營(yíng)養(yǎng)快線銷售策劃書

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1、娃哈哈營(yíng)養(yǎng)快線銷售代理策劃書19目錄一、前言二、市場(chǎng)調(diào)研（一）品牌分析（二）價(jià)格分析（三）市場(chǎng)分析（四）目標(biāo)群體分析（五）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（六）消費(fèi)者購買習(xí)慣分析（七）營(yíng)銷策略分析（八）廣告現(xiàn)狀分析（九）經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析（SWOT）（十）調(diào)研總結(jié)三、代理計(jì)劃與目標(biāo)（一）銷售區(qū)域（二）市場(chǎng)運(yùn)作方式（三）銷售渠道（四）主要業(yè)務(wù)關(guān)系四、代理促銷和市場(chǎng)滲透策略（一）主要促銷方式（二）口碑促銷（三）聯(lián)合促銷五、代理發(fā)展策略（一）進(jìn)軍重慶各大超市（2012—2013）（二）建立營(yíng)養(yǎng)快線品牌推廣專區(qū)（2012—2013）（三）覆蓋社區(qū)便利店及學(xué)校周邊（2012—2013）（四）設(shè)置間接代理分銷渠道1、利益激勵(lì)2、補(bǔ)

2、貼政策3、放寬回款條件194、渠道建設(shè)投入5、參與激勵(lì)和關(guān)系激勵(lì)6、發(fā)展激勵(lì)7、渠道支持（五）開展重慶市主城區(qū)及縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)別的招商代理工作（2013—2015）1、代理政策2、代理支持（1）宣傳支持（2）物流支持（3）經(jīng)營(yíng)支持（4）信息支持（5）管理支持3、加盟代理流程六、人員管理（一）公司組織機(jī)構(gòu)（二）主要分工1、董事會(huì)2、總經(jīng)理3、總經(jīng)濟(jì)助理七、廣告營(yíng)銷策略（一）廣告目標(biāo)：（二）廣告策略：八、結(jié)束語附錄：銷售代理合同19營(yíng)養(yǎng)快線銷售代理策劃書一、前言杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司創(chuàng)建于1987年，目前為中國(guó)最大的食品飲料生產(chǎn)企業(yè)，全球第五大飲料生產(chǎn)企業(yè)，僅次于可口可樂、百事可樂、吉百利、柯特這4家

3、跨國(guó)公司。公司擁有世界一流的自動(dòng)化生產(chǎn)線,以及先進(jìn)的食品飲料研發(fā)檢測(cè)儀器和加工工藝，主要從事食品飲料的開發(fā)、生產(chǎn)和銷售，主要生產(chǎn)含乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫(yī)藥保健品、休閑食品等八大類近100個(gè)品種的產(chǎn)品，其中瓶裝水、含乳飲料、八寶粥罐頭多年來產(chǎn)銷量一直位居全國(guó)第一。營(yíng)養(yǎng)快線是娃哈哈集團(tuán)最成功的產(chǎn)品之一。2009年，娃哈哈營(yíng)養(yǎng)快線賣了120億人民幣，趕超“中國(guó)第一罐”王老吉，成為銷量最大的飲料單品之一。在中國(guó)飲料帝國(guó)娃哈哈400多億的銷售額中，營(yíng)養(yǎng)快線占據(jù)了1/4之多。營(yíng)養(yǎng)快線自2005年上市以來，推出了兩代升級(jí)新產(chǎn)品：營(yíng)養(yǎng)快線升級(jí)版(果汁+酸奶，18種營(yíng)養(yǎng)素)、營(yíng)

4、養(yǎng)快線幸福牽線(果汁+酸奶，益生菌發(fā)酵)。它實(shí)現(xiàn)了從調(diào)配乳到發(fā)酵乳的升級(jí)，也為跟進(jìn)企業(yè)設(shè)置了在產(chǎn)品研發(fā)、制造層面的障礙。二、市場(chǎng)調(diào)研（一）品牌分析營(yíng)養(yǎng)快線作為一種飲料，是娃哈哈集團(tuán)根據(jù)中國(guó)人獨(dú)特膳食結(jié)構(gòu)和營(yíng)養(yǎng)狀況精心研制而成的一種全新的牛奶果昔飲品。其主要成分為牛奶和果汁。營(yíng)養(yǎng)、新鮮和健康是產(chǎn)品自身的特點(diǎn)，也為產(chǎn)品的功能定位。根據(jù)果汁添加成分不同，營(yíng)養(yǎng)快線在口味上分為蘋果味、檸檬味、橙子味、菠蘿味、原味、香草冰激凌味、椰子味、山楂味等。其中南寧市面上多以蘋果味、橙子味、原味、椰子味等為主。同時(shí)，在產(chǎn)品的包裝上根據(jù)不同的顏色也采用了不同的顏色包裝，其中多以橙黃色白色相間、藍(lán)色和白色相間、黃色和橙

