基于stp戰(zhàn)略理論的商業(yè)地產(chǎn)營銷應(yīng)用研究

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1、基于STP戰(zhàn)略理論的商業(yè)地產(chǎn)營銷應(yīng)用研究摘要目前，我國商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展非常迅速，但是在發(fā)展的過程中還存在很多的問題。表現(xiàn)最為突出的問題就是營銷應(yīng)用，特別是STP理論在商業(yè)地產(chǎn)的應(yīng)用還處于基礎(chǔ)的探索階段。本文的主要目的是分析在商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展中營銷應(yīng)用存在的具體問題以及如何將STP理論正確地運用到相關(guān)的營銷活動中。希望可以通過本文的討論為相關(guān)的營銷項目規(guī)劃提供可供參考的意見。關(guān)鍵詞STP戰(zhàn)略商業(yè)地產(chǎn)營銷應(yīng)用研究項目規(guī)劃、引言近幾年來，隨著我國市場經(jīng)濟發(fā)展的不斷發(fā)展，商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展勢頭也越來越好。商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展存在的潛在吸引力使得很多的投資者都轉(zhuǎn)向了對商業(yè)地產(chǎn)的投資活動中。同時，有相當(dāng)多的商業(yè)

2、地產(chǎn)投資公司和中介機構(gòu)等也如雨后春筍般發(fā)展起來。但是，由于我國當(dāng)前在商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展中還沒有形成成熟的發(fā)展體系以及相關(guān)的發(fā)展經(jīng)驗，所以相關(guān)的投資人和投資公司面臨的環(huán)境并不是很好。更嚴(yán)重的問題是我國在近一段時期內(nèi)遭受了嚴(yán)重的商業(yè)地產(chǎn)泡沫問題，投資人和公司均遭受了嚴(yán)重的損失。同時,由于商業(yè)地產(chǎn)泡沫的問題導(dǎo)致房價不斷上漲，地產(chǎn)的銷售問題也逐漸顯露出來。本文主要關(guān)注的是在商業(yè)地產(chǎn)的營銷活動中，如何通過對STP戰(zhàn)略的應(yīng)用實現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)的穩(wěn)定銷售模式。二、STP戰(zhàn)略簡介STP戰(zhàn)略最初是由菲利普在其暢銷書《營銷管理》中提出的。STP分別指市場細(xì)分(Segmentation)＞目標(biāo)市場選擇(Targe

3、ting)和產(chǎn)品定位(Positioning)o市場細(xì)分是以消費者為導(dǎo)向的一種營銷手段，因為商業(yè)地產(chǎn)面臨的潛在消費者可以分別屬于帶有不同特性的消費者群體的集合，不同的消費者群體對于不同的營銷手段的反應(yīng)方式也會存在差別。所以，相關(guān)的商業(yè)地產(chǎn)的營銷策略需要根據(jù)不同的消費者群體來制定具體的營銷手段及內(nèi)容，以達到商業(yè)地產(chǎn)的銷售工作。并且公司在發(fā)展過程中需要面對來自其他不同公司的競爭，所以公司需要制定最有效的服務(wù)以達到市場細(xì)分的目的。一旦公司確定了市場細(xì)分的工作之后就必須對各個細(xì)分市場進行綜合的評估，以及確定對哪些細(xì)分市場進行服務(wù)。在對目標(biāo)市場的選擇上需要將其同企業(yè)自身所處的大小環(huán)境，以及企

