演講與口才 推銷(xiāo)口才

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1、《案例式演講與口才》傅春丹主編模塊六推銷(xiāo)口才教學(xué)主講人：******1、知識(shí)目標(biāo)、能力目標(biāo)2、工作情景3、案例分析4、必需知識(shí)5、實(shí)用技巧6、項(xiàng)目小結(jié)7、技能實(shí)訓(xùn)目錄模塊六推銷(xiāo)口才【知識(shí)目標(biāo)】1、了解推銷(xiāo)的含義、常用方法和推銷(xiāo)員的素質(zhì)要求2、熟悉推銷(xiāo)語(yǔ)言的基本要求【能力目標(biāo)】1、能熟練掌握推銷(xiāo)口才的基本技巧、接近顧客的技巧2、能熟悉推銷(xiāo)口才面談的技巧、促成成交的技巧、處理異議的技巧模塊六推銷(xiāo)口才目標(biāo)下面是一次失敗的推銷(xiāo)：“你好，李先生。我叫田志，是某某公司的推銷(xiāo)員?！薄拔倚罩?，不姓李。”“噢，對(duì)不起。我沒(méi)聽(tīng)清楚您的秘書(shū)說(shuō)您姓李還是姓周。我想向您介紹一下我們公司的彩色復(fù)印機(jī)。”“

2、我們現(xiàn)在還用不著彩色復(fù)印機(jī)，即使買(mǎi)了，一年也用不上幾次?！薄笆沁@樣呀。不過(guò)，我們還有別的型號(hào)的復(fù)印機(jī)。這是產(chǎn)品介紹資料?！彼麑⒂∷⑵贩诺阶郎?，然后掏出煙和打火機(jī)說(shuō)，“來(lái)一支？”“我不吸煙，我討厭煙味，而且，這個(gè)辦公室里不能吸煙。”工作情景【問(wèn)題】同學(xué)們先討論這次的推銷(xiāo)為什么會(huì)失??？原因在哪兒？然后在老師指導(dǎo)下試著進(jìn)行成功的推銷(xiāo)。模塊六推銷(xiāo)口才【案例一】推銷(xiāo)的本質(zhì)是真誠(chéng)宋代有一位大臣，為官公正，為人剛正不阿。年輕時(shí)四處游學(xué)，機(jī)緣巧合，竟然認(rèn)識(shí)了微服私訪(fǎng)的當(dāng)朝皇帝。皇帝心血來(lái)潮，寫(xiě)字畫(huà)畫(huà)兒去賣(mài)，只可惜水平實(shí)在不高。這位為官者告訴皇帝，他的畫(huà)兒只值一兩銀子?；实勐?tīng)了既不服氣又生氣，但

3、也不好發(fā)作。第二年這位青年進(jìn)京趕考，高中狀元，成了天子門(mén)生。覲見(jiàn)皇帝是才發(fā)現(xiàn)，原來(lái)當(dāng)年賣(mài)畫(huà)的老兄竟然是皇帝，皇帝也認(rèn)出了他，皇帝屏退左右，只將這為大臣留了下來(lái)，拿出當(dāng)年只值一兩銀子的那幅畫(huà)，問(wèn)道：“卿家認(rèn)為這幅畫(huà)價(jià)值幾何？”這位大臣趕緊前進(jìn)一步說(shuō)道：“這幅畫(huà)如果是陛下送給為臣的，那就價(jià)值萬(wàn)金，因?yàn)闊o(wú)論朋友送的何物，對(duì)為臣來(lái)說(shuō)，都是無(wú)價(jià)之寶。但如果拿去賣(mài)，這幅畫(huà)就值一兩銀子?！被实勐?tīng)了，不禁拍掌大笑，知道自己有了一位才學(xué)淵博、品性端正的忠心之士。案例分析模塊六推銷(xiāo)口才【分析】這則案例那位大臣用真誠(chéng)和正直說(shuō)服了明智的皇上，得到皇上的贊賞。它告訴我們一個(gè)道理：在任何時(shí)候，都應(yīng)得體地表

