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《銀行網(wǎng)點(diǎn)幫扶心得》由會(huì)員上傳分享,免費(fèi)在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫。
1、為了適應(yīng)公司新戰(zhàn)略的發(fā)展,保障停車場安保新項(xiàng)目的正常、順利開展,特制定安保從業(yè)人員的業(yè)務(wù)技能及個(gè)人素質(zhì)的培訓(xùn)計(jì)劃銀行網(wǎng)點(diǎn)幫扶心得 銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型心得體會(huì) 隨著銀行競爭的加劇和客戶需求的變化,金融業(yè)銷售化轉(zhuǎn)型,從一個(gè)以服務(wù)為主的金融管理型機(jī)構(gòu)向一個(gè)以服務(wù)為基礎(chǔ)的銷售型組織轉(zhuǎn)變,已經(jīng)成為國際金融業(yè)發(fā)展的必然趨勢,在這個(gè)轉(zhuǎn)型過程中,與普通客戶聯(lián)系最緊密的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)無疑成為重中之重?! 忏y行的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型從上世紀(jì)90年代就已經(jīng)開始,英國的巴克萊銀行率先在同行中啟動(dòng)了營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的大規(guī)模轉(zhuǎn)型,開始放棄了以傳統(tǒng)封閉式高柜為中心的服
2、務(wù)型網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)架構(gòu),轉(zhuǎn)變?yōu)殚_放式銷售低柜為中心的銷售型網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)架構(gòu),這種轉(zhuǎn)型的背后是對營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)在銀行業(yè)銷售體系中定位的變化?! 鴥?nèi)銀行業(yè)的網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型從XX2年開始就已經(jīng)有銀行進(jìn)行了局部的嘗試,筆者在某外企工作期間,主要負(fù)責(zé)銀行業(yè)銷售化轉(zhuǎn)型的顧問工作,曾輔導(dǎo)國內(nèi)多家銀行進(jìn)行過這方面的嘗試,積累了國內(nèi)最早的銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售化轉(zhuǎn)型的經(jīng)驗(yàn)。 在近幾年為銀行提供專業(yè)化營銷咨詢服務(wù)的過程中,全程規(guī)劃主持了若干同類的項(xiàng)目,并成功地輔導(dǎo)了某全國性股份制銀行的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)銷售化轉(zhuǎn)型,現(xiàn)將一些成功的心得總結(jié)出來,供同行參考。目的-通過該培訓(xùn)員工可
3、對保安行業(yè)有初步了解,并感受到安保行業(yè)的發(fā)展的巨大潛力,可提升其的專業(yè)水平,并確保其在這個(gè)行業(yè)的安全感。為了適應(yīng)公司新戰(zhàn)略的發(fā)展,保障停車場安保新項(xiàng)目的正常、順利開展,特制定安保從業(yè)人員的業(yè)務(wù)技能及個(gè)人素質(zhì)的培訓(xùn)計(jì)劃 銷售型銀行中營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的新定位 網(wǎng)點(diǎn)一直以來是銀行為客戶提供交易服務(wù)的場所,“速度快、服務(wù)好、少出錯(cuò)”是其管理的目標(biāo)。基于這個(gè)定位,網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)規(guī)劃重點(diǎn)在于安全高效?! ≡谫Y本市場火爆的XX和XX年,各家銀行的網(wǎng)點(diǎn)人滿為患,極大地挑戰(zhàn)了銀行網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)能力,各家銀行為了提高網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)速度,大多采取