4、業(yè)員工的整體素質(zhì)和企業(yè)所擁有的可以利用的資源情況等相結(jié)合，最終來確定企業(yè)應(yīng)該選擇的目標(biāo)市場。產(chǎn)品定位則是企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場客戶的要求及需求特點，制定相關(guān)的產(chǎn)品服務(wù)特點，塑造產(chǎn)品在顧客心中的形象和達到銷售的目的。STP戰(zhàn)略的提出是營銷領(lǐng)域中的一個重大突破，在如今的企業(yè)發(fā)展中得到了廣泛的應(yīng)用。三、商業(yè)地產(chǎn)STP戰(zhàn)略分析(一)目前商業(yè)地產(chǎn)銷售的問題1.忽視前期的市場定位。雖然基本上所有的開發(fā)商和銷售商都知道營銷對于商業(yè)地產(chǎn)銷售的重要性，但是他們卻誤以為廣告就是營銷的全部內(nèi)容，他們的工作只有在銷售的時候結(jié)合廣告才能實現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)的銷售，而忽視了前期的市場分割、目標(biāo)市場的選擇以及產(chǎn)品的定位問題。

5、最大的問題就是沒有將STP戰(zhàn)略正確地運用到商業(yè)地產(chǎn)的銷售中。2?缺乏對顧客需求的考慮。在我國，大部分的商業(yè)地產(chǎn)的銷售中，銷售方根本沒有考慮到顧客的實際需求，而是不斷地使用炒作的手段來把信息強加給消費者，用這種方式來進行營銷。在銷售方炒作的同時還會傳遞很多虛假信息來吸引消費者的購買欲望。這種完全不以消費者的購買需求為主導(dǎo)的營銷方式是沒有將STP理論應(yīng)用到行業(yè)地產(chǎn)的銷售中最顯著的例子。3?商業(yè)地產(chǎn)投資缺乏科學(xué)性。在商業(yè)地產(chǎn)的投資活動中涉及到的資金相對來說是比較巨大的。同時在建設(shè)期和后期涉及到的人力資源以及相關(guān)領(lǐng)域的層面也十分的廣泛。所以，在商業(yè)地產(chǎn)的投資中一定要根據(jù)具體的分析給出科學(xué)的

6、投資決策。但是，我國很多商業(yè)地產(chǎn)的投資商基本上都是根據(jù)自身的投資經(jīng)驗以及投資機遇來決定是否投資，而沒有經(jīng)過科學(xué)的分析進行投資，更別說根據(jù)STP來嚴(yán)格做到從市場細(xì)分到消費者需求的考慮。（二）STP戰(zhàn)略在商業(yè)地產(chǎn)營銷中的應(yīng)用1?制定STP戰(zhàn)略部署。在一定程度上，商業(yè)地產(chǎn)營銷的中心就是考慮如何將STP戰(zhàn)略科學(xué)地運用到營銷策略的制定中。它是以消費者的需求為導(dǎo)向并結(jié)合市場調(diào)研分析，充分掌握自身及競爭對手的特點等方面來綜合考慮，最后確立戰(zhàn)略決策。通過對市場的細(xì)分、目標(biāo)市場的確立和產(chǎn)品定位等因素的綜合考慮來為自身房地產(chǎn)的銷售制定詳細(xì)的營銷組合方式。這里的營銷組合方式指的是將產(chǎn)品、價格、渠道和促銷

7、結(jié)合起來的營銷模式。需要通過對產(chǎn)品進行需求分析和對市場進行供給分析，通過分析并結(jié)合行業(yè)和競爭者的特點，確立后續(xù)的STP戰(zhàn)略的實施。后續(xù)的STP戰(zhàn)略實質(zhì)就是市場的細(xì)分、目標(biāo)市場的確立和產(chǎn)品及服務(wù)的準(zhǔn)確定位。2.強化對競爭者的分析。STP戰(zhàn)略可以促使相關(guān)的銷售商和投資人對市場的發(fā)展現(xiàn)狀和需求情況做出具體的調(diào)查和分析。在調(diào)查的過程中，需要對競爭者的發(fā)展現(xiàn)狀和基本特點也做出詳細(xì)地調(diào)查和分析。實現(xiàn)對競爭對手的詳細(xì)分析，不僅可以讓自身在后續(xù)的發(fā)展少走很多彎路，還會學(xué)習(xí)到很多促進自