演講與口才-營(yíng)銷口才

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1、營(yíng)銷口才第十三章?tīng)I(yíng)銷口才營(yíng)銷口才是推銷員成功地說(shuō)服客戶購(gòu)買商品的一種語(yǔ)言藝術(shù)。是一門把話說(shuō)得悅耳動(dòng)聽(tīng)、滴水不漏的經(jīng)商藝術(shù)，是贏得顧客、擴(kuò)大市場(chǎng)的成功法寶。決戰(zhàn)商海，必須要擁有良好的營(yíng)銷口才。妙用好口才，就可以使?fàn)I銷化難為易，化繁為筒，就可以讓顧客變拒為納，變疑為信，進(jìn)而采取購(gòu)買行動(dòng)。第一節(jié)營(yíng)銷的含義與作用一.營(yíng)銷的含義:市場(chǎng)上的營(yíng)銷的含義是指：市場(chǎng)營(yíng)銷是與市場(chǎng)有關(guān)的人類活動(dòng)，市場(chǎng)營(yíng)銷意味著和市場(chǎng)打交道，為了滿足人類需要個(gè)欲望，去實(shí)現(xiàn)潛在交換。市場(chǎng)營(yíng)銷是一種過(guò)程。個(gè)人和團(tuán)體通過(guò)創(chuàng)造以及與別人交換產(chǎn)品和價(jià)值來(lái)滿足其需要和欲望。二.營(yíng)銷的作用：人員推銷是一種最古老的,最簡(jiǎn)單

2、的銷售的方法。它具有其他推銷方式無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)。人員推銷的作用：1.它是企業(yè)和客戶之間的聯(lián)系紐帶，幫助顧客認(rèn)識(shí)商品和解決有關(guān)問(wèn)題，在顧客心目中建立起企業(yè)和商品的良好信譽(yù)，使顧客最終成為企業(yè)的買主。2.針對(duì)性強(qiáng)，工作彈性比較大，可以直接對(duì)顧客進(jìn)行預(yù)測(cè)分析，確定重點(diǎn)對(duì)象，進(jìn)行面對(duì)面的推銷，簽訂銷售合同，克服廣告銷售無(wú)法立即購(gòu)買的不足。3.可以使推銷員在本職工作范圍內(nèi)獨(dú)立地，創(chuàng)造性地工作，穩(wěn)妥有效地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售目標(biāo)。營(yíng)銷口才的作用案例比較案例1：老馬是自動(dòng)辦公設(shè)備公司的直銷員，他對(duì)自己所直銷的產(chǎn)品充滿信心，因?yàn)檫@些產(chǎn)品確實(shí)稱得上質(zhì)量好、價(jià)格合理。在直銷中，他常常使用

3、這樣的語(yǔ)言：“我說(shuō)，你們的辦公設(shè)備已經(jīng)過(guò)時(shí)了，如果使用我們的設(shè)備，每天可以節(jié)省幾個(gè)小時(shí)的時(shí)間。”“老兄，我們的產(chǎn)品才是真正一流貨色?！北M管他的話符合實(shí)際情況，但卻使很多顧客感到不快。一些顧客反駁說(shuō)：“我不信你那一套！”老馬認(rèn)為這樣就等于給了他進(jìn)一步介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。于是，他就開(kāi)始向顧客介紹產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、價(jià)格等，但他很快就不得不停了下來(lái)，因?yàn)轭櫩鸵呀?jīng)走開(kāi)了。案例2：一位家庭主婦走進(jìn)一個(gè)家電商店。她想買個(gè)冰箱，但拿不定主意該買哪一種才好。于是她向店員詢問(wèn)：“我該買大一點(diǎn)的比較好呢，還是小一點(diǎn)的？”有一位成績(jī)良好、很有經(jīng)驗(yàn)的推銷員，這樣告訴她說(shuō)：“這臺(tái)大的比較好一些，夏天