4、達(dá)自己的真實(shí)想法，站在“理”字一邊兒。推銷(xiāo)也是同樣的道理，不是靠欺騙和阿諛?lè)暧?，要不卑不亢，熱情誠(chéng)實(shí)，為顧客著想，才能得到信任。案例分析模塊六推銷(xiāo)口才【案例二】推銷(xiāo)語(yǔ)言的紆回戰(zhàn)術(shù)一次，一位業(yè)績(jī)非凡的化妝推銷(xiāo)員A君上門(mén)向一位社交型的太太推銷(xiāo)昂貴的化妝品，一開(kāi)始便被“沒(méi)錢(qián)”借口拒絕。A君并沒(méi)泄氣，細(xì)心觀(guān)察后發(fā)現(xiàn)她家門(mén)廳里有一只女用的高爾夫球袋，立即計(jì)上心頭，話(huà)鋒一轉(zhuǎn)便說(shuō)道：——“這球袋是您的嗎？”——“是啊，”（態(tài)度開(kāi)始有了好轉(zhuǎn)）——“呵，你的球袋真漂亮！”——“噢，這是我去年到歐洲旅行時(shí)在巴黎買(mǎi)的?！薄澳彩歉郀柗蚯虻膼?ài)好者呀？”——“可不是，為此我還花了不少錢(qián)呢！”（流露

5、出自豪的神情）——“是啊，高爾夫球是富人階級(jí)的一種娛樂(lè)活動(dòng)?！薄澳阏f(shuō)得不錯(cuò)，在國(guó)外，高爾夫球是上級(jí)社會(huì)人物喜愛(ài)的高級(jí)娛樂(lè)?！保硷w色舞）案例分析模塊六推銷(xiāo)口才【分析】上例推銷(xiāo)是采用迂回戰(zhàn)術(shù)與“沒(méi)錢(qián)”借口作戰(zhàn)取得成功的范例,推銷(xiāo)員A君之所以能化客戶(hù)的借口“沒(méi)錢(qián)”拒絕為情愿掏錢(qián),化拒絕為接受,不但是因?yàn)樗軗碛袦?zhǔn)確的現(xiàn)場(chǎng)判斷和嫻熟顧客的心理戰(zhàn)術(shù)(沒(méi)錢(qián)只是借口,只是嫌產(chǎn)品貴,重視自己的社交地位和社交身份,而且她深暗一個(gè)戰(zhàn)略——迂回戰(zhàn)術(shù)，制造并把握一個(gè)取勝的先機(jī)——高爾夫球袋與昂貴化妝品掛鉤，盡管“錢(qián)”是取決推銷(xiāo)的成功的關(guān)鍵性因素，但更要知道“沒(méi)錢(qián)”更是極富洋性。面對(duì)“無(wú)錢(qián)”等借口

6、的推售，聰明的推銷(xiāo)員要力求避免與此作正面的交鋒，不能直攻猛打，而是要采用迂回戰(zhàn)術(shù)，要因人、因地、因事地去靈活應(yīng)戰(zhàn)。要期待“柳暗花明”出現(xiàn)必先經(jīng)歷“山窮水盡”，變“疑無(wú)路”為“又一村”則更是戰(zhàn)術(shù)和技巧問(wèn)題——推銷(xiāo)就是發(fā)揮你的口才和技巧，去與形形式式的“拒絕”作戰(zhàn)。案例分析模塊六推銷(xiāo)口才【案例三】相信自己，積極大方一公司雇用了一位不成熟而且缺乏信心的年輕銷(xiāo)售員，這位銷(xiāo)售員在經(jīng)過(guò)前兩個(gè)階段的學(xué)習(xí)后，對(duì)自己能否勝任工作一點(diǎn)兒也沒(méi)有把握，他正擔(dān)心經(jīng)理不發(fā)給他“畢業(yè)證書(shū)”呢?？墒牵俏唤?jīng)理在對(duì)他講了“你能干好的”之類(lèi)的鼓勵(lì)性的話(huà)后，說(shuō)道：“喂，你聽(tīng)著，我要把我想要做的事告訴你，我打算讓你到

7、大街對(duì)面絕對(duì)可靠的預(yù)計(jì)客戶(hù)的住處去推銷(xiāo)商品，以往我也總是把新來(lái)的銷(xiāo)售員派到那里去推銷(xiāo)。理由很簡(jiǎn)單，因?yàn)槟莻€(gè)老頭是我們忠實(shí)的買(mǎi)主，什么時(shí)候都買(mǎi)我們的東西。但是，我要預(yù)先警告你，他是一個(gè)厚臉皮、令人討厭、愛(ài)吵嘴而且滿(mǎn)口粗話(huà)的人。你如果去見(jiàn)他，他肯定會(huì)對(duì)你大吼大叫，仿佛要把你吃掉似的。不過(guò)，你放心，他只是叫嚷一陣而已，實(shí)際上他是不會(huì)吃掉你的。所以，無(wú)論他說(shuō)什么，你都不要介意。我希望你默不作聲地聽(tīng)著，然后說(shuō)：是的，先生，我明白了。我?guī)?lái)了本市最好的印刷業(yè)務(wù)的商談?wù)f明，我想這個(gè)說(shuō)明對(duì)你來(lái)說(shuō)，也一定是想