無覺有知導(dǎo)購人員最有戰(zhàn)斗力的階段，很多導(dǎo)購技巧已經(jīng)變成習(xí)慣，可以根據(jù)不同情形來使用不同的技巧。但導(dǎo)購員反而不知道自己會什么，一切都在自然而然地運(yùn)用了。因此，要成為一名技能高超的導(dǎo)購人員，一定要不斷地體悟、觀察和接受引導(dǎo)、培訓(xùn)，不斷
5、地實踐，最終達(dá)到“無覺有知”的至高境地，從而在與顧客零距離的溝通中成長為高級導(dǎo)購人員。這時導(dǎo)購人員就可以從顧客那里得到更多的回報，成為銷售英雄。二、導(dǎo)購理念做導(dǎo)購是一門很深的學(xué)問大多數(shù)的導(dǎo)購員總認(rèn)為自己的工作很容易干，只要四肢健全，阿貓阿狗誰都能做。這是錯誤的概念。實際上，導(dǎo)購是一門很深的學(xué)問，要成為優(yōu)秀的導(dǎo)購員，必須經(jīng)過長期的專業(yè)訓(xùn)練，要精通心理學(xué)、行銷學(xué)、表演學(xué)、口才學(xué)、人際溝通學(xué)以及咨詢管理等知識。導(dǎo)購員必須是一個全才，她不但雙手要敏捷，雙腳要勤快，而且腦袋要清楚，心靈要開放。曾有人說：使用雙手的是勞工；使用雙手與腦袋的是舵手；使用雙手、腦袋、心靈的是藝
6、術(shù)家；只有使用雙手、腦袋、心靈再加上雙腳的才是真正優(yōu)秀的導(dǎo)購員。導(dǎo)購員不能像展覽會上的解說員一樣不管顧客愿不愿意聽，只顧自己背誦解說詞，說完就算完成了任務(wù)。導(dǎo)購的任務(wù)是幫助顧客完成購買任務(wù)。因此重要的是用熱情和真誠的態(tài)度吸引住顧客，利用技巧的提問和對顧客購買心理的分析，幫助顧客找到購買的“阻力點(diǎn)”，再利用豐富的專業(yè)知識逐一解開顧客的疑慮，攻克購買的阻力，將顧客一步步向成交方向引導(dǎo)。第二節(jié)導(dǎo)購員崗位職責(zé)導(dǎo)購員的責(zé)任就是針對不同類型的顧客，幫助選擇其需要的產(chǎn)品，引導(dǎo)其期望的需求，實現(xiàn)其物質(zhì)與精神上滿足。導(dǎo)購的工作職責(zé)：1、通過在賣場與消費(fèi)者交流，向消費(fèi)者宣傳產(chǎn)品和
7、品牌形象，提高品牌形象和知名度、認(rèn)知度；2、調(diào)查顧客、了解顧客、識別顧客——欲做斗牛士必先學(xué)做牛，欲做騎手必學(xué)做馬。3、向顧客介紹潔硅藻泥的特性、優(yōu)點(diǎn)、利益，幫助顧客確認(rèn)其需求，實現(xiàn)銷售。4、搜集、反饋顧客意見和信息，為公司制訂或調(diào)整產(chǎn)品組合、定價、服務(wù)、促銷等策略提供咨詢。5、運(yùn)用專業(yè)知識與技巧引導(dǎo)、指導(dǎo)顧客購買。6、提供周到細(xì)致的售前、售中、售后服務(wù)，提高顧客的滿意度。顧客滿意，口碑傳播是最好的廣告。7、做好賣場、產(chǎn)品和POP的陳列以及安全維護(hù)工作，保持產(chǎn)品與助銷用品的擺放整齊、清潔、有序；完成規(guī)定的店務(wù)管理工作，營造良好的購物環(huán)境。8、協(xié)助公司做好顧客關(guān)
8、系管理，如建立顧客檔案、售后回訪（包括
