【房地產(chǎn)管理全案】住宅小區(qū)營銷策劃方案

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1、天馬行空官方博客：http://t.qq.com/tmxk_docin；QQ:1318241189；QQ群：175569632住宅小區(qū)營銷策劃方案××小區(qū)營銷策劃方案一、前言主要介紹營銷策劃理念、整體思路、目標(biāo)等，略。二、項(xiàng)目概況1.項(xiàng)目地理位置××小區(qū)地處×市西南角，北臨×市主干道××西路，東臨城市次干道××路；西邊緊靠擬修建的二環(huán)路干道，南依××鎮(zhèn)××村，小區(qū)地理位置較好。2.項(xiàng)目簡介××小區(qū)是由××集團(tuán)—××房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)投資開發(fā)建設(shè)的大型生態(tài)人文居住社區(qū)。以市場化運(yùn)作為主，主要面向中高檔消費(fèi)群體。該項(xiàng)目占地××畝，總建筑面積××萬

2、平方米，容積率為××%，建筑密度××%，綠化率達(dá)××%，總戶數(shù)為××戶。三、本省房地產(chǎn)發(fā)展?fàn)顩r1.省會(huì)城市—××市的房地產(chǎn)發(fā)展?fàn)顩r。（略）2.本案所在—××市的房地產(chǎn)發(fā)展?fàn)顩r。（略）四、本案周邊消費(fèi)群、地產(chǎn)情況分析1.本案周邊消費(fèi)群調(diào)查分析。（略）2.××市房地產(chǎn)價(jià)格水平說明。（略）3.住宅類物業(yè)近期市場特點(diǎn)。（略）4.區(qū)域市場（××市城西區(qū)）主要樓盤概況。（從發(fā)展商、地位位置、占地面積、總建筑面積、綠化率、規(guī)模、物業(yè)收費(fèi)等方面進(jìn)行對比分析，略）五、本案SWOT分析（略）六、本案市場定位及項(xiàng)目定位（一）市場總定位（二）項(xiàng)目定位1．形象定位

3、2．戶型定位①一室一廳（××余平方米）占5%左右。②二室二廳（××余平方米）占50%左右。③三室二廳（××余平方米）占35%左右。④三室三廳（××余平方米）占10%左右。（三）客戶群定位：從地域分布、職業(yè)特征、消費(fèi)形態(tài)等方面進(jìn)行目標(biāo)客戶定位。七、價(jià)格及價(jià)格策略經(jīng)過我部門周密調(diào)研，并結(jié)合××城西周邊主要競爭物業(yè)的銷售價(jià)格，我們認(rèn)為，本案的全程控制均價(jià)為××元/平方米。具體的定價(jià)參考因素有以下四個(gè)方面。（一）制定價(jià)格策略時(shí)，須考慮市場競爭業(yè)態(tài)的變化，迎合消費(fèi)者的購買心理因素。（二）根據(jù)項(xiàng)目開發(fā)、工程進(jìn)度及整體價(jià)格策略需要，在確保銷售率實(shí)現(xiàn)的基

4、礎(chǔ)上進(jìn)行考慮。（三）項(xiàng)目前期如何在市場競爭中確立自己的品牌優(yōu)勢，鞏固及塑造開發(fā)商自己的品牌形象，為日后的銷售及發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)，并且明確遠(yuǎn)期的目標(biāo)。（四）單位定價(jià)原則1．增大景觀、中庭花園與其他單位的價(jià)差。2．定價(jià)時(shí)注重采光、日照對單位的影響。3．注重公共配套對住宅的影響。4．注重兩棟樓宇之間交匯處和距離、采光、通風(fēng)、隱私的影響。5．復(fù)式單位與標(biāo)準(zhǔn)層單位的價(jià)差。以上是作為定價(jià)時(shí)的一個(gè)參考因素，最終還須在定價(jià)時(shí)做一個(gè)適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，務(wù)求整體價(jià)格合理。八、銷售策略（一）銷售時(shí)機(jī)選擇，銷售分期建議。（略）（二）推盤方式為了降低項(xiàng)目的市場風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)

5、利潤目標(biāo)最大化，建議制訂如下的推盤計(jì)劃。1．保留部分景觀、區(qū)位等因素好的單元，后期可根據(jù)市場情況和銷售進(jìn)度追加部分套型。2．做到“步步為營、穩(wěn)扎穩(wěn)打”，依次實(shí)現(xiàn)減小尾盤壓力、不斷支撐售價(jià)的目的。（三）銷售方式目前，各地樓盤所運(yùn)用的銷售方式包括按號排隊(duì)購房、以排隊(duì)形式優(yōu)先購房、以抽簽形式購房、普通的展銷會(huì)、戶外及各種媒介廣告宣傳、先到先購房等。針對本項(xiàng)目的特殊條件，采用排隊(duì)或者展銷會(huì)形式的銷售手法，并不適合本項(xiàng)目的目標(biāo)消費(fèi)群，因?yàn)椋?．目標(biāo)消費(fèi)群購房比較冷靜，應(yīng)避免采用針對買家的疲勞戰(zhàn)術(shù)；2．普通的展銷會(huì)不能快速聚集人氣，產(chǎn)生羊群效應(yīng)。因此

6、，通過專業(yè)房地產(chǎn)展銷會(huì)、戶外及各種媒介廣告宣傳、先到先購房的方式較為適宜。（四）付款方式1．銀行按揭：按揭年限由購房者自主選擇，按揭金額不超過所購樓款的70%。2．一次性付款：采取購房者一次性付清房款的付款方式時(shí)，要求購房者在交納定金后30天內(nèi)付清全款。3．分期付款。在銷售時(shí)，幾種付款方式可靈活運(yùn)用，結(jié)合購房者的具體情況，建議其使用恰當(dāng)?shù)母犊罘绞剑员阊杆俅俪山灰?。在銷售過程中，可考慮給予購房者一定的價(jià)格折扣，盡可能鼓勵(lì)或引導(dǎo)客戶采取一次性的付款方式。（五）優(yōu)惠政策（價(jià)格折扣）結(jié)合本案前期的銷售優(yōu)惠政策以及周邊別墅類主要競爭物業(yè)的具體情況

7、，建議采取以下優(yōu)惠措施：1．一次性付款96折；2．銀行按揭98折；3．其他付款方式無折扣；4．在市場認(rèn)知階段或特殊活動(dòng)期間，實(shí)行“折上折（96×98，98×98）”的優(yōu)惠政策，也可采取“贈(zèng)送一定年限的物業(yè)管理費(fèi)、免入伙費(fèi)用、贈(zèng)家電”等促銷優(yōu)惠政策。（六）銷售計(jì)劃計(jì)劃本案銷售周期為12個(gè)月，根據(jù)銷售各階段的劃分，具體的銷售計(jì)劃如下：1．認(rèn)購期（200×年×月～×月），擬售出10％；2．開盤期及強(qiáng)勢熱銷期（200×年×月～×月），擬售出20％；3．持續(xù)期及銷售調(diào)整期（200×年×月～200×年×月），擬售出30%；4．第二輪強(qiáng)勢熱銷期（200

8、×年×月～×月），擬售出30%；5．持續(xù)期和收尾期（200×年×月～×月），售出剩余部分。注：上述銷售比例中不含企業(yè)已售出套型單位。（七）銷售策略1．傳統(tǒng)靜態(tài)銷售與動(dòng)態(tài)銷售相結(jié)合。2．SP促銷