4、你不僅可以為每一個(gè)家人準(zhǔn)備好冷毛巾，甚至可以將您先生的家居服裝放進(jìn)里面，讓他度過(guò)一個(gè)涼爽的夏天。相信您和您的家人都會(huì)為此感到高興的?！庇谑?，那位顧客點(diǎn)頭做出決定：“是啊，那我就買這一臺(tái)了?！秉c(diǎn)評(píng)分析：老馬的產(chǎn)品質(zhì)量很好，為什么賣不出去呢？因?yàn)槔像R貶低別人，吹噓自己，這種做法令人反感。所以他賣不出去。賣冰箱的推銷員主動(dòng)給客戶推薦商品，并真誠(chéng)為對(duì)方著想，宣傳商品的種種好處，這樣就打動(dòng)了顧客的心，使她產(chǎn)生了購(gòu)買的欲望。第二節(jié)營(yíng)銷行為的技巧一.主動(dòng)接近顧客:推銷人員設(shè)法主動(dòng)接近顧客，使自己從“不速之客”變成收歡迎的人。初次接觸顧客，選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī)和話題是決定成敗的關(guān)鍵。廣交朋友

5、是獲取信息、打入市場(chǎng)、推銷商品的有效方法。友誼是保持長(zhǎng)久關(guān)系的關(guān)鍵，要建立真正的友誼，必須做到以下幾點(diǎn)：（1）主動(dòng)熱情，樂(lè)于助人。（2）寬宏大量（3）守口如瓶1.爭(zhēng)取顧客好感（1）服務(wù)式（2）交流式2.接近顧客的方式（1）陌生拜訪法（2）緣故法（3）介紹法（4）通信法（5）咨詢法（6）電話約談法3.接近顧客的話語(yǔ)二.了解顧客的需求：1.客戶的需求與客戶的認(rèn)同2.客戶的需求與實(shí)現(xiàn)銷售3.溝通供需比如：銷售員可以通過(guò)了解顧客現(xiàn)在的情況、面臨的困難和不滿，進(jìn)而問(wèn)到他們想要的。仔細(xì)傾聽(tīng)其回答，就可以掌握顧客真正的需求。例如超市收銀系統(tǒng)的客戶需求調(diào)查。（1）相關(guān)情況問(wèn)題。（2）

6、疑難問(wèn)題。（3）暗示性問(wèn)題。第三節(jié)銷售的語(yǔ)言技巧一.銷售陳述：銷售陳述就是在銷售過(guò)程中，銷售人員向客戶進(jìn)行產(chǎn)品或服務(wù)方面的清晰而簡(jiǎn)明的介紹。其目的在于以下三個(gè)方面：（1）讓客戶清晰地了解自己的需求。（2）創(chuàng)造消費(fèi)、享受的氛圍，讓客戶有滿足的感覺(jué)。（3）通過(guò)銷售陳述化解客戶異議，進(jìn)入購(gòu)買程序，實(shí)現(xiàn)商品銷售。二.理解顧客異議1.發(fā)掘異議2.理解異議三.化解異議的語(yǔ)言方式案例：在家電商場(chǎng)，一個(gè)中年男顧客盯住一臺(tái)大彩電看又看。營(yíng)業(yè)員含笑走上前去。營(yíng)業(yè)員：“喜歡嗎，大屏幕、重低音，價(jià)錢比去年便宜了近千元……”顧客：“色彩、聲音都不錯(cuò)，就是太大了，跟我房間不相配。”營(yíng)業(yè)員：“哎呀

7、先生，現(xiàn)在住房改革，房間可以由小變大，電視機(jī)就不能由小變大？現(xiàn)在時(shí)興大屏幕，將來(lái)配卡拉OK、影碟機(jī)就不用再換大的了。買大的好，一次到位，反而節(jié)省鈔票……”1.勸說(shuō)式2.競(jìng)爭(zhēng)式3.合作式第四節(jié)營(yíng)銷的基本原則一.顧客中心原則:設(shè)身處地為對(duì)方著想，急顧客之所需。主動(dòng)說(shuō)明顧客購(gòu)買某種東西所帶來(lái)的好處。對(duì)這些好處做詳細(xì)、生動(dòng)、準(zhǔn)確的描述，才是引導(dǎo)顧客購(gòu)買商品的關(guān)鍵?！叭绻俏遥瑸槭裁匆I這個(gè)東西呢？”這樣換位思考，就能達(dá)成顧客所期望的目標(biāo)，滿足顧客的需要。這就是顧客中心原則。二.認(rèn)真傾聽(tīng)原則:“三分說(shuō)，七分聽(tīng)”，這是人際交談基本原理——傾聽(tīng)原則在推銷語(yǔ)言中的運(yùn)