淺析某戴爾直銷模式

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1、實用標(biāo)準(zhǔn)文案淺析戴爾直銷模式摘要:作為全球500強(qiáng)企業(yè)之一，戴爾公司只用了20年時間就成為了世界個人電腦占有率排行榜上的狀元，從1000美元的創(chuàng)業(yè)資本至高達(dá)數(shù)百億美元的總資產(chǎn)，年營業(yè)額超過400億美元。對比之下，傳統(tǒng)工業(yè)的洛克菲勒為了達(dá)到這樣的成功，用了一百多年，而蘋果等同行用了半個世紀(jì)也沒達(dá)到，戴爾不能不說是一個奇跡。戴爾公司用推銷日用消費(fèi)品的策略來銷售電腦。通過直銷，戴爾降低成本，這種直銷模式改變了人們購買個人電腦的方式。戴爾作為一個成功的企業(yè)，它所推行的直銷的商業(yè)模式已經(jīng)改變了整個行業(yè)的傳統(tǒng)模式，直銷已經(jīng)風(fēng)靡全球。關(guān)鍵詞:戴爾直銷優(yōu)劣勢在

2、IT行業(yè)，戴爾幾乎成了直銷的代名詞。戴爾公司從創(chuàng)建開始就堅持直銷，二十年來從未改變，取得了巨大的成功。在銷售電腦的產(chǎn)業(yè)中，傳統(tǒng)方式都是由制造商生產(chǎn)電腦，然后通過經(jīng)銷商和零售商，由他們賣給企業(yè)或者個人客戶。而戴爾認(rèn)為在這種銷售方式下，客戶對產(chǎn)品一無所知，零售商也不具備相關(guān)的專業(yè)知識。一種合理的銷售方式，應(yīng)該是把客戶真正需要的東西提供給他們。戴爾開始思考改變購買電腦的方式，他們設(shè)想把電腦直接銷售給客戶，取消零售商這個中間環(huán)節(jié)，這樣客戶就可以省下原來零售商所賺的利潤，從而以較低的價格購買電腦。于是戴爾開始了取消中間商，把客戶需要的電腦直接銷售到客戶手

3、中的經(jīng)營模式，即讓戴爾取得巨大成功的直銷模式。戴爾直銷，就是戴爾公司建立一套與客戶聯(lián)系的渠道，由客戶直接向戴爾發(fā)訂單，訂單中可以詳細(xì)列出客戶所需要的配置，然后戴爾接到訂單后按單生產(chǎn)。戴爾的直銷模式致力于了解客戶真正的需求，所以他們從設(shè)計、制造到銷售的整個過程，都有客戶參與，重視客戶的意見，以客戶所需為宗旨。這樣，直銷模式省略了中間商的時間和成本耗費(fèi)，加強(qiáng)了與客戶的直接交流，提供最快最好的服務(wù)，深得客戶的好評。戴爾公司的直銷模式擁有巨大的競爭優(yōu)勢，從而改變了傳統(tǒng)的銷售過程。戴爾公司迅速成長為世界PC界的龍頭老大，而直銷方式也已經(jīng)風(fēng)靡全球。一、“戴

4、爾”直銷模式戴爾公司的成功得益于其直銷模式，雖然這個模式并非“戴爾”本人首創(chuàng)，但對其淋漓盡致的運(yùn)用給“戴爾”帶來了巨大的輝煌，其黃金三原則是“壓縮庫存，傾聽顧客意見和直接銷售”，精華在于“按需定制”。(一)直銷模式的定義世界直銷協(xié)會將直銷定義為，“將產(chǎn)品與服務(wù)直接銷售給消費(fèi)者，直銷是一種充滿活力、充滿生氣、迅速擴(kuò)張的銷售管道”。另外，美國研究直銷最有名的彼得森教授和沃特巴教授對直銷有一個更貼切的定義，即“直銷是一種沒有在固定銷售點進(jìn)行的面對面銷售”。(二)“戴爾”直銷模式的內(nèi)容1．（1）直銷方式通過直銷模式，客戶可以直接與戴爾公司溝通互動，針對

5、不同的情況，戴爾的直銷方式也不同，主要包括：①電話直銷電話直銷就是通過電話為客戶提供戴爾產(chǎn)品的售前咨詢，了解客戶的需求，幫助客戶制定購買方案。這樣通過電話，客戶可以和公司直接交流，使得公司及時獲得客戶的信息反饋，縮短兩者之間的距離。電話直銷為戴爾帶來了獨(dú)一無二的優(yōu)勢，公司營業(yè)額迅速上升。②網(wǎng)絡(luò)直銷精彩文檔實用標(biāo)準(zhǔn)文案網(wǎng)絡(luò)直銷，就是通過網(wǎng)絡(luò)為客戶提供戴爾產(chǎn)品的售前咨詢，了解客戶的需求，幫助客戶制定購買方案，從而進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售。通過網(wǎng)絡(luò)，戴爾公司能夠更好地擴(kuò)展自己的直銷模式，幫助公司接觸到更多的客戶，以更低的價格提供更多更好的服務(wù)。③人員直銷戴爾公司

6、銷售電腦所采取的人員直銷方式屬于單層次的人員直銷，戴爾公司的銷售人員到企業(yè)內(nèi)部與客戶直接會談，介紹和推銷公司的產(chǎn)品，根據(jù)客戶的特點提供不同的解決方案，完成訂購。④郵購直銷郵購直銷，也是戴爾直銷方式的重要組成部分。戴爾的產(chǎn)品目錄直接郵寄給客戶，客戶根據(jù)自己的需要選擇了某一型號之后，給戴爾寄款。然后戴爾根據(jù)客戶的要求生產(chǎn)客戶選定的電腦。這種直接銷售的方式使得廠商能夠和客戶充分而直接的交流，用戶不但可以根據(jù)自己的需求來選擇搭配產(chǎn)品的零部件組裝，而且能隨時看到相應(yīng)配置的價位元元變化。同時，通過“戴爾”網(wǎng)站，還可以隨時查詢訂單的進(jìn)度。這種方式既為客戶提供

7、了個人化的貼心服務(wù)，也有效地降低了產(chǎn)品的流通成本，從而為“低成本”占領(lǐng)市場打下了堅實基礎(chǔ)。2．強(qiáng)大的供應(yīng)鏈系統(tǒng)戴爾卓越的競爭力也來自于它出色的供應(yīng)鏈管理。戴爾一直致力于通過供應(yīng)鏈把低成本的產(chǎn)品送到客戶手中，為客戶提高更好的價值。戴爾的供應(yīng)鏈系統(tǒng)已經(jīng)打破了傳統(tǒng)意義上的廠家與供應(yīng)商之間的供需配給，客戶是供應(yīng)鏈的中心環(huán)節(jié)。戴爾的供應(yīng)鏈中沒有經(jīng)銷商和零售商，而是公司把產(chǎn)品直接賣到客戶手中，這使得戴爾公司能夠一次性準(zhǔn)確迅速地獲得訂單信息。由于去掉了零售商賺取的利潤，公司還可以降低成本，把這些省下的錢回饋給客戶，使客戶以更低的價格購買電腦。戴爾公司把服務(wù)外

8、包，這又降低了一部分運(yùn)營成本。代理服務(wù)商只向客戶提供技術(shù)服務(wù)和支持。這樣戴爾公司既能夠提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，同時又避免了公司面臨過度龐大的組織架構(gòu)。通過