4、加大人員投入、增設(shè)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)等措施,甚至部分銀行為了減輕網(wǎng)點(diǎn)的壓力,提出了“趕”走低端客戶的計(jì)劃?! 】蛻籼喑闪算y行網(wǎng)點(diǎn)的麻煩!而且這幾乎成了銀行同業(yè)的公認(rèn)! 可從市場原理來講,客戶自然是越多越好,為什么好事在銀行卻成了麻煩呢?麻煩就出在銀行管理者對這種現(xiàn)象的認(rèn)識和處理,出在銀行對營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的錯(cuò)誤定位! 當(dāng)網(wǎng)點(diǎn)作為服務(wù)處理的窗口時(shí),在服務(wù)資源有限的前提下,自然是希望來的客戶越少越好!而且服務(wù)是被動(dòng)投入,網(wǎng)點(diǎn)投入越多,成本越高,客戶的需求和銀行的投入成為一對矛盾!目的-通過該培訓(xùn)員工可對保安行業(yè)有初步了解,并感受到安保
5、行業(yè)的發(fā)展的巨大潛力,可提升其的專業(yè)水平,并確保其在這個(gè)行業(yè)的安全感。為了適應(yīng)公司新戰(zhàn)略的發(fā)展,保障停車場安保新項(xiàng)目的正常、順利開展,特制定安保從業(yè)人員的業(yè)務(wù)技能及個(gè)人素質(zhì)的培訓(xùn)計(jì)劃 可當(dāng)網(wǎng)點(diǎn)成為銀行銷售的陣地時(shí),客戶不再成為服務(wù)的壓力,而成為可能的銷售機(jī)會(huì),客戶越多,銷售的機(jī)會(huì)越多,實(shí)現(xiàn)利潤的可能性越高。增加網(wǎng)點(diǎn)人員和設(shè)備投入從成本壓力變成為利潤創(chuàng)造的動(dòng)力,客戶的需求和銀行的投入不再是矛盾!近十多年網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展和銀行電子化建設(shè),網(wǎng)上銀行、電話銀行和手機(jī)銀行等現(xiàn)代手希成為銀行重要的服務(wù)和銷售渠道,很多的銀行經(jīng)營管理
6、者對傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)的看法 發(fā)生了很大的變化,甚至將其當(dāng)作銀行經(jīng)營的負(fù)擔(dān),事實(shí)上,隨著電子技術(shù)的發(fā)展,傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)的作用不但不能弱化,還需要大力度的強(qiáng)化。 IBM公司前不久在電子技術(shù)最發(fā)達(dá)的美國進(jìn)行大規(guī)模調(diào)查發(fā)現(xiàn),仍有超過85%的銀行客戶希望通過傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)獲得服務(wù)和購買產(chǎn)品! 銷售型銀行中營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)計(jì)的六項(xiàng)基本原則 現(xiàn)有的銀行網(wǎng)點(diǎn)如何轉(zhuǎn)型為銷售型網(wǎng)點(diǎn),需要從人員的理念、銷售型組織管理、人員技能、銷售模式等若干方面進(jìn)行轉(zhuǎn)型,而營業(yè)廳的轉(zhuǎn)變無疑是其中一個(gè)重要的環(huán)節(jié)?! ∮捎谖椰F(xiàn)仍擔(dān)任某銀行的營銷顧問,因涉及商業(yè)機(jī)密,還不能將最新
7、的銷售型網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)計(jì)規(guī)劃模型在這做太多的講解,但一些銷售型網(wǎng)點(diǎn)設(shè)計(jì)規(guī)劃的原則卻是共通的,整理出來供正在考慮網(wǎng)點(diǎn)銷售化轉(zhuǎn)型的銀行管理人員和設(shè)計(jì)人員參考。目的-通過該培訓(xùn)員工可對保安行業(yè)有初步了解,并感受到安保行業(yè)的發(fā)展的巨大潛力,可提升其的專業(yè)水平,并確保其在這個(gè)行業(yè)的安全感。為了適應(yīng)公司新戰(zhàn)略的發(fā)展,保障停車場安保新項(xiàng)目的正常、順利開展,特制定安保從業(yè)人員的業(yè)務(wù)技能及個(gè)人素質(zhì)的培訓(xùn)計(jì)劃 下面的原則從市場營銷原理入手,充分考慮銀行業(yè)務(wù)消費(fèi)者的內(nèi)在需求分析、行為學(xué)分析和消費(fèi)心理分析,并結(jié)合了中國銀行業(yè)的現(xiàn)狀。我和我的專家團(tuán)
8、隊(duì)近幾年調(diào)查分析了國內(nèi)20多個(gè)城市的500多個(gè)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn),并在全國30多個(gè)城市進(jìn)行了樣板網(wǎng)點(diǎn)的跟蹤測試,總結(jié)出以下銷售型網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃設(shè)計(jì)的基本原則?! ∫?guī)則一:網(wǎng)點(diǎn)氛圍溫馨化 很多銀行的網(wǎng)點(diǎn)為了強(qiáng)化銷售,在產(chǎn)品展示方面花了大量的心思,設(shè)計(jì)了很多吸引眼球的產(chǎn)品展架、易拉寶、POP廣告等,這些措施的采取無非是想加大對客戶的刺激,創(chuàng)造銷售機(jī)