資源描述：
《精英部與雄鷹部團(tuán)隊(duì)績(jī)效評(píng)估方案報(bào)告》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。
1、精英部與雄鷹部團(tuán)隊(duì)績(jī)效評(píng)估方案報(bào)告目錄一、摘要二、關(guān)鍵詞三、團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析四、團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)過(guò)程遇到的問(wèn)題五、針對(duì)團(tuán)隊(duì)存在的問(wèn)題進(jìn)行績(jī)效分析六、對(duì)于團(tuán)隊(duì)當(dāng)中存在的問(wèn)題提出改進(jìn)建議一、摘要：本論文主要講述雄鷹部與精英部之間數(shù)據(jù)的對(duì)比，從件均保費(fèi)、舉績(jī)率、人均件數(shù)、人均保費(fèi)與人均產(chǎn)能這五個(gè)部分進(jìn)行分析，先是對(duì)這兩個(gè)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀進(jìn)行分析，看看他們現(xiàn)在的實(shí)力到底如何，然后對(duì)這兩個(gè)團(tuán)隊(duì)在銷(xiāo)售當(dāng)中遇到的問(wèn)題進(jìn)行解剖，找到問(wèn)題之后再對(duì)這兩個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行績(jī)效分析，從而提出相對(duì)的建議。二、關(guān)鍵詞：分析、建議三、團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析表一部門(mén)件均保費(fèi)舉績(jī)率人均件
2、數(shù)人均保費(fèi)人均產(chǎn)能精英部0.600.260.890.532.01雄鷹部0.260.181.680.432.33從表一當(dāng)中看出，精英部件均保費(fèi)高，銷(xiāo)售導(dǎo)向明確，商品組合附加險(xiǎn)等銷(xiāo)售技巧強(qiáng)。從舉績(jī)率中不難看出精英部團(tuán)隊(duì)士氣高漲，充分展現(xiàn)了精英部的風(fēng)貌。但是精英部增員選擇不當(dāng)，人員素質(zhì)低。新進(jìn)員工懶惰，對(duì)發(fā)展的信心不足，對(duì)公司認(rèn)同度低，沒(méi)有從內(nèi)心接受壽險(xiǎn)的意義與功能。并且由于銷(xiāo)售技巧不足，導(dǎo)致拜訪成功率低、促成情況差。還有就是對(duì)新人的輔導(dǎo)和訓(xùn)練力度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，團(tuán)隊(duì)個(gè)人的戰(zhàn)斗力仍需加強(qiáng)。雄鷹部的件均保費(fèi)偏低，部分業(yè)務(wù)員存在銷(xiāo)售心理障礙，并
3、且推銷(xiāo)技巧不足，欠缺商品知識(shí)，對(duì)公司險(xiǎn)種缺乏深入了解，綜合金融知識(shí)不夠，只賣(mài)易銷(xiāo)售的險(xiǎn)種，不進(jìn)行業(yè)務(wù)上的挑戰(zhàn)和突破。業(yè)務(wù)員只集中于、低收入層客戶(hù)群，沒(méi)有主動(dòng)接觸高收入群體，與高收入人群打交道的技能不夠。通過(guò)聚績(jī)率看出雄鷹部整體團(tuán)體士氣不是很高，非常需要激勵(lì)。不過(guò)團(tuán)隊(duì)整體的活動(dòng)能力還是不錯(cuò)的，人均件數(shù)指標(biāo)非常高。團(tuán)隊(duì)單個(gè)人員能力強(qiáng)，活動(dòng)人員收入水平高，團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性高。總體來(lái)看，兩個(gè)部門(mén)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都還算達(dá)標(biāo)，但都仍存在不理想的地方。針對(duì)兩個(gè)部門(mén)存在的問(wèn)題，一方面兩個(gè)部門(mén)需加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)與培訓(xùn)，另一方面需做好基礎(chǔ)管理。針對(duì)自身問(wèn)題提出有效的
