戴爾-直銷模式培訓

《戴爾-直銷模式培訓》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內(nèi)容在教育資源-天天文庫。

1、戴爾-直銷模式培訓對我們而言，Internet仿佛是一個已經(jīng)實現(xiàn)了的美夢，在它上面可以進行成本幾乎為零的交易。惟一一個比Internet更好的東西是心靈感應?！鳡柟径麻L兼首席執(zhí)行官邁克爾·戴爾(MichaelDell)直接面對客戶——戴爾公司的直銷模式1998年末，美國《商業(yè)周刊》評出了本年度100名叱咤全球的巨人企業(yè)，戴爾公司(Dell)被評為第一名。它不僅戰(zhàn)勝了IBM、康柏、惠普等巨型企業(yè)，就連號稱軟件之王的微軟公司也屈居其后。一個創(chuàng)立于1984年的公司，何以能夠取得如此大的成就?答案在于，戴爾的直銷模式發(fā)揮了威力。與IBM競爭19歲的時候，邁克爾·戴爾決

2、定從德克薩斯大學退學，這位年輕的一年級大學生不想去做醫(yī)生、律師或是工程師，而是要成為一名企業(yè)家，創(chuàng)辦一家計算機公司，用他自己的話說是要“與IBM公司競爭”。戴爾在童年的時候就萌發(fā)了創(chuàng)業(yè)的思想。17><2歲時，他舉辦了一次郵票拍賣會，賺了1000美元。高中畢業(yè)前，戴爾通過賣報紙獲得了18000美元的收入，他用這筆錢買了一輛寶馬車。戴爾認為，他的退學決定是正確的。在闖入商海的第一年，他的公司營業(yè)額就超過了600萬美元，這些錢全部是從出售計算機中賺來的。戴爾出售計算機的方式有些特別，他沒有在大街上租賃鋪面，而是通過電話直接將計算機賣給客戶。有人戲稱，戴爾是在家里從事銷售工作

3、，他身穿睡衣就可以將計算機賣出去。事實上，戴爾開創(chuàng)了直接面對消費者的商業(yè)模式，這就是直銷。過去，顧客購買計算機主要是通過電腦經(jīng)銷商。而戴爾則提出了一個大膽的想法，即“消費者可以通過電話購買計算機”。戴爾在上大學時就在宿舍里用零部件給同學組裝計算機，他由此體會到用戶渴盼低成本計算機的心理。他想，為什么不能開辟一條直接的供貨渠道呢?即客戶打電話過來，銷售者將計算機用郵包寄出去。當時還沒有哪一家廠商用這種方式推銷產(chǎn)品。但戴爾卻認為，直接銷售對廠商來說可以減少管理費用，獲得更多的利潤，對客戶來說可以提供更便捷更實惠的選擇。戴爾直言:“遠離顧客無異于自取滅亡。還有許多這樣的人—

4、—他們以為他們的顧客就是經(jīng)銷商!我現(xiàn)在還對此大惑不解?！苯Y果證明，直接銷售使戴爾公司聲名大噪，戴爾的營業(yè)額以火箭般的速度上升。1984年，戴爾公司的營業(yè)額為600萬美元，3年后增加到6900萬美元，而到了1991年，這一數(shù)字已達到了51>.46億美元。1995年，戴爾占據(jù)了全球3%的市場份額，1996年上升到4%。雖然戴爾的利潤趕不上占據(jù)市場頭把交椅的康柏公司，但據(jù)國際數(shù)據(jù)公司統(tǒng)計，戴爾的增長率幾乎是康柏的兩倍。1996年，戴爾的股票價格翻了5倍，營業(yè)額達到53億美元，1997年更是創(chuàng)下了1<20億美元的紀錄。戴爾現(xiàn)有<20800名職工，在全球33個國家設有辦事處，其

5、產(chǎn)品和服務范圍覆蓋170個國家和地區(qū)。1996年，3<2歲的邁克爾·戴爾被《商業(yè)周刊》評為全球<25位最佳企業(yè)家之一。在1999年7月5日出版的《福布斯》雜志中，戴爾以165億美元的凈資產(chǎn)名列全球第7大富翁(第一名是比爾·蓋茨，其凈資產(chǎn)達到900億美元)。目前，戴爾的資產(chǎn)以平均每天1000萬美元的速度增長。網(wǎng)上直銷通過開拓性的“直線訂購模式”，戴爾公司和大型跨國公司、政府部門、教育機構、中小型企業(yè)以及個人消費者建立了直接聯(lián)系，戴爾公司不僅通過免費直撥電話向他們銷售計算機，還為他們提供技術咨詢，并于次日到現(xiàn)場服務。目前戴爾公司每天能夠接到50000個這樣的電話。1993

6、年的時候，戴爾曾試圖恢復傳統(tǒng)的銷售方式，但很快就發(fā)現(xiàn)自己“撞到了墻上”，消費者并不認可，戴爾計算機銷售額迅速下降，戴爾公司的股票也從1月份的49美元降到了7月份的16美元。戴爾很快認識到了自己的錯誤，并及時加以更正，回到直銷的路子上來。隨著近年來互聯(lián)網(wǎng)絡的興起，戴爾將興趣轉到網(wǎng)絡直銷上來，這一次他又成功了。戴爾在線商店于1996年7月開業(yè)，每天銷售600萬美元的PC機和輔助設備，現(xiàn)在這一數(shù)字已超過1000萬美元。戴爾網(wǎng)址(.dell4>>)包括4<2個國家的站點，每周有<200多萬人瀏覽，通過這一網(wǎng)址，客戶可以了解報價，比較產(chǎn)品，開展訂購，獲得技術支持。實踐證明，In

7、ternet直銷是一個強有力的促銷手段，戴爾稱80%通過網(wǎng)站購買計算機的人都是新客戶。戴爾不是第一家、也不是惟一一家從事網(wǎng)上銷售的公司，其他一些高技術公司，例如Cisco公司，在這方面的嘗試也很成功，但是戴爾成功的故事更為精彩，因為互聯(lián)網(wǎng)絡與戴爾的直銷模式配合得天衣無縫，戴爾直接從用戶手中收取訂單，然后再根據(jù)他們的要求組裝計算機。這種與客戶的直接接觸加強了反饋功能，戴爾可以生產(chǎn)出客戶需要的任何產(chǎn)品，而不會造成積壓。而其他大多數(shù)廠商，無論是康柏、IBM還是蘋果，都通過傳統(tǒng)渠道銷售計算機，他們常常由于對市場判斷有誤而造成產(chǎn)品大量積壓。戴爾只有1<2天的庫