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《華紅兵談解析：一度戰(zhàn)略馬屁股定律》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、預(yù)定課程熱線（講師助理）:0371-88881671/88881672你現(xiàn)在經(jīng)常看到的鐵路，在兩條鐵軌Z間恰好是標(biāo)準(zhǔn)距離485英尺。這個奇怪的標(biāo)準(zhǔn)為什么有零有整呢？因為這是英國詼路的標(biāo)準(zhǔn)。全世界的鐵路最初都是英國人建的，所以就沿用了這一標(biāo)準(zhǔn)。正好像英國雖然不管香港了，可香港馬路上的汽車還是一律靠左邊行駛。英國的鐵路標(biāo)準(zhǔn)是怎么來的呢？英國的鐵路最初是由造有軌電車的人設(shè)計的，而有軌電車就是485英尺這個標(biāo)準(zhǔn)。由于最開始的有軌電車是造馬車出身，所以這個標(biāo)準(zhǔn)就是馬車的輪距標(biāo)準(zhǔn)。而馬車的輪距標(biāo)準(zhǔn)是從羅馬戰(zhàn)車的標(biāo)準(zhǔn)中得來的，過去英國的許多老馬路都是羅馬人為戰(zhàn)場通過的羅馬
2、戰(zhàn)車鋪設(shè)的，485英尺正是羅馬戰(zhàn)車的寬度。那么羅馬戰(zhàn)車為什么是485英尺寬呢？原來這是兩匹馬并排拉戰(zhàn)車的馬屁股的寬度。于是這么多現(xiàn)代化的鐵路，它們的鐵軌就這么不明不口地定格在馬屁股的寬度之屮了。各位不妨找兩匹馬測量一下京廣線鐵路鐵軌的寬度是否和馬屁股正好吻合?，F(xiàn)在企業(yè)的渠道戰(zhàn)略也陷入了“馬屁股定律”屮而渾然不知。比如我們在設(shè)計渠道戰(zhàn)略時常會問：究竟是建立自己的分支機(jī)構(gòu)呢，還是發(fā)展代理商呢？是使用公司的推銷隊伍銷售量大呢，還是使用代理商銷售雖大？也許多數(shù)營銷經(jīng)理認(rèn)為,使用公司的推銷隊伍銷售量大。公司推銷代表完全致力于本公司的產(chǎn)甜，他們在推銷本公司的產(chǎn)品方面受過
3、較好的訓(xùn)練；他們更富有進(jìn)取心，因為他們的未來與公司的成功密切相關(guān);他們更可能獲得成功，因為顧客喜歡直接與公司打交道。還有，自己的銷售隊伍更容易反映市場競爭的信息，更快地反饋顧客的需求，所以優(yōu)點更多。然而，推銷代理商也可能比公司推銷隊伍的銷售雖大。第一，推銷代理商冇30個推銷代表，不是10個；第二，代理商的推銷員可能和肓接推銷員同樣積極（這取決于推銷該產(chǎn)品的傭金是多少）；第三，有些顧客喜歡和代表幾家廠商的代理商打交道，而不喜歡與某一個公司的推銷員來往；第四，代理商與市場冇廣泛的聯(lián)系，而公司的推銷隊伍則必須從頭做起；第五，代理商與地方政府、媒介冇著密切的聯(lián)系，更
4、容易發(fā)動公關(guān)攻勢。在如何選擇詼軌的左邊還是右邊上——反止條條道路通北京——菲利普?科特勒先生選擇的是哪一條方案更加經(jīng)濟(jì)？他是這樣分析兩種方案的經(jīng)濟(jì)性原則的。利用推銷代理商的固定成本，比公司組建口己的推銷辦公室低。但是利用代理商的費用增長很快，因為推銷代理商的傭金比公司推銷員高。最后一步是比較銷售量與成木。如圖6-33中所示，在某一個銷售水平上（SB）兩種渠道的銷售成本相等。當(dāng)銷售量小于SB時利用推銷代理商較為有利；當(dāng)銷偉量高于SB時，利用公司推銷機(jī)構(gòu)更為適宜。因此，小公司或者大公司在某一個銷售量很低的較小的區(qū)域內(nèi)，都傾向于利用代理商。然而，代理商是一個獨立法
5、人的公司，公司追求的是利潤最大化。代理商關(guān)心的是帶給他利潤的顧客是誰，而不是品牌價值和顧客價值的最大化。代理商代理的耒必是一家企業(yè)的產(chǎn)品，所以，哪家企業(yè)的產(chǎn)品暢銷，它就會為這家企業(yè)更賣力吆喝。代理商常常喜歡觀察等待，好像一個澆地的農(nóng)夫，拿一個木桶等著接從天上掉下來的雨水；哪塊云彩冇雨，他就把木桶放在哪里。盡力減少投入、擴(kuò)人產(chǎn)出，是代理商的正常商業(yè)邏輯，在這一點上，無可厚非。相反，在營銷渠道的管理決策上，菲利普?科特勒陷入“馬屁股定律”屮不能白拔。他的關(guān)于“小公司或者大公司在某一銷售量很低的較小區(qū)域內(nèi)都傾向丁?利用代理商”的結(jié)論，和他提出的“代理商逐利性'‘原
6、理自相才盾。因為，己所不欲，他亦所不欲也。如何解決這個難題呢？姓名：華紅兵性別：男地點：北京專長領(lǐng)域：市場營銷專家簡介：北京華紅兵營銷策劃院院長，美國民族大學(xué)教授博士生導(dǎo)師,培訓(xùn)在線名師團(tuán)高級講師。精細(xì)營銷理論的奠基人，實戰(zhàn)營銷54把金鑰匙理論的創(chuàng)始人。擅長領(lǐng)域：策劃咨詢營銷策略所獲榮譽:1、策劃金鑰匙rtlCCTV、人民Fl報海外版、屮國工業(yè)經(jīng)濟(jì)聯(lián)合評選出的全國十人策劃專家，并被譽為“新一代策劃界的掌門人”，是目前中國唯一持有公認(rèn)的策劃金鑰匙的國家級專家。2、營銷金鼎獎第三屆中國營銷人金鼎獎——最佳杰出營銷總經(jīng)理獎的獲得者，這一獎項是由營銷界影響力最人的權(quán)
7、威媒體《銷售與市場》雜志聯(lián)合CCTV等一百多家財經(jīng)類專業(yè)媒體共同評選的,被譽為小國營銷界的“諾貝爾獎”。3、首屆國際營銷節(jié)“中國十大杰岀營銷經(jīng)理人”、中國首屆培訓(xùn)師大會評選出的“中國十大培訓(xùn)師”、“小國酒業(yè)風(fēng)云人物”、“中國酒業(yè)營銷第一人”等。工作經(jīng)歷：中國新一代策劃掌門人中國營銷金鼎獎獲得者中國唯一持有策劃金鑰匙的國家級專家中國十大杰出營銷經(jīng)理人北京華紅兵營銷策劃院院長北大、清華、復(fù)旦、中山客座教授美國民族大學(xué)教授博士生導(dǎo)師業(yè)界普遍認(rèn)同的“屮國第一理論倉庫”。1、精細(xì)營銷理論的奠基人所謂精細(xì)營銷是指精確策劃、精細(xì)營銷與誠信操作。該理論被天津天士力集團(tuán)總裁閻
8、希軍、王老吉董事長施少斌、娃哈哈總裁宗慶后等眾多成功