4、解決方案，使得團(tuán)隊(duì)個(gè)人和整體的能力都有所提升。四、團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)過(guò)程遇到的問(wèn)題圖一表二：經(jīng)營(yíng)過(guò)程中遇到的問(wèn)題：績(jī)效指標(biāo)件均保費(fèi)舉績(jī)率人均件數(shù)人均保費(fèi)人均產(chǎn)能體現(xiàn)內(nèi)容隊(duì)伍的展業(yè)能力隊(duì)伍的業(yè)務(wù)品質(zhì)客戶(hù)群分布隊(duì)伍的士氣隊(duì)伍的活動(dòng)量業(yè)績(jī)提升的平臺(tái)隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力隊(duì)伍的活動(dòng)量（拜訪量）隊(duì)伍的業(yè)務(wù)潛質(zhì)隊(duì)伍整體實(shí)力單個(gè)人員活動(dòng)能力及銷(xiāo)售技巧單個(gè)人員的戰(zhàn)斗力隊(duì)伍穩(wěn)定性活動(dòng)人員收入水平表三：?jiǎn)栴}分析原因人均件數(shù)偏低1、增員選擇不當(dāng)，人員素質(zhì)低2、工作習(xí)慣不佳，無(wú)計(jì)劃、無(wú)追蹤，銷(xiāo)售習(xí)慣沒(méi)有建立或者每日銷(xiāo)售工作未形成習(xí)慣3、準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓能力差4、銷(xiāo)售流程不清晰，技
5、巧不足5、拜訪量不足6、職場(chǎng)輔導(dǎo)、訓(xùn)練力度不足7、售后服務(wù)不佳8、追蹤力度不夠9、主管本身業(yè)績(jī)差，未能帶頭示范10、未認(rèn)同壽險(xiǎn)意義與功用，缺乏原動(dòng)力件均保費(fèi)偏低1、市場(chǎng)因素2、經(jīng)濟(jì)消費(fèi)能力3、銷(xiāo)售心理觀念4、推銷(xiāo)技能不足5、單一險(xiǎn)種銷(xiāo)售6、銷(xiāo)售易于銷(xiāo)售的險(xiǎn)種7、缺乏在職訓(xùn)練8、業(yè)務(wù)人員自身素質(zhì)不佳，層次低9、偏重拜訪中、低收入層客戶(hù)群舉績(jī)率偏低1、增員選擇不當(dāng)2、訓(xùn)練輔導(dǎo)不足3、銷(xiāo)售流程不清晰4、未擁有市場(chǎng)5、準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓技能差6、準(zhǔn)客戶(hù)量太少7、未落實(shí)活動(dòng)管理8、出勤管理未積極執(zhí)行9、早會(huì)經(jīng)營(yíng)，二次早會(huì)未到位10、缺乏主管陪同輔導(dǎo)
6、11、主管自身銷(xiāo)售技能不足，業(yè)績(jī)太差從表三中可以看出精英部和雄鷹部都存在這問(wèn)題，這些問(wèn)題基本上都是保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的通病。雄鷹部的問(wèn)題主要是出單人數(shù)較少，部分人員工作積極性不高。雖然有很多優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，但是相比之下不夠好的人員居多。這樣就導(dǎo)致這個(gè)團(tuán)隊(duì)整體水平不高。那接著就會(huì)產(chǎn)生多米諾骨牌效應(yīng)——團(tuán)隊(duì)的士氣不高、銷(xiāo)售技巧得不到提高、團(tuán)隊(duì)的能力不能得到展現(xiàn)等。那除了這些問(wèn)題之外，雄鷹部的團(tuán)隊(duì)人員不夠團(tuán)結(jié)，很多銷(xiāo)售人員都存在著分歧。而且領(lǐng)導(dǎo)的組織能力不夠。精英部的問(wèn)題主要是人均件數(shù)偏低。雖然精英部是一個(gè)比較優(yōu)秀的部門(mén)，但是仍然存在著一些問(wèn)題。
7、精英部的總保費(fèi)是最高的，保單件數(shù)也較多，但是人均產(chǎn)能較低，人均件數(shù)也較少。這樣就容易讓團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力不夠強(qiáng)，個(gè)別銷(xiāo)售人員的的銷(xiāo)售技巧沒(méi)有掌握好，那因?yàn)閹讉€(gè)人就讓團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)不穩(wěn)定。綜合來(lái)看，兩個(gè)部門(mén)的主要問(wèn)題是沒(méi)有讓每個(gè)銷(xiāo)售人員都做到最好，存在著一些濫竽充數(shù)的銷(xiāo)售人員。除了這個(gè)問(wèn)題，還有就是公司最近的運(yùn)營(yíng)不好，導(dǎo)致兩個(gè)團(tuán)隊(duì)的士氣不高，因此業(yè)績(jī)都不夠理想。五、針對(duì)團(tuán)隊(duì)存在的問(wèn)題進(jìn)行績(jī)效分析雄鷹部對(duì)于績(jī)效考核這一塊，有幾處比較明顯的問(wèn)題。首先，雄鷹部的件均保費(fèi)偏低。件均保費(fèi)偏低的原因有以下幾個(gè)方面的原因：第一點(diǎn)是由于市場(chǎng)因素、投資環(huán)境造成
8、的。主要是由市場(chǎng)客觀環(huán)境造成的，比如人均可支配收入低、市場(chǎng)低迷、老百姓經(jīng)濟(jì)消費(fèi)能力低、投資意愿差，或者是客戶(hù)認(rèn)為主要的資金不應(yīng)放在保險(xiǎn)上。第二點(diǎn)主要是由于業(yè)務(wù)員本身的問(wèn)題。一是由于業(yè)務(wù)員存在銷(xiāo)售心理障礙；二是業(yè)務(wù)員推銷(xiāo)技巧不足，欠缺商品知識(shí)，對(duì)公司
