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《銷售話術(shù)的設(shè)計流程》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫。
1、銷售話術(shù)的設(shè)計流程????一款手機，一個月10萬臺銷售目標(biāo)，一家企業(yè)連續(xù)19天巡回培訓(xùn)，一套課程縱橫演練四川、湖北、湖南、安徽、江西、廣東、河南、浙江八個省，一套方法累計培訓(xùn)終端導(dǎo)購員2000多名，一條短信：培訓(xùn)后日銷量翻了一番，一個電話：武漢一個賣場這一款手機五一銷售100臺，一個代理一次現(xiàn)款提貨高檔手機3000臺……????太多的第一，太多的震撼，太多的感動。這就是四月中下旬金立手機L600華南巡回培訓(xùn)。????是怎樣的課程，讓金立這個國產(chǎn)手機中的巨無霸情有獨鐘？一個新款手機如何提煉賣點，一套銷售話術(shù)如何新鮮出爐？????四月初，深圳創(chuàng)展中心金立總部，回訪金立這家服務(wù)了三年的老
2、客戶，得知金立公司將要隆重推出L600商務(wù)手機。與營銷總監(jiān)胡宇峰和培訓(xùn)策劃部經(jīng)理段瑞華一番交談，得知這款手機定位于年齡25-45歲的男性消費者，產(chǎn)品功能強大，賣點很多，60多個功能，可謂精彩紛呈。公司總部對于它寄予很大期望，趁著五一旺季到來，力爭一個月銷售10萬臺。????平心而論，這款手機除了軟屏幕之外，產(chǎn)品外觀并不突出，沒有給消費者眼前一亮的感覺，屬于內(nèi)秀悶騷型產(chǎn)品。如果沒有強有力的推介，擺在金立手機終端專柜，消費者很難指明購買。這樣一款大眾面孔的手機該如何提煉賣點銷售？三個代理商的觀點頗有代表性。一是深圳公司覺得他的屏幕好宣傳純平觸控，廣州公司覺得它的電量大宣傳超長待機，哈爾
3、濱公司覺得它二則兼?zhèn)湫麄骷兤接|控待機王。????究竟要突出宣傳哪個賣點，看來要認(rèn)真走訪一下深圳和廣州的市場，近水樓臺先得月，此時。深圳華強北商圈和廣州天河商圈已經(jīng)完成L600手機的鋪貨，個別導(dǎo)購員一個星期賣了五六臺，最好的賣了10臺。同樣的產(chǎn)品，同樣的價錢，同樣的提成，她們?yōu)槭裁促u的好，她們是如何給消費者介紹的，其中有什么好的銷售話術(shù)？?????用了5天時間走訪深圳廣州手機終端市場后，作者與深圳公司譚勇總經(jīng)理和市場部鮑宇軍經(jīng)理等進(jìn)行了深入探討。兩天之后，作者召集廣州市區(qū)的10名優(yōu)秀導(dǎo)購員開會，廣州總代理王立章親自主持了這次專題研討。大家人手一部L600手機，各自做3-5分鐘模擬銷售
4、。有的強調(diào)屏幕，有的強調(diào)電池，有的強調(diào)照相，有的強調(diào)QQ聊天……這款L600大致有10個主要功能。經(jīng)過熱烈討論和無記名投票，集中了六個突出功能，超長待機放在第一位，雙卡雙待放在第二位，純平觸控放在第三位。通過筆者整理形成了近300個字的L600銷售話術(shù)雛形，見下文第一段。???在銷售過程中，消費者對這款產(chǎn)品的抱怨是什么？價格、品牌、外觀、質(zhì)量？參加座談的導(dǎo)購員七嘴八舌，你一言我一語。當(dāng)作者問“你是怎樣化解這些問題的”會場頓時鴉雀無聲。片刻過后，幾個聰明的導(dǎo)購員通過回憶給出了令人滿意的答案，見第三段顧客異議處理話術(shù)。??再次來到深圳金立公司總部，胡宇峰總監(jiān)給出許多中肯的意見，就是要導(dǎo)
5、購員把這款手機的硬件和軟件優(yōu)勢給消費者講清楚，最好是邊講解邊演示，讓消費者眼見為實。??手機拿在手，作者一邊寫作，一邊演示，熬了兩個晚上，終于編出這套銷售話術(shù)，為了導(dǎo)購員好記，概括為133記憶法，即“一句話”開場，三個“不一樣”，每個不一樣只講“三個要點”。全文如下，以饗讀者：??????????????????????????一句話開場（演示：左手拿L600手機）：您好！看看金立最新推出的新待機王手機，它是行業(yè)內(nèi)唯一一款最強大最好用的手機。其他手機有的功能它都有，還有三點和其他手機不一樣。第一是功能不一樣1、超長待機：（演示：扒下后蓋，手指電池正中間。）這款新待機王，超長待機，待
6、機38天，買1臺頂2臺。你看1800毫安，多數(shù)手機900毫安,待機時間，1臺頂2臺。您原來的手機多久充一次電？（顧客回答n天）這款手機2個n天充一次。2、雙卡雙待：（演示：摳下電池，手指SIM卡插槽。）你的朋友一定很多吧？這款手機雙卡雙待，一機雙號，一個用于工作，一個用于生活，1部手機2個號碼，1臺頂2臺。3、純平觸控：（演示：裝電池，合后蓋，轉(zhuǎn)到正面，開啟電源。）它采用最先進(jìn)最時尚的純平觸控設(shè)計，防靜電、抗油污，而且手寫按鍵雙輸入，1臺手機2種用法，你的短信多時,手寫更快；坐車搖晃不好手寫,就用按鍵。1臺頂2臺。小結(jié)：它是行業(yè)內(nèi)唯一一款同時具備純平觸控、超長待機、雙卡雙待功能的高
7、檔手機。雙卡雙待、超長待機不稀奇，但加上純平觸控就是手機行業(yè)獨一無二的產(chǎn)品了；——————————————————（第一段）————————————————————第二是硬件不一樣1、?耐磨軟屏：（演示：軟屏折彎）你看它的屏幕可以折彎?？雌饋硎且粔K易碎的玻璃，其實是高科技耐磨材料，不小心掉地上，一般不會摔壞。2、?高清攝像頭：（演示：長按右側(cè)按鍵，遞給顧客）你試試它的照相功能。你看清晰吧，它采用的是高清攝像頭，真正的130萬像素，比別人的260萬像素還清晰。3、?高能