5、黃色相間等為主。此外，在包裝上還與當(dāng)前流行網(wǎng)絡(luò)游戲夢(mèng)幻西游聯(lián)合打造，把夢(mèng)幻西游的人物圖片印刷在包裝紙上，喝營(yíng)養(yǎng)快線和玩夢(mèng)幻西游組合在一起。不同的口味和包裝顏色把產(chǎn)品細(xì)分化，更能給消費(fèi)者帶來不同的選擇，迎合了目標(biāo)消費(fèi)群追求時(shí)尚、個(gè)性的特點(diǎn)。因此，營(yíng)養(yǎng)快線細(xì)分了乳飲料市場(chǎng)，產(chǎn)品品牌定位在新鮮、營(yíng)養(yǎng)、健康、時(shí)尚。（二）價(jià)格分析中檔（大約在3到5RMB）（三）市場(chǎng)分析營(yíng)養(yǎng)快線的營(yíng)養(yǎng)成為不但有牛奶和果汁的營(yíng)養(yǎng)成分，19其特色是純正果汁與香濃牛奶的完美結(jié)合，牛奶的豐富營(yíng)養(yǎng)和鈣質(zhì)加上果汁的豐富維生素，不但口感十足，營(yíng)養(yǎng)豐富，而且還添加了15中營(yíng)養(yǎng)素，從娃哈哈的宣傳口號(hào)“早上喝一瓶，精神一上午”可以看出，其市

6、場(chǎng)定位是早餐奶。在市場(chǎng)上的乳飲料中，營(yíng)養(yǎng)快線更具備了營(yíng)養(yǎng)早餐的特性。因此，營(yíng)養(yǎng)快線還成為了早餐飲料，對(duì)于匆忙的上班族以及一般家庭來說，營(yíng)養(yǎng)快線作為早餐飲料開拓這一市場(chǎng)具有強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)力。（四）目標(biāo)群體分析營(yíng)養(yǎng)快線的產(chǎn)品定位是時(shí)尚、健康的飲料，所以目標(biāo)消費(fèi)群是城市白領(lǐng)和學(xué)生等時(shí)尚的年輕群體，其中主要以大、中、小學(xué)生以及年輕的上班族為主要目標(biāo)消費(fèi)對(duì)象。這一部分人群生活狀態(tài)良好，收入穩(wěn)定，個(gè)性獨(dú)立，喜歡并追求新鮮的事物，品牌意識(shí)強(qiáng)烈。在他們心中，一旦形成了品牌認(rèn)知，就很快建立良好的品牌忠誠度。白領(lǐng)階層收入豐厚，具有較強(qiáng)的購買力，這一群體是最大的消費(fèi)市場(chǎng)。且白領(lǐng)階層多為年輕群體，喜歡追求時(shí)尚，相互攀比

7、心理強(qiáng)，宜抓住這一特點(diǎn)，在宣傳上加強(qiáng)針對(duì)性。高校學(xué)生具有較強(qiáng)的實(shí)際購買力。雖然高校學(xué)生沒有固定收入，但他們消費(fèi)心理更強(qiáng)，攀比效應(yīng)更大，因此高校也是一個(gè)潛在的巨大消費(fèi)市場(chǎng)。由于中小學(xué)生消費(fèi)意識(shí)不成熟，決策獨(dú)立性差，所以，應(yīng)針對(duì)家長(zhǎng)，在營(yíng)養(yǎng)豐富方面做文章，說服了家長(zhǎng)就贏得了市場(chǎng)。（五）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析當(dāng)果乳飲料做成中國(guó)明星飲料品項(xiàng)的時(shí)候，眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在摩拳擦掌，試圖分得一杯羹。面臨可口可樂美之源果粒奶