房產(chǎn)策劃營銷完美教案

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1、房產(chǎn)策劃營銷完美教案一、銷售人員的基本素質(zhì)（穿插案例）：1、銷售人員的定位與職責(zé)。2、銷售人員儀容儀表與行為規(guī)范，社交禮儀。3、銷售代表的成功因素。4、銷售人員的三種心理素質(zhì)。5、銷售人員成功要點分析二、銷售人員的銷售技巧（穿插案例）：1、電話銷售技巧。2、現(xiàn)場銷售技巧：（1）客戶進門、了解客戶需求、介紹產(chǎn)品。（2）談判技巧。（3）話術(shù)技巧。（4）銷售應(yīng)變的八大技巧。（5）銷售跟進技巧。（6）銷售說服技巧。三、客戶分析（穿插案例）：1、心理分析：（1）客戶購買行為分類法。（2）客戶購買決策過程分析與

2、銷售控制。（3）客戶購買心理分析。（4）“比較法則”的應(yīng)用。（5）“拉銷”的心理技巧。（6）“群體心理”應(yīng)用技巧。地產(chǎn)人:Brucewengjxzhbruce@163.com2、購買行為分析：（1）如何認(rèn)識購買行為。（2）如何認(rèn)識購買動機。（3）如何認(rèn)識銷費需求。（4）如何認(rèn)識購買行為與銷售的互動關(guān)系。四、房地產(chǎn)相關(guān)知識（基礎(chǔ)知識部分）。（一）、土地與房地產(chǎn)開發(fā)知識1、房地產(chǎn)基礎(chǔ)概念2、土地及土地使用年限3、與房地產(chǎn)開發(fā)相關(guān)的企業(yè)4、住宅的類型5、建筑與規(guī)劃知識（二）、建筑與規(guī)劃知識1、基本規(guī)劃術(shù)語

3、2、住宅的建筑形式3、戶型結(jié)構(gòu)4、住宅的建筑結(jié)構(gòu)5、住宅的三維空間6、住宅建設(shè)的技術(shù)經(jīng)濟指標(biāo)7、建筑配套與建筑材料（三）、商品房銷售基本知識與法律常識1、房地產(chǎn)市場2、商品房預(yù)售3、商品房現(xiàn)售4、“五證兩書”5、內(nèi)部認(rèn)購6、格式條款（四）、商品房面積測算1、銷售面積的測算標(biāo)準(zhǔn)2、建筑面積的測算標(biāo)準(zhǔn)地產(chǎn)人:Brucewengjxzhbruce@163.com3、套內(nèi)建筑面積的測算4、公攤面積的測算5、其他相關(guān)面積指標(biāo)及系數(shù)（五）、價格與銀行按揭及購房稅費1、價格術(shù)語2、付款方式3、商業(yè)貸款4、公積金貸

4、款5、組合貸款6、還款方式7、購房稅費8、產(chǎn)權(quán)辦理（六）、選房知識1、樓盤的選擇2、戶型的選擇五、置業(yè)顧問的40個精彩解答。一、銷售人員的基本素質(zhì)：1、銷售人員的定位與職責(zé)。我們的履歷上已經(jīng)注明了我們的職業(yè)—售樓員！什么是售樓員？就是銷售人員，就是負責(zé)把溫馨家園推介給客戶、播撒安居理念的使者。什么是售樓？售樓，就是銷售，只不過銷售是籠統(tǒng)的，面售樓則是具體的，它銷售的是房屋以及附于房屋之上的社會地位以及居住文化。換名話說，售樓就是一種連接房地產(chǎn)開發(fā)與客戶購房需求的銷售活動。一方面，創(chuàng)造者—開發(fā)商需要將

5、創(chuàng)造出的商品推介給有特定需求的客戶；另一方面，需求者—客戶需要將自己的特定需求反饋給能滿足他們需求的開發(fā)商。售樓員扮演的角色：地產(chǎn)人:Brucewengjxzhbruce@163.com售樓只是一種活動，需要有人去實現(xiàn)它。這個人，就是售樓員。可見，售樓員所從事的工作，就是作為開發(fā)商與客戶溝通的橋梁，既要幫助開發(fā)商將他們生產(chǎn)出的商品—房子推介給客戶，又要幫助客戶將他們的需求信息反饋給開發(fā)商，讓開發(fā)商開發(fā)出最適合他們需求的房子來。具體而言售樓員處于這樣的角色之中：（一）企業(yè)的銷售人員你首先是一名銷售人員

6、，你銷售的產(chǎn)品就是房屋以及附于房屋上的其他利益，包括社會地們、生活文化等等。（二）客戶的置業(yè)顧問購房涉及很多專業(yè)知識，如地段的考察、區(qū)位價值的判斷、同類樓盤的比較、戶型格局的評價、建筑結(jié)構(gòu)的識別、住宅品質(zhì)的檢測、價值的推算、面積的丈量、付款按揭的計算及合同的簽署、產(chǎn)權(quán)辦理等。凡此種種，對于一個缺乏經(jīng)驗的消費者來說，想從一個門外漢變成一個專業(yè)的購買者并非易事。所以，你不但是一名銷售人員，還必需是一位資深的置業(yè)顧問。即使你是剛?cè)胄械?，也起碼要接受過公司的系統(tǒng)培訓(xùn)或通過自我學(xué)習(xí)而比客戶具備了更多的置業(yè)方面

7、的專業(yè)知識，你必須能為客戶提供一些參考性的置業(yè)建議，從而引導(dǎo)客戶購房。（三）企業(yè)的形象代言人作為銷售人員，你是企業(yè)對客戶的最前線，直接與客戶進行接觸，而且更多是面對面的接觸，你所呈現(xiàn)給客戶的工作作風(fēng)、專業(yè)技能和服務(wù)意識，無不充分體現(xiàn)出企業(yè)的經(jīng)營理念、價值取向及企業(yè)文化。因此，你的一舉一動、一言一行，在客戶的眼中就代表著企業(yè)（品牌）的形象。（四）企業(yè)和客戶信息溝通互動的橋梁在售樓過程中，你通過與客戶面對面的溝通，一方面把企業(yè)的品牌信息傳遞給消費者，另一方面又將消費者的意見、建議等信息傳達給企業(yè)，以便企

8、業(yè)改進產(chǎn)品和服務(wù)。（五）企業(yè)決策信息的提供者通過提供市場和消費者的反饋意見，是企業(yè)經(jīng)營決策的參與者。售樓員為誰服務(wù)？從上述對售樓的定義中，我們可以看出售樓員的服務(wù)地產(chǎn)人:Brucewengjxzhbruce@163.com對象有兩個：一是企業(yè)，二是客戶。所以，你原本應(yīng)該從企業(yè)和客戶兩個服務(wù)對象中都領(lǐng)取報酬的，但事實好像并非如此?；蛟S你會覺得很可惜，其實，從另一個方面來說，客戶也并不是沒有給你報酬，只是其支付報酬的方式不同而已，因為，只要他買了你所推薦的房屋，企業(yè)就會給